1) “Kupec bo že poklical, saj imamo akcijo.”
Kupec se bo odločil po svoje. In poklical tudi konkurenco. Če imate srečo; če je nimate, bo poklical samo konkurenco.
Nakupni proces se začne že precej pred klicem ali vstopom v poslovalnico oziroma kot je zapisala Lea v svojem blogu – 70% nakupne poti se danes zgodi preko spleta. Zato je pametno začeti razmišljati, katere aktivnosti lahko poženemo, da bomo ob pravem času na pravem mestu: ko kupec išče, ko raziskuje problem, ko je radoveden, ko potrebuje več informacij … vse to so situacije, v katerih kupec že z avtopilotom zavije na splet.
Posebna ponudba in kampanja, ustvarjena z željo po spodbuditvi prodaje, morda traja mesec ali dva. Kaj, če se kupci za nakup vaše rešitve odločamo npr. 3 ali 4 mesece? Z akcijo smo morda dali misliti nekemu odstotku ljudi, vendar zato še nismo ravno na cilju – pravzaprav smo odšli z zabave ravno, ko se ta začenja. Na srečo nam digitalna orodja omogočajo ravno nadaljevanje interakcije s potencialnimi kupci in vplivanje na njihovo odločitev skozi daljše časovno obdobje.
Kakšne aktivnosti sledijo klasični kampanji, ko nam zmanjka sredstev za masovno komunikacijo (le redka podjetja si lahko privoščijo non-stop zakup dragih medijev masovnega komuniciranja)? Dober TV oglas ali dvotedenska billboard kampanja bosta povzročila tudi dvig iskanja na Googlu in obiska spletnih strani. Ali z drugimi besedami – kupec (vas) bo iskal. Zato je toliko bolj pomembno, da takrat ne rečete …
2) “Saj imamo spletno stran!”
Spletna stran ni nekaj, kar imaš. Je nekaj, kar uporabljaš – z namenom in cilji. Iz spletne vizitke postaja marketinško in prodajno orodje, ki v središče postavlja kupca. O spletnem mestu velja nehati razmišljati kot o predstavitvenem katalogu, temveč ga začeti izkoriščati kot:
-
- pospeševalca prodaje pri tistih kupcih, ki so že precej odločeni, kaj želijo. Naš cilj je, da v zadnjem trenutku ne zavijejo h konkurenci oz. nekje v procesu odločanja ugotovijo, da je naša ponudba slabša (še posebej, če ni … )
-
- zakladnico podatkov o obiskovalcih, ki tržnikom prinaša informacije o potencialnih strankah. Če vse to povežemo še z dobro remarketing strategijo in marketing automation programom, že začenjamo graditi najmočnejše prodajno orodje v svojem marketinškem arzenalu.
-
- optimizatorja vlaganj v spletno oglaševanje. Če imamo lepo stran in drage fotografije v medijskem oknu, seveda želimo, da vsi oglasi peljejo nanjo. Toda – mar ni bolj smiselno, da nekomu, ki išče turistično zavarovanje za Azijo (in nam to preko ključnih besed v Google celo pove!), pokažemo točno to, kar je iskal? Pristajalna stran je nekaj, kar lahko posebej ustvarimo skorajda za vsako večjo ponudbo ali kar oglas. Je ključ do prodajnih rezultatov in boljšega ROI. Ker dobre pristajalne strani lahko uporabljamo in izboljšujemo skozi daljše obdobje, bomo tudi na daljši rok za vložena sredstva dobili več.
3) “Prodajajo vendar prodajniki.”
Drži, vendar splet pred prodajnike danes postavlja nekaj izzivov, ki jih ne morejo več reševati z dobrim, starim cold-callingom ali trkanjem na vrata. Dobri marketingarji so že prevzeli svoj del odgovornosti za prodajo v podjetju. Vedo, da se ukvarjanje s potrošnikom ne začne pri pripravi kampanje in konča, ko nam zmanjka sredstev za medijski zakup.
Prodajnikom lahko pomagamo najmanj tako, da pripeljemo več leadov oz. kontaktov potencialnih strank, se z njimi ukvarjamo in jih predamo naprej kot “marketinško kvalificirani lead” – potencialno stranko, za katero ocenjujemo, da bi ji pri odločitvi znal koristiti pogovor s prodajnikom.
Po drugi strani je seveda težko prodajati nekaj, česar nihče noče. Kupci vam že z obnašanjem na spletu in vaši spletni strani povedo, kako zanimiva je vaša ponudba. Če jo nekoliko prilagodite na podlagi informacij, ki jih za seboj puščajo spletni uporabniki, lahko za prodajo naredite ogromno. Morda se kupci sploh nočejo ukvarjati s prodajnikom, morda jim ne neudobno, morda se jim zdi nepotrebno … prilagodite ponudbo tako, da jim omogočite drugačen način nakupa (npr. preko spleta) ali raziskovanja (npr. odpravite potrebo, da doktorirajo iz vaše ponudbe, kot je trenutno potrebno pri nekaterih operaterjih … vem, ker sem se ravno par tednov nazaj boril s paketi, opcijami, razširitvami in storitvami). Gre za detajle, ki pa na spletu lahko ustvarijo velikanske razlike.
Marketinška odličnost je v rezultatih
Zadnje čase vse večkrat beremo o dokazovanju vrednosti marketinga.Tudi DMS-jeva prenovljena Marketinška odličnost gre v to (pravo!) smer. Učinkovit digital je tisti, ki bo tudi v vašem podjetju najlažje dokazal vrednost vaših marketinških aktivnosti.Povezati slednje s spremembami spletnih iskanj, raziskovanja ponudbe, oddajanja povpraševanja in podobno, je z digitalnimi analitičnimi orodji še kako izvedljivo – potrebujemo le željo po poznavanju in nato izboljševanju rezultatov. Že to je začetek marketinške odličnosti, nagrada gor ali dol (ne bo pa nič škodilo, če jo naslednje leto dobite ?
