Kaj se zgodi, ko content marketing ignorira prodajo

Kar 88,2 % podjetij načrtuje povečanje budžeta za content marketing (vir). Kar je spodbudno. Manj spodbudno pa je, da večina še vedno nima jasnega odgovora na vprašanje, kaj naj s to vsebino doseže.

Cilj vsebinskega marketinga ni več objava – cilj je vpliv na nakupne odločitve.

Če vas zanima, kako vsebino povezati s prodajo in prepoznati tiste formate, ki prinašajo rezultate, berite naprej.

Če pa ne veste, kaj vsebinski marketing sploh je, potem si najprej preberite ta članek →.

Content marketing brez jasnega cilja ne pripelje do konverzij

Vsebine same po sebi še ne pomenijo strategije. Veliko ekip začne z objavami, ker želijo biti prisotne – kar je povsem razumljivo. A če content marketing nima jasnega cilja, je težko oceniti, ali vsebine res prinašajo vrednost.

Prepoznavnost je lahko del cilja vsebinskega marketinga, a brez jasnega naslednjega koraka ostane pri občutku.

Uporabnik mora vedeti, kaj lahko naredi po tem, ko je vsebino prebral. In vi morate vedeti, zakaj ste jo sploh objavili.

Kako prepoznate, da content marketing strategija ne deluje (ali je sploh ni):

• KPI-ji niso vezani na konkretne poslovne cilje,
• vsebina ni umeščena v nobeno fazo uporabniške poti,
• objave ne odgovarjajo na realna vprašanja uporabnikov,
• uspešnost merite po ogledih, ne po vplivu na vedenje,
• vsebina se ne uporablja nikjer drugje kot na blogu.

Če se najdete v kateri od točk, ni nujno, da začnete znova. Velikokrat je dovolj, da preuredite obstoječe vsebine in jih bolje povežete s cilji – kar pokažemo v nadaljevanju.

Veliko leadov, malo prodaje – to ni problem prodaje

Če imate v CRM-ju sto novih leadov, prodaja pa ne more zapreti niti enega, težava skoraj zagotovo ni pri njih. V resnici se pogosto zatakne že prej – pri tem, kako lead sploh pride v sistem.

Lead generation brez ocene kakovosti kontaktov ni kazalnik uspeha, ampak opozorilo, da merite napačne stvari.

Ni dovolj, da nekdo izpolni obrazec. Ključno vprašanje je: kdo je ta oseba in ali je pripravljena na naslednji korak?

Če želite postaviti temelje, preverite 5 lead generation taktik, ki še vedno prinašajo najboljše rezultate.

Ena največjih napak je, da se pozornost ustavi pri številki. Manjka pa vpogled v to, kaj ta kontakt sploh pomeni – v kateri fazi je, kaj ga zanima in ali sploh išče rešitev. Prodaja brez tega ne more nadaljevati.

Dober content marketing lahko tukaj naredi veliko razliko. Ne z več objavami, ampak z vsebinami, ki:

• Jasno pokažejo, komu so namenjene,
• pomagajo uporabniku razjasniti težavo ali potrebo,
• ga naravno vodijo k naslednjemu koraku (kontakt, demo, povpraševanje).

Ko lead pride pripravljen, je tudi prodaja hitrejša. In vsebinski marketing končno prispeva tisto, kar šteje – rezultate, ne samo številke.

Če delate na lead generation strategiji, preverite taktike, ki delujejo za družabna omrežja.

Če vsebina ne pride do prodaje, ne bo nikoli prodajala

Vsebina, ki ostane na blogu, ne more vplivati na prodajo – ne glede na to, kako dobro je napisana. Če jo vidi le marketing, njen učinek ne pride do izraza.

Uspešne vsebine niso tiste, ki so le objavljene – ampak tiste, ki jih ekipe uporabljajo, kot poudarja tudi marketinška strokovnjakinja Ramona Sukhraj.

V praksi to pomeni, da jih prodajna ekipa pozna, deli in vključuje v pogovor: kot odgovor na pomislek, kot referenco v e-pošti ali kot izhodišče za ponovni stik z leadi.

Distribucija ni zaključek – je ključni del strategije. Če content marketing ni neposredno povezan s prodajnim procesom, se njegov učinek izgubi. Najboljše ideje ne dosežejo svojega potenciala, ker nikoli ne pridejo do točke, kjer bi lahko naredile razliko.

Siege Media poroča, da ima kar 66,5 % marketingašev težave z razporejanjem virov – pogosto zato, ker distribucija ni načrtovana, ampak prepuščena naključju.

Kupci iščejo odgovore, ne vtise

Ko je kupec tik pred odločitvijo, ga ne zanimajo več vtisi – želi jasne informacije.

Koliko stane, kaj točno vključuje, kako se vaša rešitev razlikuje od drugih. Če mora vse to poiskati drugje, ste izgubili priložnost.

Vsebina v tej fazi mora odgovarjati na konkretna vprašanja, ne ponavljati promocijskih sporočil.

Primerjave paketov, razlaga stroškov, možna tveganja, primerne alternative – vse, kar bi kupec vprašal, če bi vas imel na telefonu.

Teh informacij ne pripravljate za iskalnik, ampak za človeka, ki mora sprejeti odločitev.

Po podatkih Backlinko 92 % SEO strokovnjakov meni, da je ujemanje vsebine z iskalnim namenom eden ključnih dejavnikov za dobro uvrstitev v iskalnikih.

Prav zato imajo prednost tisti, ki to rešijo bolje.

Kako preveriti, ali vaš content marketing podpira prodajo

Obisk in CTR še ne pomenita, da vsebina pomaga pri prodaji …

Če želite vedeti, ali vaš content marketing res vpliva na odločitve uporabnikov, preverite konkretne povezave z rezultati – ne le s prometom.

Kaj spremljati in kako ukrepati za boljši vsebinski marketing

• Katere vsebine vodijo v povpraševanja: v Google Analytics filtrirajte ciljne konverzije po URL-jih. Uporabite UTM-je, da natančno vidite, kaj je sprožilo odziv. Preverite metrike spletne analitike, ki se jih splača meriti.
• Zadnji stik pred konverzijo: v GA4 s funkcijo path exploration preverite, katere vsebine so bile vključene tik pred konverzijo.
• Kaj uporablja prodaja: če prodajna ekipa vsebin ne uporablja, je vprašanje, ali so sploh uporabne. Povratne informacije naj vplivajo na formate in teme.
• Povezava s CRM: nastavite označevanje vsebin pri oddaji obrazcev in segmentirajte kontakte po viru. Tako boste videli, ali vsebina prinaša kvalificirane kontakte.

Če povezave ni, začnite pri koncu – z BoFu vsebinami (‘Bottom of Funnel’). Prilagodite jih fazam nakupne poti in jih postavite tja, kjer uporabnik dejansko sprejema odločitve.

Preverite še sedem idej za boljši vsebinski digitalni marketing.

Čas je za bolj pametno vsebino

Če content marketing ni povezan s prodajnim lijakom, tudi najboljše besedilo ne bo prineslo rezultata. Učinkovite strategije ne temeljijo na občutku, ampak na podatkih in preverjenih formatih.

Če želite, da vaša vsebina končno začne delati za vas, vam lahko pomagamo sestaviti sistem, ki bo to omogočil.

Pišite nam – radi delamo s podjetji, ki stavijo na dolgoročni učinek.