Marketing automation (MA) je že nekaj časa vroča tema v marketinških in širših poslovnih krogih. Tehnologija, ki spremlja vaše obiskovalce na spletu in jim dostavlja relevantno in personalizirano vsebino, ki jo potrebujejo v posamezni fazi nakupnega procesa. S ciljano vsebino in načrtovanim komuniciranjem konvertira leade v stranke. In obstoječim strankam pomaga prodati več.
Marketing automation prinaša 50% več leadov ob za 33% nižjih stroških je recimo podatek, ki ga je objavil Hubspot in je prepričal mnoge.
Kot vsaka uvedba nove tehnologije pa tudi marketing automation zahteva nek vložek. Tako finančni kot časovni. Preden se vržete v nakup nove igračke, je torej dobro oceniti, ali se vam bo investicija splačala. Imate dobre temelje, da dosežete zgornje odstotke?
Koliko potencialnih kupcev imate?
Ima vaš produkt oziroma storitev le majhno bazo skrbno definiranih potencialnih kupcev? In vaši prodajalci nimajo težav pri rednem vzdrževanju stika in odnosa z njimi?
Potem marketing automation najbrž ne bo prinesel revolucije v vaše poslovanje. Morda pa lahko razmislite, katere aktivnosti bi lahko preložili na tehnologijo in razbremenili oziroma optimizirali delo prodaje.
Imate strategijo za marketing automation?
Avtomatizirajo se lahko procesi, ki že obstajajo – vsaj na papirju. Še bolje pa tisti, ki so preizkušeni v praksi. MA sistem (na žalost) ni čudežna paličica, ki vam bo prinesla uspeh samo zato, ker ste jo kupili.
- Kako generirate leade?
- Koliko jih imate?
- Kakšen je njihov nakupni proces?
- Kakšne vsebine potrebujejo, ko raziskujejo?
- Kakšna vprašanja si postavljajo, ko se odločajo med ponudniki?
- Kje na spletu najdejo informacije?
- Kakšni so cilji marketinški aktivnosti?
To je le nekaj vprašanj, ki bi si jih bilo dobro zastaviti. Ampak res le nekaj. Za pokušino.
Če slučajno še nimate zapisane marketinške strategije, naredite to. Ne boste verjeli, kako drugačno težo imajo besede na papirju. Toplo priporočam, da imate najprej strategijo in potem ugotovite, katera tehnična rešitev je vam pisana na kožo. Obratno zna biti precej boleče in zamudno.
Kako dolg je vaš prodajni proces?
Daljši prodajni procesi in višje nakupne vrednosti so velikokrat značilnosti podjetij, ki so z MA sistemom dosegla najbolj navdušujoče rezultate. Značilnosti B2B podjetij torej.
Pri izdelkih in storitvah, ki predstavljajo investicijo in se o njej odloča več ljudi, nakupna pot pač traja dlje. Ti ljudje potrebujejo več informacij (na različnih nivojih) in bolje tesne odnose s ponudnikom. Ti leadi potrebujejo nego. In MA sistem se tu pokaže v vsej svoji veličini – dostavlja prave vsebine pravim ljudem ob pravem času – in konvertira. Poglejte, kako je zastavljene rezultate z MA dosegel recimo McAfee.
Kako se razumeta prodaja in marketing?
Avtomatizacija (zapisanih) marketinških procesov ni one time job. Ne mislite, da boste postavili sistem in pozabili nanj.
Pa saj se vendar imenuje automation.
A avtomatizirani so procesi. MA pomeni, da ne potrebujete človeka, da ročno spremlja, kdo je dovolj zainteresiran za vas. MA pomeni, da se vam ne bo izmuznil obiskovalec, ki je pregledal celotno spletno stran, obiskal cenike in tehnično dokumentacijo. A MA ne pomeni, da bo tehnologija prodajala namesto ljudi.
Za začetek lahko nakupni proces razbijete na:
- obisk spletne strani
- izpolnjene obrazce
- kvalificirane leade
- sestanke
- dobljene posle
in preverite, kako gladko poteka konverzija med posameznimi koraki. Morda se kje zatika. Če pa tudi zgornjih metrik ne morete spremljati, je nedvomno čas za izboljšavo.
Za neprekosljivo delovanje MA sistema (in poslovanja na splošno) pa se morata marketing prodaja pogovarjati in konstantno preverjati:
- Ali (avtomatizirani) procesi dobro delujejo?
- So prodajalci zadovoljni s kakovostjo dobavljenih leadov?
- Katere materiale bi bilo dobro pripraviti?
- Kako deluje povratna zanka?
Imate resurse za kakovostno vsebino?
Še malce virov boste potrebovali. MA sistem oziroma lead nurturing program, ki stoji za njim, potrebuje kakovostno in redno vsebino. Če ste navajeni marketinga, ki ga enkrat postaviš, daš kljukico in greš delat sejem … potem se kar lotite naslednjega sejma.
Segrevanje leadov z marketing automationom zahteva reden angažma
Definirana publika in njena nakupna pot je predpogoj za strategijo. Vaše potencialne stranke potrebujejo blog zapise, študije primerov, infografike … morda filmčke? Formatov je cela množica. Upoštevajte njihovo pripravo pri načrtovanju marketinških aktivnosti.
Investicija v marketing automation nikakor ni primerna le za velika podjetja z astronomskimi številkami v bilancah. A zavedati se moramo, da tehnologija sama ni čudež. Ko vemo, kaj želimo z njo doseči, smo na odlični poti. Ko imamo prodajne procese v podjetju urejene in vemo, da se mora z njimi nekdo aktivno ukvarjati, smo še korak dlje. Doseganje obljubljenih 50% več leadov z MA sistemom je takrat čisto dosegljiva številka.
