Marketinške kratice pogosto niso jasne tistim, ki se ne ukvarjajo z marketingom. Dve izmed najbolj pogosto uporabljenih kratic sta B2B in B2C marketing. B2C (business-to-customer) pomeni, da gre za marketing podjetij, ki se ukvarjajo s prodajo končnim kupcem, ki so praviloma fizične osebe. Na drugi strani pa oznaka B2B (business-to-business) pomeni, da podjetje prodaja svoje storitve ali izdelke drugim podjetjem ali organizacijam. B2B kupci so torej poslovni subjekti oz. podjetja in ne fizične osebe.
B2B in B2C marketing se ne razlikujeta le zgolj po tipu kupca, pač pa tudi glede na uporabljene strategije in načine komunikacije.
Cilj je večja prodaja in boljši ugled podjetja
Sedaj, ko vemo, kaj je B2B marketing, poglejmo, kako vam lahko pomaga do večje prodaje in boljšega ugleda vašega podjetja.
B2B marketing naslavlja potrebe, interese ali pa izzive, s katerimi se soočajo podjetja ali organizacije. Ne glede na to, kdo je vaš kupec, obstaja nekaj krovnih in zelo učinkovitih načinov (oz. strategij), ki vam bodo pomagale do uspeha v B2B marketingu.
Tri faze sprejemanja odločitev
A preden se lotimo teh, je dobro razumeti, kako podjetja (ali druge organizacije) sprejemajo nakupne odločitve. Pogosto so namreč te sprejete s strani več odločevalcev.
Prva faza zavedanja: potencialni kupec ima določen problem ali pa bi rad odpravil določeno težavo. Tega se zaveda, zato išče in zbira informacije.
Namišljeno podjetje Alstar je ravno prejelo pisno odpoved najemnega razmerja in bodo čez dva meseca prisiljeni izprazniti sedanje poslovne prostore. Tega se zavedajo, zato informacije o trenutni ponudbi poslovnih prostorov iščejo po spletu.
Druga faza premišljevanja: vaš bodoči kupec razmišlja o možnostih, kako lahko reši problem.
Vodstvo Alstarja razmišlja o možnosti najema drugih prostorov, hkrati pa skušajo od banke dobiti ponudbo za posojilo, s katerim bi poslovne prostore kupili in jih tako ne bi več najemali. Ogledali so si nekaj možnosti za najem, hkrati pa pridobivajo še ponudbe za morebitno posojilo.
Tretja faza odločitve: kupec se odloči, kako bo rešil svoj problem.
Direktor našega namišljenega podjetja se je odločil, da bodo še naprej najemali poslovne prostore in se odločil za eno izmed ogledanih možnosti.
Te faze sprejemanja odločitev so pomembne, saj veliko pripomorejo k izbiri posamezne marketinške strategije.
Tri osnovne strategije
Najbolj učinkovite B2B strategije so: marketing s pomočjo e-pošte, vsebin in družabnih medijev. Gremo po vrsti.
1. B2B e-mail marketing
Težko si je predstavljati B2B marketing brez uporabe elektronske pošte. Zato ne čudi podatek Hubspota, da 93% B2B tržnikov uporablja marketing s pomočjo elektronske pošte. Tu se B2B razlikuje od B2C marketinga, saj B2C kupci pogosto kupujejo na osnovi čustev ali zabave, B2B kupci pa kupujejo racionalno. Torej se v vašem primeru vprašajo, kako lahko s pomočjo vašega izdelka ali storitve njihov posel teče bolje in dosega boljše rezultate.
Ko se je direktor našega namišljenega podjetja odločal o tem, katere poslovne prostore bo najel, je pri tem upošteval tako ceno najema prostorov kot tudi stroške ter lokacijo in razpoložljiva parkirna mesta. Vse z namenom, da bi novi prostori in nova lokacija omogočila čim lažjo dostopnost in reprezentativne prostore za sklepanje novih poslov.
Mnoga podjetja pa elektronsko pošto ne uporabljajo zgolj za komunikacijo s kupci, ki so še v fazi nakupovanja. Zelo učinkovit način, da ostanete v mislih vaših kupcev tudi po nakupu, je redno pošiljanje e-obvestil (newsletter). Na ta način jih lahko obveščate o novi ponudbi, dodatnih storitvah ali pa jim ponudite koristne nasvete za uporabo kupljenih izdelkov ali storitev.
Direktor Alstarja se je ob sklenitvi najemne pogodbe za nove poslovne prostore prijavil na e-obveščanje nepremičninskega sklada, ki je lastnik poslovne stavbe in novih poslovnih prostorov podjetja. Tako bo ne samo obveščen o upravljanju stavbe, ampak bo tudi seznanjen z uporabnimi nasveti, ki bodo Alstarju pomagali do nižjih stroškov kot tudi morebitno možnostjo odkupa poslovnih prostorov, če bi se za to odločili.
Ker je e-mail marketing tako pomemben za uspešen B2B marketing, je smiselno, da pogledamo tudi, kako ga narediti čimbolj učinkovitega.
- Privlačni naslovi: z naslovom morate prejemnika spodbuditi, da bo kliknil in odprl vsebino spletne pošte. Zato si za naslov, ki mora pritegniti, vzemite dovolj časa. Naj se vam ne mudi.
- Segmentirajte prejemnike: to je najlažje narediti tako, da prejemniki ob prijavi izberejo področja, o katerih želijo biti obveščeni. Sicer jih lahko razvrstite sami glede na njihova zanimanja.
- Prilagoditev za mobilce: več kot 80% prejemnikov odpira spletno pošto na mobilnih napravah. Zato mora biti spletna pošta nujno prilagojena za prikazovanje na takšnih napravah, sicer jih prejemniki hitro zbrišejo, vaše sporočilo pa ne pride do njih.
2. B2B vsebinski marketing
Če tudi sami pogosto prejemate vsiljeno oglasno pošto na svoje e-naslov, naj vas pomirimo. To ni vsebinski marketing. Strategija vsebinskega marketinga namreč podaja informacije, katere kupec išče v svojem nakupnem procesu. Več kot dve tretjini poslovnih kupcev raje črpa informacije iz člankov ali blog zapisov kot iz oglasov. Že to je razlog, da se vsebinskem marketingu posvetite vsaj toliko kot klasičnem oglaševanju. Blog podjetja je sicer odličen način za ustvarjanje koristnih vsebin. Te lahko nato delite s pomočjo e-mail marketinga, a pri tem pazite, da pravilno segmentirate prejemnike.
3. B2B marketing s pomočjo družabnih omrežij
Marketing, ki se dogaja na družabnih omrežjih, kot so LinkedIn, Facebook, Instagram ipd.,. je vse bolj uporaben tudi za B2B podjetja. Drži pa, da na ta način najverjetneje ne boste prišli do večjega števila ključnih kupcev. Družabna omrežja so sicer bolj kot za samo prodajo, učinkovita za prepoznavnost vašega podjetja.
Sedaj, ko poznate osnove B2B marketinga, ki so nekaj precej splošnega, lahko podamo 3 nasvete za učinkovit B2B marketing.
Nasvet #1: Kupca morate dobro razumeti
Vaš posel se vrti okoli tega, kaj potrebuje vaš kupec. Zato ga je potrebno dobro razumeti. Morate se postaviti v njegovo kožo in pričeti govoriti njegov jezik ter na svet gledati skozi oči kupca. Razmislite, kako razmišlja in katere kriterije si postavi, ko ocenjuje izdelke ali storitve. Pomislite, kako mu lahko olajšate odločitev, da kupi ravno od vas. Kaj bo za to potrebno? Ga bo prepričal popust, dobri komentarji že obstoječih uporabnikov? Več kot veste o kupcu, lažje ga boste prepričali.
Nasvet #2: Vzpostavite odnos
Cilj vzpostavitve odnosa je to, da vam bodo kupci zaupali. Navsezadnje ne želite zgolj enkratnega posla, ampak želite dolgoročno stranko, s katero boste imeli dober odnos. Kar pa, roko na srce, ni tako preprosto. Zato morate nehati razmišljati o tem, koliko prodajnih kontaktov ste ustvarili in realizirali s prodajo v zadnjem mesecu. Raje se osredotočite na komunikacijo in gradnjo zaupanja ter odnosa z manjšim številom potencialnih kupcev. Pri tem pazite, da se osredotočite na tiste, ki so v fazi sprejemanja odločitve in ne na tiste, ki šele zbirajo prvotne informacije.
Nasvet #3: Izkoristite podatke
Dober vpogled v želje zgolj enega kupca je lahko vreden več kot površinske informacije o desetih. Če resnično poznate namen ali pa potrebe kupca, boste veliko lažje sestavili ponudbo, ki jo boste poslali prek e-pošte ali pa pripravili učinkovit blog zapis. Predvsem pa morate izkoristiti priložnost ponakupnih procesov, saj se s stranko najlažje zbližate, ko se je že odločila, da vam je vredno zaupati. Navsezadnje želite stranke, ki vam bodo dolgoročno zaupale in vam bodo ostale zveste. Zato nikar ne zavrzite priložnosti in se s stranko ne nehajte ukvarjati, ko sklenete prvi posel. Takrat se gradnja zaupanja in dolgoročnega odnosa šele začne!
Manj je več
Skratka, iz zapisanega je, vsaj upamo, razvidno, da gre pri B2B marketingu za kvaliteto odnosov in ne za kvantiteto prodaj. Gre za zaupanje, na katerem se gradi dolgoročne odnose. Resda prodajate podjetjem ali drugačnim organizacijam, a navkljub temu, morate za dolgoročni uspeh v B2B marketingu zgraditi še bolj trdne osebne vezi in oblikovati še bolj pristne odnose kot to velja za B2C marketing.
