Prodate le 10% kontaktom? Dvignite konverzijo!

Deset odstotkov je neka magična številka prodaje, ki smo je navajeni. Potencialni kupci potujejo po prodajnem lijaku, ta se oža (saj je lijak) in na koncu jih nekaj kupi naš produkt/storitev. Osip smo sprejeli kot samoumeven in če pridemo do končne konverzije 10%, je ok. Kot ponavadi.

Takole izgleda v praksi:

Naredili ste marketinško kampanjo, se udeležili dogodka, objavili oglas in pridobili recimo 100 kontaktov. Vse prekličete/jim pošljete mail in se dogovorite za sestanke. Denimo z dvajsetimi. Ker so vaše prodajne predstavitve naravnost odlične in imate res kakovosten produkt, je izplen sestankov kar 50%. Prodate torej desetim in kampanja se označi za uspešno. Oziroma “v redu”. Kot ponavadi.

Kaj pa preostalih 90?

Če tudi vaše planiranje prodaje poteka kot ponavadi, bi radi vsako leto dosegli več, vsaj malo več. Imate torej dve opciji:

  • lahko še naprej jemljete stopnje konverzije vašega prodajnega lijaka za naravno danost, kar pomeni, da potrebujete več novih leadov – če bo številka na vrhu lijaka višja, bo tistih 10% na koncu pač pomenilo več zaključenih poslov,
  • ali pa se odločite, da boste izboljšali konverzijo obstoječih.

Možnosti se med seboj seveda ne izključujeta, a ta članek naslavlja slednjo. O generiranju novih leadov smo nekaj že zapisali tule.

V zgornji kampanji ste pridobili 100 leadov, ki so se našli v izzivu, ki ga vaš produkt/storitev rešuje (recimo, da niste imeli nagradne igre). Pridobili ste 10 strank. Klasika.
Povejte, ste res zadovoljni? Se vam ne zdi malo? Bi bili navdušeni, če bi imel Dragić 10-odstotni met?

Preostalih 90 ni nezainteresiranih za vaš produkt, saj vam drugače kontakta sploh ne bi dali. Le še nekaj treninga potrebujejo. Oziroma nege, če se vrnemo nazaj v prodajne vode.

Negovanje leadov oziroma lead nurturing je prijazen in učinkovit proces, kjer s pravimi vsebinami ob pravem času in na pravih kanalih potiskamo naše leade navzdol po prodajnem lijaku. Nanje torej ne pozabimo, temveč s kontinuirano interakcijo vzpostavimo odnos, ki lahko rezultira v 30-odstotni konverziji. Za met iz igre še vedno malo, za prodajo pa kar navdušujoče.

Nakupni proces poteka v več fazah – in potencialni kupci so različno daleč na tej poti

Nakupni procesi so različno dolgi. V B2B podjetjih, ki ponujajo kompleksne (in ponavadi cenovno bolj zahtevne produkte), ta lahko traja tudi nekaj let. Le določeno število potencialnih strank je že identificiralo svoje izzive, pregledalo možnosti rešitev, ponudbo na trgu in je pripravljenih na sestanek z vašim prodajalcem. Dvajset, če smo natančni. Od tu je uspešnost stvar ponudbe in prezentacije. Pa tudi osebnih preferenc in simpatij ne gre zanemariti.

Preostalih 90 potrebuje več informacij. Morda že točno vedo, kaj je njihov izziv, a še ne vedo, kakše rešitve sploh obstajajo. Morda pa rešitev že poznajo, a ne vedo, kdo jim jo lahko zagotovi.

Manjkajoče informacije bo potencialni klient (dajmo mu reči Rok) dobil na spletu. Najbrž bo preveril tudi pri poslovnem partnerju/prijatelju/nekom, ki že ima izkušnje in tu kakovost vaše storitve govori sama zase. A ne morete računati, da je prijatelj prav vaša stranka. Lahko pa ste gotovi, da se bo Rok zvečer usedel za računalnik in pridobil odgovore na vprašanja, ki ga mučijoLahko računate, da bo med potjo v službo preverjal maile in si označil zanimive. Naj si označi vaše.

Lead nurturing je primarno digitalen

Splet je rodil informiranega potrošnika in preko 70% nakupne poti poteka online. Od tu gotovost prejšnjega odstavka. Rok je je prepotoval nekje 30%, ko vam je na dogodku dal vizitko in 40%, ko si je na vaši spletni strani prenesel dokument. Ko ga je vaš prodajalec poklical, še ni bil pripravljen – a ko opravi še eno tretjino, bo hotel kupiti.

Kako torej poskrbeti, da Rok izbere vas?

Spremljajte ga na njegovi nakupni poti in mu podajte roko, ko jo potrebuje. Morda se sliši malce osladno, a nega je bolj prijazne narave. Pripravite mu tri treninge dnevno, če vam je to bližje. Bistvo je, da ste ob njem.

A ne pozabite, da v vašem prodajnem lijaku ni le Rok, temveč še 89 drugih potencialnih strank, ki so v različnih fazah nakupnega procesa – in vse potrebujejo nego. Vaše kupce najbolje poznate prav vi in seveda ste že opredelili persone – vaše ključne sogovornike v prodajnem procesu. Kanale, kjer Rok pridobiva informacije, torej poznate. Za učinkovito zagotavljanje pravih vsebin ob pravem času pa boste potrebovali malce pomoči.

Marketing automation sistemi omogočajo učinkovito negovanje leadov, saj s sledenjem in ocenjevanjem obnašanja leada učinkovito določajo, v kateri fazi nakupnega procesa je in kakšna sporočila odgovarjajo na njegova vprašanja. Ti odgovori so lahko v obliki e-mailov, bolj poglobljenih dokumentov, blog zapisov ali kakšne druge vsebine. Morda Rok poleg e-maila potrebuje še sms sporočilo, da si vzame čas za svoj izziv. Ali pa čas zvečer preživlja na Facebooku in ga bo oglas spomnil, da za njegovo ‘bolezen rožica raste’.

Lead nurturing program torej kontaktu/leadu/obiskovalcu dovaja informacije glede na njegove potrebe in želje in spremlja, kaj obiskovalec počne z njimi. Vemo torej, kdaj obišče našo spletno stran ter kaj tam počne in bolj ko se približuje zrelosti za prodajo, bolj je to védenje pomembno. Pravzaprav se informacije, kot so: prenesel vodič, prebral 4 blog zapise na temo (vstavite bolečino, ki jo rešuje vaš produkt), petkrat obiskal stran z opisom produkta in posameznimi specifikacijami, … prevedejo v uporabno skripto za prodajni klic. Prodajalčev pogovor tako ne bo generičen, temveč Roku pisan na kožo. In Rok tak tretma tudi pričakuje.

Lead nurturing zviša konverzijo tudi za 300%

Lead nurturing zapolni tisti ‘prazen’ prostor med prvim kontaktom in pripravljenostjo na nakup – ogreva leade in jih potiska naprej po prodajnem lijaku. Zagotavlja jim informacije, ki jih v določeni fazi potrebujejo.

Različne raziskave kažejo, da:

  • imajo podjetja, ki obvladajo negovanje leadov, do 50% višjo prodajo s 33% nižjimi stroški,
  • do 70% krajše prodajne cikle in da
  • negovani leadi opravijo za 47% več nakupov.

Konkretne številke so seveda odvisne od specifik panoge, produkta in še kakšnega dejavnika, a dejstvo je, da podjetja, ki svojim potencialnim strankam zagotovijo prave informacije ob pravem trenutku na pravih kanalih, izboljšajo konverzijo prodajnega lijaka in prodajo več. Tudi do 3x več.