Ste vedeli, da si 47 % kupcev ogleda 3-5 vsebinskih prispevkov, preden stopijo v stik s prodajo? To dejstvo potrjuje, da je vsebinski marketing strateško zelo pomemben, saj skozi ustvarjanje in objavljanje vsebine nudi dodano vrednost vašim uporabnikom, hkrati pa podpira vaše poslovne cilje.

Za učinkovit vsebinski marketing je značilno, da ga delate tako za svoje kupce kot tudi za prodajne rezultate. Če se nagibate v eno ali drugo smer, izpuščate številne priložnosti bodisi za višjo prodajo bodisi za doseg novih potencialnih kupcev.

Zato v nadaljevanju preverite, ali je vaš vsebinski marketing trenutno bolj osredotočen na prodajne rezultate ali na koristi za vašega uporabnika. Našli boste tudi rešitve, kako vzpostaviti boljše ravnovesje pri pripravi bodoče vsebine.

Kaj sploh je vsebinski marketing? 

Vsebinski marketing je strateški marketinški pristop, ki se osredotoča na dolgoročno povečanje prodaje preko ustvarjanja in objavljanja relevantne ter uporabne vsebine za vaše potencialne kupce.

Dobro zastavljen in premišljen vsebinski marketing temelji na strateškem ustvarjanju vsebine, ki nudi odgovore na ključne izzive, s katerimi se srečujejo vaši kupci, v trenutku, ko jih potrebujejo in jih aktivno iščejo. Z rešitvami in ponujanjem odgovorov na trenutne izzive kupcev pa jih z vsebino vodimo proti nakupni odločitvi.

Za primer vzemimo izposojevalca avtodomov.

Odločitev za družinske počitnice z avtodomom se zgodi že mnogo prej, kot ko uporabnik na spletu izbira med najboljšimi ponudniki. Zato ga želimo nagovoriti že v najzgodnejših fazah nakupnega procesa, ko išče rešitve za izzive, ki (še) niso neposredno povezani z najemom avtodoma. Mogoče uporabnik želi organizirati nepozabne aktivne počitnice za družino in išče ideje. Mogoče išče načine, kako najbolje izkoristiti krompirjeve počitnice za raziskovanje Nemčije. Najbrž ga zanima tudi primerjava cen počitnic z avtodomom, v mobilni hiški ali hotelu.

Vsi ti zgodnji izzivi so priložnost, da s koristno vsebino nagovorimo uporabnika, ki v tistem trenutku najbrž niti ne razmišlja o najemu avtodoma.

Ravnovesje med koristno vsebino in prodajnimi cilji

Vsebinski marketing je najučinkovitejši takrat, ko uspemo najti pravo ravnovesje med uporabno vrednostjo za uporabnika in našimi prodajnimi cilji. Uporabnikom ponujamo vsebino, s katero lahko rešijo svoje trenutne izzive ali probleme, hkrati pa jih želimo pripeljati korak bližje k nakupni odločitvi.

A to ravnovesje je težko vzpostaviti. Pogosto nas odnese v eno ali drugo smer.

Spodaj preverite, kam se nagiba vsebinski marketing, ki ga trenutno izvajate. Ga uporabljate kot eno izmed neposrednih prodajnih sredstev? Ali samo ustvarjate in objavljate vsebino, ki jo vaši uporabniki iščejo, brez začrtane vsebinske strategije?

Na spodnjih dveh seznamih preverite, v katerem scenariju prepoznate več trditev, ki držijo za vaše podjetje in vsebinski marketing, ki ga trenutno izvajate. V nadaljevanju vas čaka tudi nekaj praktičnih nasvetov, kako lahko vzpostavite uravnotežen vsebinski marketing – ne glede na to, kje se trenutno nahajate.

 

Zanima vas, koliko prodaje lahko prinese vsebinski marketing

Dobro se zavedate prodajnega potenciala, ki ga v vaš digitalni ekosistem prinaša vsebinski marketing. Zato se z vsebino fokusirate na kupce, ki so tik pred nakupno odločitvijo, in jih poskušate prepričati v nakup. Vaše vsebine so koristne, vendar s fokusom na nakup izpuščate številne potencialne kupce, ki so šele v začetnih fazah.

Z oblikovanjem dodatne vsebine za njih lahko znatno povečate doseg in v prodajni lijak ujamete tudi kupce, ki se sicer ne bi odločili za vaš izdelek ali storitev. Preverite, kako lahko nagovorite širši krog potencialnih kupcev.

Poiščite izzive, s katerimi se srečujejo vaši kupci v zgodnjih fazah nakupa

Najbrž že sedaj zelo dobro veste, katera vprašanja o vaših izdelkih ali storitvah se porajajo kupcem, preden se odločijo za nakup. Za popoln izkoristek potenciala vsebinskega marketinga pa naredite še nekaj korakov nazaj v nakupnem procesu. Raziščite, katere izzive imajo vaši kupci, ko se šele zavedo, da imajo problem, ki ga lahko rešijo z vašim izdelkom ali storitvijo.

Vpogled v najzgodnejše faze nakupnega procesa si lahko zagotovite z raziskavo med obstoječimi kupci, brskanjem po spletnih forumih ali spremljanjem Facebook skupin s sorodnimi temami.

Ustvarjajte kakovostno vsebino, ki bo vaše kupce izobrazila in jih usmerila naprej

Z zanimivo in koristno vsebino lahko svoje kupce izobrazite o njihovih problemih in vaših rešitvah. Najboljši učinek boste dosegli, če se osredotočite na ključne izzive, s katerimi se vaši kupci soočajo tekom nakupnega procesa, in jim pomagate razumeti, kaj potrebujejo za rešitev problema. Nakažite, kateri koraki so potrebni, in kupce vodite z vsako nadaljnjo vsebino po nakupnem procesu.

Z nudenjem informacij in priporočil v začetnih fazah nakupa vzpostavljate odnos s kupci in gradite zaupanje, da se vrnejo k vam, ko bodo odločeni za nakup.

Nimate strategije za povečanje prodaje z vsebinskim marketingom

Ko ustvarjate vsebino, želite na spletno stran pripeljati čim več obiska in ponuditi svojim  kupcem zanimivo, relevantno vsebino. Pri tem nimate oblikovane strategije, kako lahko dobro vsebino izkoristite za povečanje prodaje, zato prodajni potencial vsebinskega marketinga prepuščate naključju.

To lahko enostavno spremenite z upoštevanjem nekaj nasvetov, ki bodo vašim kupcem pomagali učinkoviteje reševati izzive in hkrati povečali vašo prodajo.

Vključite pozive k dejanjem, ki dolgoročno vodijo k nakupu

To ne pomeni, da morate v svojo vsebino vključiti gumbe, ki kričijo “kupi zdaj”. Vaši pozivi so lahko mnogo subtilnejši. V vsebino dodajte nekaj izdelkov ali storitev iz vaše ponudbe, ki bodo uporabniku pomagala pri odločanju. Tako lahko pohištveni salon v vodič po zofah doda po 3 izbrane zofe v različnih sklopih glede na preference uporabnika, na primer raztegljive, luksuzne, usnjene, ekstra velike … Tako uporabnik izve vse prednosti različnih tipov zof in dobi tudi priporočila za konkretne proizvode, ne da bi moral sam brskati.

Hkrati lahko izobraževalne teme podprete z nevsiljivimi nasveti, kaj kupci potrebujejo za rešitev težave, ki jih je pripeljala k vaši vsebini. Spletna trgovina s foto opremo lahko v vsebino o najboljših nastavitvah za portretno fotografijo priporoči nekaj najbolj priljubljenih objektivov iz ponudbe. Uporabnik dobi iskane informacije, hkrati pa mu lahko vzbudimo željo po boljšem ali namenskem objektivu, če ga še nima.

Izkoristite ves potencial lead magnetov

Poleg privabljanja prometa na spletni strani ali sledilcev na družbenih omrežjih vam lahko vsebinski marketing neposredno pomaga tudi pri pridobivanju in obdelavi leadov. Temu so namenjeni lead magneti. Gre za izjemno koristno in privlačno vsebino, za katero so vaši potencialni kupci pripravljeni pustiti podatke. Tako lahko z vsebinskim marketingom neposredno pridobivate nove leade.

Hkrati pa vam lahko vsebinski marketing pomaga tudi pri obdelavi in negovanju pridobljenih leadov. Svojim leadom redno pošiljajte e-maile s povezavami do vsebin, ki bi jih lahko zanimale. To lahko storite s preprostim pošiljanjem rednih e-novic ali pa se odločite za kompleksnejše in strateško dodelane sekvence v marketinški avtomatizaciji. Tako ohranjate odnos zaupanja, ki ste ga z leadom zgradili ob rešitvi njegovih prejšnjih izzivov.

Povzetek

Če se aktivnosti vsebinskega marketinga, ki jih trenutno izvajate, nagibajo v eno ali drugo smer, se zagotovo sprašujete, ali se vam splača nadaljevati. Z upoštevanjem nekaj praktičnih namigov, podanih v članku, lahko vzpostavite bolj uravnoteženo strategijo vsebinskega marketinga in hitro prepoznate koristi – tako za vašega kupca kot za vaše poslovne rezultate.