Marketing automation v treh minutah

V četrtek smo na rednem Madwise Afterwork pivu med drugim debatirali o predavanju o vzporednem vesolju prof. Gutha iz CERN-a, ki je potekalo nedaleč stran (za zainteresirane več tule, pa tudi na Videolectures bo). Kozmološka inflacija je fascinantna, tu ni nihče oporekal. Strinjali pa smo se tudi, da lahko dober predavatelj, ki res pozna svoje področje, še tako zahtevno temo razloži na enostaven in razumljiv način.

Nič posebno novega, a ta zaključek je povod za zapis, ki ga berete. Veliko smo že veliko povedali o marketing automation sistemu, ga umestili v nove nakupne poti in prodajne lijake ter napisali obsežen vodič. Kako pa zahtevno tehnologijo predstaviti v nekaj minutah? Kako nekomu, ki želi višjo prodajo, zgoščeno in zanimivo pokazati, kako mu bo marketing automation pomagal doseči zastavljeno?

Pravzaprav ne poznam podjetja, ki ne bi želelo še boljših prodajnih rezultatov. Veliko pa se jih bori že z doseganjem obstoječih.

 

1. Zakaj prodaja in marketing ne dosegata ciljev?

Ker ne vesta, kako potencialni kupec nakupuje in mu zato tudi ne moreta pomagati. Splet je spremenil navade potrošnikov in preko 70% nakupne poti se zgodi na spletu. Za razumevanje njihovega obnašanja in komunikacijo z njimi potrebujete ustrezno tehnologijo (marketing automation). Če te ni, se komunikacija s kupcem začne prepozno in ne more več prevesiti tehtnice na vašo stran.

2. Kako torej izgleda nov nakupni proces?

Kupec ugotovi, da ima nek izziv in v udobju svojih naprav poljubno veliko časa nameni raziskovanju svojih interesov in želja. Pri investicijah (tako zasebnih in poslovnih) je vedno bolj previden in pred odločitvijo želi veliko informacij. Splet do njih zagotavlja enostaven dostop, ne da bi bilo potrebno govoriti s svetovalci/prodajalci podjetij. Želene odgovore pa mu lahko v obliki blog zapisov, vodičev, e-knjig oziroma ustreznega formata zagotovite vi – če veste, kaj potrebuje.

3. Kje je težava?

V neskladju nakupne poti kupca in prodajnega procesa podjetja.

Kupec v prvih treh četrtinah nakupne poti raziskuje, išče odgovore na vprašanja in primerja. Ko je pripravljen in želi več, pokliče ali obišče tistih nekaj podjetij, ki so mu na njegovem popotovanju najbolj pomagala. Če torej niste z njim že od začetka, je precej manjša verjetnost, da boste v njegovem izboru.

Na drugi strani pa prodajalci velikokrat kličejo vse kontakte, ki so jih zbrali na dogodkih, sestankih ali preko obrazcev na spletni strani. Recimo, da klasičnim desetim odstotkom prodajo, na preostalih 90 pa se pozabi. Ti preprosto še niso v zadnji etapi nakupne poti in potrebujejo drugačne informacije. Ker jih ne dobijo pri vas, gredo iskat drugam … in čez mesec ali dva kupijo drugje.

4. Kako težavo odpravi marketinška tehnologija?

Digitalni svet ničel in enic je omogočil enostaven dostop do množice informacij. Ta isti digitalni svet pa omogoča tudi sledenje obnašanja svojih uporabnikov. Marketing automation sistem tako beleži premikanje vsakega obiskovalca na vaši spletni strani in mu na podlagi avtomatiziranih pravil (ta definirate vi) dostavlja dodatne vsebine. Če so ustrezne, pomagajo pri odločitvi za nakup.

5. Kako marketing automation deluje?

S pomočjo piškotkov. Vsakemu (še anonimnemu) obiskovalcu vaše spletne strani dodeli piškotek (njegov brskalnik dobi poseben košček kode), s pomočjo katerega ve, kaj ta počne. Ko obiskovalec izpolni nek kontaktni obrazec, marketing automation poveže njegov piškotek z njegovim imenom. Tako veste, da Marko gleda vaš produkt.

6. Kaj zna?

Poleg spremljanja obnašanja obvlada tudi sestavljanje in pošiljanje e-mailovpristajalne strani in obrazce za zajem podatkovpripravo marketinških kampanj oziroma programovavtomatizirano pošiljanje sporočiltočkovanje kontaktovsegmentacijo, podrobno analitiko in še in še. V povezavi s CRM sistemom omogoča enostavno sledenje in optimizacijo marketinških investicij.

7. Kako omogoči doseganje marketinških ciljev?

S zmogljivostjo priprave pristajalnih strani in obrazcev omogoča generiranje novih leadov, s pošiljanjem in sledenjem e-mailov in spletnega obnašanja pa zagotavlja negovanje leadov in do prodaje spusti le najbolj kakovostne. Prej pozabljenih 90% kontaktov tako aktivno ostaja v vašem prodajnem lijaku.

8. Kaj to pomeni za poslovanje podjetja?

Boljši leadi v praksi pomenijo, da se prodaja ukvarja le z najbolj zagretimi potencialnimi kupci in tako ne vlaga dragocenega časa v tiste, ki še niso pripravljeni kupiti. Ker pozna njihovo celotno nakupno pot, jim lažje pripravi ponudbe, ki jih preprosto ni mogoče zavrniti. Za nižjo ceno dobite več posla. Vpogled v spletno obnašanje pa kaže izjemne uspehe tudi pri up-sell in cross-sellaktivnostih.

9. Kakšna je vloga agencije?

Lokalna agencija zakupi uporabo marketing automation orodja prav tako, kot bi to storilo podjetje samo. Njena dodana vrednost se pokaže v strokovnem znanju, saj je sistem marketinške avtomatizacije že vzpostavljala. Pozna tako samo strukturo sistema, načine njegove uporabe in že izvedene dobre prakse. Ponudnikom zna postaviti zahtevna vprašanja o informacijski varnosti in integraciji. In vedno se lahko usede z vami in vam v živo odgovori na vsa vprašanja.

 

Kratko in jedrnato. Marketing automation potrebujete za prodajanje vašemu digitalnemu (ali kakšen drugačen sploh še obstaja) kupcu. Mi smo tu, da pomagamo zadevo postaviti in peljati do rezultatov.