Branje: 6 min

Lead nurturing – 5 korakov za uspešno prvo kampanjo

Preverite, kako se lotiti prve lead nurturing kampanje in se pri tem izogniti najpogostejšim napakam. V prispevku vas vodimo skozi 5 korakov, ki vam bodo pomagali zasnovati uspešno negovanje leadov in postavili temelje za pristne odnose z vašimi kontakti in leadi.

nurturing

Kazalo vsebine

    Če razmišljate o prvi lead nurturing kampanji, potem se že zavedate dejstva, da kar 63 % obiskovalcev, ki aktivno išče informacije o vašem podjetju ali vaših izdelkih in storitvah, ne bo opravila nakupa v vsaj 3 mesecih (Marketing Donut). Zato je ključnega pomena, da po prvem stiku začnete graditi odnos, ki bo lead počasi in vztrajno vodil do želenega cilja.

    1. Določite cilj in potek vaše lead nurturing kampanje.

    Premislite, kaj želite doseči z negovanjem leadov. Opravljen nakup, podpisano pogodbo, rezervacijo storitve, naročeno testno verzijo izdelka, sestanek s svetovalcem … 

    Možnosti je neskončno, vi pa glede na zahteve vašega posla določite, kateri je zadnji korak, do katerega lahko vaš lead samostojno pride prek spleta.

    Na podlagi želenega cilja določite tudi potek kampanje. Skozi katere odločitve želite voditi svoj lead – od trenutka oddaje kontaktnih podatkov do izpolnitve cilje? S prodajnim oddelkom preverite, kako lahko v celoti uskladite potek lead generation kampanje z nakupno potjo vašega kupca. Samo tako si lahko zagotovite, da bodo vaši lead generation emaili za potencialnega kupca relevantni, zanimivi, privlačni in vredni pozornosti.

    Za uspešno zasnovo ciljev in poteka lead nurturing kampanje preberite tudi prispevek Lead nurturing: Načrtovanje, ki vam bo pomagal pri tem prvem in najpomembnejšem koraku.

    2. Segmentirajte bazo.

    Če trenutno pošiljate svoje emaile samo eni bazi prejemnikov, naredite segmentacijo baze, še preden začnete pošiljati lead nurturing kampanjo. Skoraj vsa podjetja imajo več tipov kupcev, zato je pomembno, da to upoštevate tudi pri negovanju leadov. Glede na definirane persone in tipične kupce v vašem poslu razdelite tudi bazo leadov.

    Pri oblikovanju segmentov baz za uspešno lead nurturing kampanjo vam bo v pomoč naš zapis Lead nurturing: Spoznavanje kupca, ki vas bo peljal skozi najpomembnejša vprašanja, s katerimi lahko definirate različne ciljne skupine.

    3. Pripravite vsebino emailov.

    Lead nurturing je uspešen samo takrat, ko prejemniku dostavi vsebino, ki jo potrebuje v tistem trenutku. Ko nekdo na vaši spletni strani odda svoje podatke, da lahko prenese knjižico z recepti za presne sladice, še ne pomeni, da je pripravljen za nakup ultra zmogljivega mešalnika. Zato mu ne želite pošiljati prodajnih ponudb na samem začetku, saj lahko lead odvrnete in se mu zamerite.

    Glede na segmente kupcev in njihovo nakupno pot predvidite, s katerimi izzivi se kupec srečuje v tistem trenutku in kako mu lahko pomagate do rešitev. Šele čez čas začnite dodajati v emaile tudi prodajno vsebino, npr. nasvete, kako lahko dober mešalnik olajša pripravo določenih jedi, delite primerjavo mešalnikov in, šele čez čas, pošljite kodo za popust ali obvestilo o aktualni akciji.

    Pri pripravi vsebine se držite nekaj pravil:

    • Vsak email naj ima en jasen poziv k dejanju (CTA).
    • Vsebina naj bo pregledna in kratka, da lahko prejemnik hitro uvidi vrednost in pomembnost sporočila glede na izzive, ki jih poskuša rešiti.
    • Izognite se pretiranim prodajnim besedam ali pristopom. Izberite priljuden in sproščen ton komunikacije, kot da se prejemnik pogovarja s prijateljem, ki mu lahko pomaga.

    4. Določite, kdaj in kako pogosto pošiljati lead nurturing kampanje.

    Za prvi email v lead nurturing kampanji je ključno, da ga lead prejme čim prej. To so praviloma emaili, ki leadu dostavijo “nagrado” (lead magnet) za oddane kontaktne podatke. Poskrbite, da so ti emaili poslani v roku 24 ur.

    Za naslednje emaile pa določite časovne razmike glede na dolžino nakupnega procesa, ki je običajen za vašo dejavnost. V povprečju gre za 2-3 emaile, ki jih razporedite skladno z nakupno potjo. Za hitrejše nakupe, ko lead v nekaj dneh sprejme nakupno odločitev, lahko pošiljate lead nurturing emaile vsak drugi dan. Ko pa gre za pomembno življenjsko odločitev, kot je na primer nakup avtomobila ali gradnja hiše, bodo vaši emaili poslani z večjimi časovnimi razmiki.

    Skratka, pogovorite se s prodajno ekipo in skupaj določite časovni razmik med posameznimi emaili. Spremljajte rezultate in sproti prilagajajte pogostost pošiljanja, da vaši leadi ostanejo zainteresirani in napredujejo po nakupni poti, vi pa jih pri tem ne zasuvate s preveč emaili ali pa, nasprotno, izgubite njihovo pozornost.

    Pošiljanje številnih emailov v natančno odmerjenih časovnih intervalih zveni izjemno zamudno. Zato želite za izvedbo lead nurturing kampanje uporabiti orodje za marketinško avtomatizacijo. Preverite, katere prednosti vam prinaša marketing automation.

    5. Spremljajte rezultate.

    Četudi izjemno premišljeno izvedete prve 4 korake, je pomembno, da redno spremljate rezultate pošiljanj. Ko pošljete nekaj emailov v posamezni kampanji, začnite preverjati rezultate. Redno preverjajte stopnjo odpiranj (open rate), stopnjo klikov (click-through-rate) in stopnjo odjav (unsubscribe), da imate pregled nad uspešnostjo poslanih lead generation kampanj.

    Če se vam zdi, da pri določeni matriki ne dosegate želenih rezultatov ali vaši rezultati začnejo upadati, premislite, kaj bi lahko spremenili in pretestirali pri prvih 4 korakih. To pomeni, da preverite:

    • ali je vaš cilj dosegljiv z lead nurturing kampanjo, 
    • ali bi lahko drugače segmentirali bazo prejemnikov (npr. pošiljanje na dodaten segment, izločanje neodzivnih segmentov, reaktivacija baze), 
    • ali bi spremenili vsebino v vaših emailih (npr. drznejša zadeva emaila (subject line), krajša ali daljša besedila, drugačni gumbi in pozivi k dejanjem (call to action)),
    • ali bi spremenili čas in pogostost pošiljanj (npr. pogostejše ali redkejše pošiljanje, pošiljanje v drugem času dneva).

    Pri optimizaciji lead nurturing kampanje preverite tudi 5 napak, ki ubijajo vašo konverzijo v marketinški avtomatizaciji.

    Kako naprej?

    Ne pozabite pa predvideti tudi korakov, ko lead izpolni želeni cilj lead nurturing kampanje. Kaj se takrat zgodi? Najpomembneje je, da lead nemudoma odstranite iz baze prejemnikov lead nurturing kampanje. Tako ste lahko prepričani, da mu ne pošiljate več emailov za izdelek ali storitev, za katerega/-o se je pravkar odločil.

    Preverite tudi, ali ga je smiselno dodati v drugo obstoječo bazo. Če je cilj lead nurturing kampanje nakup in ga lead opravi, ga dodajte v bazo obstoječih kupcev, ki jim redno pošiljate e-novice in nasvete za učinkovitejšo uporabo izdelka. Če pa je cilj lead nurturing kampanje sestanek s svetovalcem, ga vključite v bazo za lead nurturing po opravljenem sestanku, da ohranite interes leada in ga vodite do končne odločitve za vaš izdelek ali storitev. 

    Skratka, želite ohraniti aktiven odnos z leadom ali kupcem tudi po izpolnenjem cilju lead nurturing kampanje.

    Sorodne vsebine

    Kategorije