Marketing automation ni vesoljska ladja

Je pa Mercedez S. Ali Peugeot 3008. Specifike so odvisne od vaših želja, model pa je nov – zanesljiv, učinkovit, hiter in z nizko porabo.

Predstavljajte si potovanje na morje. Tako stari Punto kot novi Mercedez vas pripeljeta do cilja. Vprašanje pa je, kolikokrat se boste morali ustaviti na bencinski postaji, doliti malo olja, preveriti temperaturo in malce držati pesti. Z mojim Puntom je bila pot do Istre vedno dogodivščina, a ne vem, če ima vaše podjetje čas in denar za dogodivščine.

O avtomatizaciji se v marketingu že nekaj časa govori in debate so vse bolj glasne. Marketing automation je informacijski sistem in ti pregovorno zbujajo tudi malo strahu in spoštovanja (tako kot dobri avtomobili).

“Informacijski sistem je vendar pošast, s katero se ponavadi ukvarja IT oddelek. Ti projekti so zahtevni in dolgotrajni. Informacijski sistemi so dragi. Direktor nikakor ne bo odobril česa takega.”

A ko direktor razume, da zadeva ni vesoljsko plovilo, ki bo postavilo upravljanje voznega parka na glavo, marketing automationodobri. Ker dobi nov avto, ki ga na cilj pripelje hitreje in bolj poceni. Zato lahko danes na trgu ostaja že preko 200 ponudnikov automation sistemov.

Kako torej marketing automation naredi vašo pot bolj učinkovito?

Spletno mesto

Imate relativno svežo spletno stran (ali res, si lahko preberete tukaj), načrtovali ste uporabniško izkušnjo in zadaj postavili analitiko. Že celo večnost spremljate, koliko obiskovalcev imate in kako pridejo do vas, veste, kako dolgo ostajajo na posameznih podstraneh, kolikokrat so v zadnjem mesecu prenesli najnovejši katalog in koliko ste prodali v spletni trgovini. Veliko informacij imate in s pridom jih uporabljate za izboljšave.

Predstavljajte si sledeči izziv: vaš novi produkt rešuje fundamentalni izziv vodji prodaje. Skrajša mu čas dela, zviša mu produktivnost, fantastična je. Pripravili ste pripadajoč predstavitveni filmček in izjemno ste zadovoljni. Ampak – a so vaši obiskovalci vodje prodaje?

Z marketing automation sistemom veste točno, kdo vas je obiskal. Pred seboj imate ime in priimek, funkcijo, podjetje in številko čevljev, če je ta za vas poslovno uporabna. Veste, katere vsebine zanimajo posameznika in veste, kako se obnašajo skupine uporabnikov (persone) na vaši spletni strani. S temi podatki lahko Petru Novaku pripravite popolnoma personalizirano ponudbo ali pa morda ugotovite, da vodje prodaje za nakup vaše rešitve potrebujejo še informacijo o povratku investicije.

Vsebina

Marketinški oddelek pripravlja celo vrsto vsebin – od samih tekstov na spletni strani do vodičev, e-knjig, študij primerov, predstavitev in brošur do filmčkov, vprašalnikov, revij … formatov vsebine je veliko, distribucijskih kanalov (že samo digitalnih) tudi.

Priprava kakovostne vsebine je lahko časovni in finančni zalogaj. Današnji kupci so izobraženi in zahtevni. Ali veste, če se vam je priprava zadnje e-knjige splačala? Ali veste, če so jo prebrali pravi ljudje?

Z marketing automation sistemom lahko vsebino umestite v nakupni proces stranke. Namenoma uporabljam ednino. Fantastična e-knjiga o počitniških prikolicah tako ni plasirana le na spletni strani in odvisna od posameznih kampanj, temveč jo dobijo potencialne stranke, ki so na vaši spletni strani že pogledale nekaj o temi, morda tudi sodelovale v nagradni igri na Facebooku. Uporabljena je torej kot dodatno specifično orodje, ki pomaga obiskovalcem, ki so že precej zainteresirani za nakup prikolice. Iz prodajnih rezultatov pa lahko hitro izračunate, če se vam je splačala. Če marketing automation integrirate s CRM sistemom, je ta informacija le klik stran.

E-mail

E-mail sporočila strankam in potencialnim strankam pošiljate že dolgo. Izgrajeno imate bazo in v sklopu marketinških kampanj jih naslovite segmentirano. A naslovite jih takrat, ko imate vi čas oziroma plan in ne takrat, ko bi se stranka rada ukvarjala z vašo ponudbo. Kakšen je vaš open rate? 15%? Morda 20%? Kaj pa CTR?

Marketing automation vam lahko prinese bistveno višje številke. Veliko večja verjetnost je, da bo nekoga zanimalo sporočilo o vaši ponudbi letnih pnevmatik, če ga dobi ravno takrat, ko na spletu raziskuje, kako bi opremil svojega konjička. Se spomnite, ko ste od Amazona prejeli sporočilo s izdelki, ki so resnično dopolnjevali vaše dosedanje nakupe? Zanimalo vas je, ker je bilo osredotočeno na vaše želje.

Analitika in možnosti optimizacije e-mail sporočil so za marketing automation sisteme ena ključnih funkcionalnosti. Uporabnikom tako skupaj s personaliziranim pristopom prinašajo višje konverzije in boljše rezultate, tudi prodajne.

Dogodki in offline svet

Dogodki delujejo. Vzpostavitev osebnega odnosa, še posebej v družbi kavice in odličnega rogljička, je prodaji odprla že marsikatera vrata. V marketinških planih že dolgo zasedajo pomembno mesto pri budgetu.

Kako dobro pa uporabimo pridobljene informacije z dogodkov?

Pred seboj imate Petra Novaka. Ali veste, da se je udeležil lansiranja Kadjarja, medtem ko se je za Talisman srečanje opravičil, ker se mu je pri Ivančni gorici pokvarila turbina na njegovi Laguni? Lahko do teh informacij dostopate z dvema klikoma ali bo trajalo dve uri iskanja v CRM-ju in aplikaciji/-ah za prijavo na dogodke?

Marketing automation lahko združi te podatke v enem sistemu in poenostavi dostop do informacij o stranki, ki lahko predstavljajo poslovno vrednost. Spremljati zna tudi obnašanje kupcev med policami – a beacon tehnologija je že tema za svoj zapis.

Klici

S strankami se vaše podjetje vsakodnevno sliši. Pri marketinških aktivnostih je vključen še klicni center, prodajalci redno opravljajo telefonske pogovore in zgodba se tu sploh ne konča. Tudi po izvedbi projekta redno preverjate, kako zadovoljne so stranke in včasih jim je treba pri uporabi vaše rešitve ali produkta tudi pomagati. Takrat one pokličejo vas.

Pri tolikšni količini komunikacije se lahko zgodi, da kdo kdaj kaj pozabi zabeležiti. In stranka ni preveč vesela, ko mora svojo težavo razlagati že tretjemu človeku. Prodajalec pa hitro naleti na izziv, ko navdušeno poskuša prodati nadgradnjo produkta, s katerim ima Peter že zadnje pol leta težave.

Marketing automation sistem se lahko integrira s telefonsko centralo in beleži vso komunikacijo – za vsako stranko posebej. Pred naslednjim pogovorom imate tako na enem mestu vse informacije, brez da bi za to porabili zajetno število ur pretipkavanja in preverjanja.

Z marketing automation sistemom torej obstoječe aktivnosti lahko izvajate bolje – hitreje in bolj uspešno. Obenem pa prinese tudi boljše odnose s sodelavci in šefi, saj jim bo marketing sedaj dostavljal bolj kakovostne leade in (še) pametneje investiral sredstva.

Za naslednji dopust boste torej natančno vedeli, kdaj boste prispeli na cilj. Lahko izberete enako destinacijo kot lani, lahko se zapeljete malo dlje. Nikakor pa vam ni treba na luno.