Lead nurturing: Spoznavanje kupca

Personaliziran (digitalni) marketing je danes samoumeven. A težko bi se ga sploh lotili, če ne bi vedeli, kdo so naše persone. Konkretne podobe različnih profilov naših kupcev so ključno orodje za pripravo učinkovitega marketinškega materiala, ki je vaše potencialne kupce navdušuje.

Čim bolj personalizirana sporočila oziroma “kaj” so jedro programa segrevanja potencialnih kupcev oziroma lead nurturing-a. S tehnološko podporo v obliki marketinške avtomatizacije pa obvladujete “komu” in “kdaj”.

O personah in vprašanjih, ki pripeljejo do njihove izdelave, smo veliko že zapisali tule. Splača si vzeti čas za njihovo pripravo. Razumevanje specifičnih Zofijinih problemov vam prinaša veliko verjetnost, da bo odprla vaše sporočilo, ga z zanimanjem odprla in morda z njim tudi kaj storila. In razumevanje Zofije vam je v interesu. Zofija je namreč finančna direktorica in vsak dan prejme zajeten kup prodajnih e-mailov in pisem. Njen koš je poln – tako virtualni kot tisti pod mizo. Gospa finančna direktorica ima pomembno vlogo pri odločanju o nakupu vaše storitve. Zofija je vaša persona.

Kje na nakupni poti?

Ob novih leadih se po začetnem navdušenju soočimo z izzivom. Nekateri so pripravljeni kupiti, nekateri so le radovedni, nekateri bi, pa nimajo sredstev. Zofija ni enaka Zofiji.

Posamezen kontakt moramo zato postaviti na svoje mesto. Razumeti moramo, kje na nakupni poti se nahaja in kakšne vsebine bo potreboval, da na njej napreduje. Je še na točki, ko raziskuje rešitve ali preverja še zadnje tehnične specifikacije? Z lead nurturing programom mu nato ponudimo prav tisto, kar še manjka.

Ne glede na fazo nakupnega procesa boste vi tisti, ki zagotavljate odgovore in znanje. prijeten “stranski” učinek negovanja leadov je tudi vzpostavitev odnosa s potencialno stranko. Ko vas Zofija pozna in vam zaupa, je verjetnost nakupa oziroma nakupovanja dosti večja.

Kje v prodajnem lijaku? 

Našli smo Zofijino mesto na nakupni poti in ji ponudili najboljše vsebine. Umestiti pa jo moramo tudi v naš prodajni lijak.

V podjetju morate pametno razporejati svoje vire – tako denar kot čas. Tako je informacija, kateri kontakti so bolj pripravljeni na nakup – in imajo zanj tudi zmožnosti, izredno pomembna.

Ocenjevanje kontaktov

Ocenjevanje kontaktov  oziroma lead scoring je uspešna in (na videz) enostavna metoda za njegovo spremljanje. S pomočjo točk lahko hitro vidimo, kdo je izkazal več interesa in ustrezno reagiramo.

Kako izgleda?

Marketing in prodaja se dogovorita, kakšen kontakt je primeren za uvrstitev v prodajni lijakkakšni so kriteriji za napredovanje po njem in kdaj je kontakt pokazal, da je pripravljen in da si želi pogovora s prodajalci. Njegovim posameznim aktivnostim se dodelijo točke in dovolj visoko število je znak pripravljenosti na nakup.

Odpiranje enega e-maila je tako lahko vredno na primer 2 točki, klik pa 5 točk. Primer enostavnega ali malo bolj kompleksnega lead scoring sistema smo opisali tukaj.

In da, lead scoring je le na videz enostaven – posamezni akciji pripišemo število točk in nato spremljamo, kako se seštevajo. Vendar je potrebno za pravo učinkovitost spremljati rezultate in sistem po potrebi optimizirati. Se izkaže, da kontakti še niso pripravljeni za nakup, ko dosežejo številko 100? Morda ste posameznim akcijam pripisali preveč točk ali pa je njihova nakupna pot bolj kompleksna, kot ste predvidevali in bo treba pripraviti več vsebine. Saj veste, pri digitalu se optimizacija nikoli ne konča.

Potrjen dogovor s strani tako prodaje kot marketinga je izjemno pomemben.

Potrjen dogovor s strani tako prodaje kot marketinga je izjemno pomemben. Le na ta način lahko lead nurturing program poteka uspešno, brez obtoževanj, da leadi niso dovolj dobri ali da prodaja ne zna zaključevati poslov. Le skupaj lahko oddelka izpilita učinkovit prodajni lijak od začetka do konca.

Kako začeti?

Več kot veste o posameznem kontaktu, bolj primerne vsebine mu lahko ponudite, bolj osebno ga lahko naslavljate … in bolje ga lahko umestite v lead nurturing program/prodajni lijak. Pomagata pa vam dva elementa pametne umestitve*:

  1. Ustreznost kontakta

Za posameznika lahko vemo, kakšen je njegov naziv, vloga v podjetju, leta izkušenj ali morda največji izziv, s katerim se trenutno ukvarja. Pomislite na kontaktne obrazce in vprašanja, ki jih je vredno zastaviti.

Povprašate lahko tudi o podjetju. Je velikost podjetja pomemben kvalifikator ali je nekdo sploh primeren za vaš produkt ali storitev? Ste specializirani le za določeno industrijo ali pa ponujate različne rešitve za različne panoge?

Bolj napredno in uporabno segmentacijo lahko naredimo z BANT (Budget, Authority, Need, Time) informacijo. Za vsakega posameznika lahko ocenimo, ali sploh ima proračun za naš produkt, ali ima možnost odločanja o njegovem nakupu oziroma kakšna je njegova vloga, kako velika je potreba po njem in v kakšnem časovnem okviru se bo predvidoma nakup zgodil.

    2. Interes in obnašanje kontakta

S pomočjo sistema marketinške avtomatizacije za vsakega posameznika veste, kaj si je ogledal, kako pogosto vas obiskuje, katere dokumente je prenesel, kolikokrat je odprl vaše e-maile … vpogled dobite v njegov celoten digitalni odtis.

Spremljanje teh aktivnosti daje pomembne vpogled v trenutno stanje v nakupnem procesu in napredovanje po njem. Na podlagi interesa in obnašanja zbira točke in vas “obvesti”, kakšne želje in pričakovanja ima. Nanja sedaj lahko ustrezno reagirate.

 

S pomočjo tehnologije lahko o našem digitalnem kupcu izvemo ogromno uporabnih informacij. Te nam pomagajo pri boljšem, bolj osebnem in pametnejšem marketingu, ki daje prodajne rezultate.
Naslednjič pa več o pripravi vsebin za Zofijo.

Prenesite si 26 NASVETOV ZA PRENOVO SPLETNEGA MESTA!

Kupci danes pričakujejo učinkovite spletne strani, ki se hitro naložijo, brezhibno delujejo na mobilnih napravah in vse informacije ponudijo na dlani. Da prenova ne bo zahteven projekt, smo vam pripravili 26 uporabnih nasvetov, kako prenoviti spletno mesto brez bolečin.

  • Kako do prodajno uspešne spletne strani?
  • Ključne lastnosti uporabnikom prijaznih strani
  • Navodila za izvajalce