Rešitev za prodajne izzive proizvodnih podjetij

Spoiler: Tisti, ki me poznate, verjetno že veste, da je odgovor vedno digital. Tako da lahko tale spis mirno preskočite, mi pošljete mail ali me pokličete, da uredimo še zadnje podrobnosti, preden začnemo skupaj ustvarjati uspešno zgodbo. Za vse, s katerimi se srečujemo prvič, pa najprej kratek uvod.

Proizvodna podjetja so temelj gospodarstva. Od parnih strojev in industrijske revolucije do Tesle in iPhona pa se soočajo s podobnimi izzivi, ki otežujejo delo, znižujejo preglednost proizvodnje in otežujejo sprejemanje odločitev.

Kot verjetno sami najbolje veste, tudi v proizvodnji velja formula čas = denar. In če se podatki skrivajo na šestih koncih pri šestih različnih ljudeh, ki delajo osem različnih stvari, si lahko predstavljate, da se kar veliko časa porabi za stvari, ki bi jih lahko uredili v nekaj minutah.

Potem pa je tukaj še pregled nad zalogo, odpadnim materialom in izdelki. Zaradi tega zaloge niso optimalne, dogajajo se napake, na koncu pa končamo z izdelkom nižje kvalitete.

Se prepoznate?

Brez jasnega vpogleda v produktivnost in preostale podatke je nemogoče delati učinkovito. Vse skupaj pa še otežuje razdrobljenost računalniških in drugih sistemov za vodenje zaloge, sledenje delovnega časa in obravnavo reklamacij. Bonus točke pa gredo še njihovi zapletenosti, kar ponavadi pomeni, da se delo vseh lahko kar ustavi, če imamo ključnega zaposlenega na bolniški.

In to so samo stvari, ki so pod našim nadzorom. Le kje so šele kupci?

Včasih kakovost ni dovolj

Vsak nov kontakt je vreden zlata, njih omejena zaloga pa, da lahko vsak izgubljen posel pomeni nepopravljivo finančno katastrofo. Ohranitev obstoječih strank je tako ključnega pomena za uspešno poslovanje.

Da pridobivanje novih in ohranjanje obstoječih strank ni odvisno le od proizvodnje izdelkov najvišje kakovosti, se zaveda vse več proizvodnih podjetij po svetu. Kar 85% se jih ukvarja z vsebinskim marketingom, od tega pa kar 98% plačuje za distribucijo vsebin.

Poznate vaše stranke in stranke vedo za vas?

Mar ne bi bilo lepo, če bi lahko prebrali misli vaših strank in za njih pripravili ponudbo ravno v trenutku, ko vas potrebujejo? Vaši konkurenti bi vas spoštovali, vaši partnerji bi se zgledovali po vas. Kupci bi se na vas spomnili še pred jutranjo kavico in zvečer zaspali z vami v mislih. Ime vašega podjetja bi pristalo v popularni kulturi in znašli bi se v družbi z Googlom, Pleksi steklom, Supergami, Jacuzzijem in Tupperwarjem.

Z digitalnim marketingom lahko dosežemo prav to. Razen vključitve v slovar. Tega zaenkrat še ne zagotavljamo.

Vaši kupci so na spletu, kaj pa vi?

Vsi dnevno uporabljamo internet, naš delovni in prosti čas pa postajate vse bolj prepletena. V službi imamo vselej v enem zavihku odprt Facebook, doma pa sproti preverjamo službeni poštni predal. Vmes pa povsod puščamo sledi. Samo poiskati in prepoznati jih je potrebno.

Verjetno razumete, kam merim. Zbiranje novih kontaktov je na spletu s pravim pristopom precej preprosto, hkrati pa omogoča, da novim kontaktom na vseh korakih njihovega nakupnega procesa nevsiljivo, a prepričljivo predstavimo vse prednosti sodelovanja z nami.

Še bolj pomemben pa je urejen spletni nastop za obstoječe partnerje. Iz lastnih izkušenj vam lahko povem, da sem bil precej bolj zvest dobaviteljem, ki so me redno obveščali o novostih, navduševali z znanjem in ob pravih trenutkih prepoznali moje potrebe.

Medtem pa z mnogimi podjetji, ki so sicer ponujala kakovostne produkte, nisem prišel niti do začetka sodelovanja. Nekaterih preprosto nisem uspel najti, drugi pa so bili precej neuspešni pri predstavitvi svojih zmožnosti. Njihova konkurenca pa se je ponujala kar sama od sebe.

Digital ni samo lepa spletna stran

Morda ste že postavili spletno stran. Najverjetneje je celo privlačna in zanimiva. In vzdržujete celo Facebook profil. Začetek vsekakor je. A za rezultate je v resnici potrebno malo več.

Tudi proizvodna hala sama po sebi še ni kovnica denarja. Da jo spremenite v to, je potreben kakšen stroj, usposobljena delovna sila, ki bo z njim upravljala, in surovine.

Stroji so v našem primeru orodja, kot so marketing automation ali AdWords, surovine so kakovostne vsebine in povratne povezave, za katere poskrbi SEO, usposobljene delavce, ki bodo upravljali z vsem tem, pa najdete v vrhunskih digitalnih agencijah.

Iz teorije v prakso

Kako bi torej izgledala naša idealna kampanja? Lahko se vrnemo k naši metodologiji oziroma piramidi spletnega nastopa. Najprej bi zastavili strategijo. Konec koncev mora biti digitalni nastop prilagojen vašim zmožnostim in ciljem, pa tudi časovno usklajen s pričakovanimi povpraševanji in sezonskimi nihanji.

Drugi korak je izdelava ali optimizacija spletnega mesta. Poskrbimo, da vse deluje, kot mora, za dobro uporabniško izkušnjo, zraven pa pridejo tudi obrazci in vrhunske vsebine za zbiranje kontaktov.

Potem se posvetimo temu, da bodo uporabniki prišli na vašo stran. SEO in SEM poskrbita, da vas bodo našli vsi, ki vas potrebujejo. In večina teh, ki vas bo potrebovala v prihodnosti.

Nato se lotimo vsebinskega marketinga. Le kakovostne vsebine so tiste, zaradi katerih se bodo obiskovalci vračali. In se naročali na obveščanje na novice. Hkrati pa vas bodo tudi utrdile v vašem položaju na čelu panoge.

In na koncu, ko smo uspešno zbrali kontakte, je čas za marketing automation. Prave vsebine, ob pravem času, za prave kupce. Poženite stroje, naročila prihajajo!

Zakaj še nismo digitalni?

Seveda pa mnogo podjetij v digital še vedno ne verjame. Sejmi in vizitke imajo včasih na prvo žogo mnogo bolj vidne rezultate.

Pa jih imajo res? Dobite telefonsko številko potencialnega partnerja in jo za kakšen mesec zaradi preveč dela pozabite. Ko pa se spet spomnite nanj, sledi najprej dolgotrajno dogovarjanje o prvem srečanju, nato pa sestanki, poslovna kosila, kakšen ogled tovarne, neskončna usklajevanja, iz katerih pa velikokrat na koncu ni ničesar, saj partner še ni pripravljen. In tako čakate do naslednjega sejma, ko se spet srečate. Takrat pa ugotovite, da že pol leta sodeluje z vašim največjim konkurentom.

Z digitalom lahko celoten proces poenostavite, pospešite in mu predvsem povečate zmogljivosti. Še pred dogodkom lahko načrtno privabite ciljno skupino ljudi, namesto ene vizitke pridobite celo množico elektronskih naslovov (tudi tistih, ki jim ni uspelo obiskati dogodka), jih navdušujete s kakovostnimi vsebinami in prepričate, da ste ravno vi idealni partner zanje. In potem s spremljanjem njihovega obnašanja poiščete pravi trenutek, da vzpostavite osebni kontakt.

Na naslednjem sejmu boste vi tisti, ki mu bo konkurenca zavidala.