Eden največjih izzivov, s katerim se nenehno srečujemo podjetja, je pridobivanje novih in kvalificiranih leadov. Da je oreh še trši potem slišimo še duhamorno statistiko, da 79 % leadov nikoli niti ne postane strank (Marketing Sherpa).
Podjetja delujejo v različnih industrijah in naslavljajo različne kupce. Nedvomno svoje poznate najbolje, a če se vaš prodajni lijak ne polni tako hitro, kot bi želeli, tudi na dnu ne more biti želenega izplena. Tako med tuhtanjem o novih načinih pridobivanja kontaktov, kaj hitro pozabimo na tiste najbolj osnovne, ki so – ob premišljeni strategiji, kakovostni vsebini in ščepcu avtomatizacije – še vedno najbolj učinkoviti.
Za vas smo pripravili 5 taktik za pridobivanje novih leadov, ki še vedno prinašajo najboljše rezultate. Ti na spletu od vas pričakujejo znanje in zanj so pripravljeni plačati – najprej s kontaktnimi informacijami, nato pa z bolj konvencionalnimi valutami. Ne glede na to, za kateri predlog se boste odločili, ne pozabite na merjenje njegove uspešnosti in izboljševanje.
1. BLOG
Blog je odlična platforma, kjer lahko pokažete svoje znanje in pomagate bralcem reševati njihove izzive. Statistika pravi, da podjetja, ki pišejo blog, ustvarijo 67% več leadov kot tista, ki ga nimajo. Razmislite, za koga pišete (persone tu pomagajo) in pripravite teme, ki vašo ciljno publiko zanimajo. Odločite se, kako pogosto boste pisali (debate so tu deljene in seveda je odvisno, za koga pišete), a ko sprejmete odločitev, se je držite. Bralci se hitro navadijo na neko frekvenco in razočarano odidejo, če pričakovanih vsebin ne dobijo.
Kakovostni zapisi pomagajo ustvarjati vašo kredibilnost in če vam bralec zaupa, je veliko večja verjetnost, da se bo na vas obrnil, ko bo kupoval rešitev za svojo težavo – pa naj bo to novo kolo ali izolacija za streho. Nikakor pa ne gre zanemariti tudi SEO učinka – ker pišete o temah, ki vaše kupce zanimajo, bo vaša spletna stran tudi na iskalnikih rangirana višje.
2. E-VODIČ
E-vodič je vsebina, najpogosteje v .pdf obliki, ki si jo obiskovalec prenese z vaše spletne strani. Bralcu zagotovi uporabne informacije in ponavadi tematiko obravnava malce bolj poglobljeno kot zapis na blogu.
V vodiču nikakor ne promovirajte svojega izdelka/storitve. V tovrstnih dokumentih bralec ne želi ponudbe in jih tudi ne bo jemal resno, če bo na vsaki strani bral le o vas. Če torej pripravljate dokument “Kako izbrati najboljšo kolesarsko opremo?”, se vprašajte, kaj bralec od takega dokumenta pričakuje. Opredelite lahko na primer 3 kolesarske situacije: mestno vožnjo, cestne podvige in gorske avanture ter za vsako opišete, kakšna oprema je najbolj primerna in na kaj mora biti kolesar pozoren. Bralec bo tako dobil želene odgovore in ko se bo odločil za nakup kolesa, vas bo rad obiskal.
3. INFOGRAFIKA
Vemo, da imamo ljudje radi vizualno predstavljene informacije. Razmislite torej, katera tema bi zanimala vaše bralce in pripravite mini raziskavo. Morda pa podatke že imate in jih je treba le še privlačno zapakirati. Uporabite dejanske številke, ki bodo bralcu povedale nekaj novega. Na internetih se valja že ogromno infografik brez uporabne vrednosti, naj vaša ne pristane v istem košu.
Infografike so enostavne za deljenje preko družabnih omrežij, s kakovostnimi pa boste lahko zbudili tudi interese medijev, ki pokrivajo vašo panogo.
4. WEBINAR (SPLETNI SEMINAR)
Nedvomno imate veliko znanja, ki bi ga želeli deliti z občinstvom in seveda potencialnimi kupci. Spletni seminarji so enostaven in poceni način podajanja informacij. Vsekakor pred izvedbo v živo preizkusite celoten postopek, da ne bo presenečenj. Tehnologija lahko zataji ob najbolj zoprnih trenutkih, zato raje uporabite kabelski internet, preverite mikrofon, na sveže “restartajte” računalnik in če se le da, naj se vam v vlogi moderatorja pridruži sodelavec, medtem ko ste vi osredotočeni na vsebino. Hitro bo ugotovil, če kakšen tehnični detajl ni v redu in na drugi strani poskrbel za morebitna vprašanja in komentarje sodelujočih. Webinarji namreč omogočajo neposredno dvostransko komunikacijo – uporabite jo.
5. E-MAIL
Na voljo je množica komunikacijskih kanalov, a e-mail nikakor ni v zatonu. Z zgornjimi taktikami ste pridobili nove kontakte in če ste v obrazce vključili tudi prijavo na novice, imate dovoljenje, da jih obveščate o želenih vsebinah. Imejte v mislih, da na dan dobimo veliko število sporočil in namenite dovolj pozornosti kakovostni in zanimivi vsebini, začenši z Zadevo (Subject line).
Ne glede na to, za kakšno lead generation taktiko se boste odločili v vaši naslednji kampanj, pa je priporočljivo, da pri pripravi vsebine sledite naslednjim štirim pravilom – vsebina mora biti:
- relevantna,
- reševati določen problem,
- imeti za uporabnika vrednost
- in biti strokovna.
Tako, vsebino ste pripravili, sedaj pa potrebujete še ustrezno in učinkovito podstran, zgrajeno s točno določenim namenom: pripraviti obiskovalca do želene, za vas pomembne akcije. Za zgornje predloge (vsakega posebej) pripravite privlačne pristajalne strani, ki jasno povedo, zakaj se splača pustiti kontakt. Pristajalna stran naj vsebuje le en CTA (call to action), pa naj bo ta prijava na novice, blog, naslednji webinar ali prenos dokumenta. Premislite tudi, katere informacije resnično potrebujete v obrazcu za prenos in ne dodajajte odvečnih polj. Zapomnite si, da je manj več. Še en dobronameren napotek – ne zahtevajte telefonske številke, če to res ni nujno in neizogibno. Ljudje smo postali takšni, da ne radi dajemo okoli svoje telefonske številke. Obiskovalec vam bo hvaležen in vaš CTR (click through rate) višji. Po kliku na gumb pa le recite “hvala” in izkoristite še eno priložnost za interakcijo z obiskovalcem.
PS: pri vsej tej vnemi pridobivanja novih kontaktov pa ne pozabite na obstoječe stranke. Z vami imajo že vzpostavljen odnos in če boste z njimi komunicirali tudi po nakupu, je verjetnost, da postanejo leadi za nove posle, veliko večja.
LEAD NURTURING
Samo zato, ker je nekdo vpisal svoje kontaktne podatke v obrazec, to še ne pomeni, da je pripravljen na nakup. Že takoj moramo biti pripravljeni na to, da se nakupni proces nadaljuje. Sodelovanje prodaje in marketinga je med negovanjem leadov nujno in ključno.
79 % leadov namreč nikoli ne postane strank, smo zapisali v uvodu. Najpogostejši razlog za ta zaskrbljujoč podatek je odsotnost lead nurturinga. Leadi so zainteresirani posamezniki, to lahko rečemo z gotovostjo, saj vam v nasprotnem primeru sploh ne bi dali podatkov. Vendar preprosto še niso v tisti zadnji fazi nakupnega procesa, saj imajo več vprašanj kot odgovorov. Ali pa čas ni čisto pravi. Ali pa bo budget na voljo šele naslednje leto. Od sedaj pa do tiste točke, ko bo padla odločitev za naslednji korak, bo preteklo nekaj časa. V tem času potrebujejo lead nurturing – relevantne vsebine, ki zapolnijo morebitne vrzeli v znanju, razumevanju in zaupanju.
Umetnost uspešnega negovanja leadov je v ustvarjanju kakovostnih vsebin, ki jih bodo vaše potencialne stranke še naprej z veseljem spremljale. Z uporabo sistemov marketinške avtomatizacije pa lahko ta proces ustrezno optimiziramo in tako spremljamo kupca in ustrezno reagiramo na njegovo obnašanje. Da se lahko čim bolj posvečamo leadom, ki so zares vredni, pa poskrbi lead scoring. Leade točkujemo tako, da še naprej spremljamo njihovo aktivnost in interakcijo z našimi vsebinami. Leadi so odprli dialog z nami, na nas pa je, da ga nadaljujemo. O tem in še čem drugem pa več prihodnjič.
