Lead generation: 10 najpogostejših napak pri generiranju leadov na spletu

Nove potencialne stranke oziroma leade gremo iskat na splet. Tam opravijo velik del (preko 70%) nakupne poti, zagotovo jih bomo našli.

spremenjenih nakupnih poteh tvitajo že vrabčki in na spletu nove leade pridobiva vedno več podjetij. Kampanje in aktivnosti se nekoliko razlikujejo glede na specifike nakupnih procesov ciljne publike. Za prodajo pralnih strojev bo podjetje uporabilo drugačne nagovore in metrike kot recimo za prodajo programske opreme za prodajo na terenu. V prvem primeru je motiv za kontakt lahko bon s popustom, ki traja le do nedelje, v drugem pa brezplačna uporaba demo verzije produkta za cel mesec. V obeh primerih je cilj zainteresiran (kakovosten) kontakt.

Nekatera podjetja že dolgo uporabljajo splet za lead generation. Za njihov današnji uspeh je zaslužen fokus na (digitalnega) kupca in pogum za preizkušanje ter uvajanje novosti. Uvedba spleta kot prodajnega kanala to nedvomno je. Oziroma pred leti je bila. Na svoji drzni poti so si privoščila tudi napake in neuspehe, ki so del vsake krivulje učenja. Vseeno pa mislim, da ni treba prav vsega preizkušati na lastni koži. Kuhalna plošča štedilnika je vroča in čistilo za odtoke ni užitno.

Kakšnih modrosti pa se lahko naučimo od izkušenih prodajnikov na spletu? Spodaj je zbranih 10 najpogostejših lead generation napak, ki vam jih res ni treba ponavljati:

1. Sporočilo, ki ne nagovarja ciljne publike

Pojav ni lasten le spletni komunikaciji. Generična sporočila, usmerjena na produkte in podjetja so povsod okrog nas.

“Naš XYZ ima 34 vrhunskih funkcionalnosti, pravkar pa naša ekipa razvija še 3 nove.”
“V našem podjetju že pol stoletja ponujamo kakovostne sistemske rešitve za obladovanje proizvodnih procesov.”
Tretji primer najdite sami. Vsebuje naj čimveč podrobnosti, ki nikakor ne smejo govoriti o prednostih in vrednosti za kupca.

Današnji spletni kupec ima premalo časa za vsa sporočila, ki mu želijo nekaj prodati. Opravite domačo nalogo in ga spoznajte. Nagovorite ga v njegovem jeziku in si zagotovite, da vas bo opazil v množici.

2. Predpostavljanje, da vas poznajo tako dobro, kot se sami

Z vašo dejavnostjo se ukvarjate najmanj 8 ur na dan, realno pa še kakšno več. Poznate lastne procese in veste, koliko truda ste vložili v produkt in posamezno zmogljivost. Veste natančno, kako deluje in povsem logično vam je, da vedo tudi drugi. Saj je vendar tako fantastičen, da skoraj ne potrebuje besed.

V vašo odličnost ne dvomim, vendar to ni miselni okvir, ki bo prinesel rezultate. Izhajajte iz kupca, ki ima premalo časa, da bi se podrobno ukvarjal z vami (in dovolj denarja, da bo nekoč tudi kupil). Predstavite vašo ponudbo na zanimiv način, ki ne potrebuje uvodne ure razlage. Če boste opravili svojo nalogo, vam bo kupec dal dovolj možnosti za podrobne informacije. Še prosil vas bo za njih.

3. Predpostavljanje, da vam želijo dati kontaktassumption-is-the-mother-of-all-screw-ups-110

Digitalni kupec vas bo z veseljem naučil, da na spletu ni prostora za ugibanje in predpostavljanje. Sem spada tudi vse prepogosto prepričanje, da si potencialna stranka na začetku (ali na sredini) svoje nakupne poti želi pustiti svoj kontakt takoj, ko prileti na vašo pristajano stran.

Vaše delo ni zaključeno, šele na polovici ste. Obiskovalcu oziroma obiskovalki pristajalne strani morate dati dober razlog, zakaj bi vam pustila svoje podatke. Kaj bo dobila v zameno? Se ji bo splačalo prejemati še vaše e-novice? Priznajte, v neko bazo jo boste zagotovo dali.

4. Nejasen Call-To-Action (CTA)

Obiskovalcu ste jasno in glasno razložili, kaj bo dobil, če klikne … kaj že?

Nikoli ne pozabite, da vam je digitalni kupec pripravljen nameniti le omejeno količino časa. Obseg njegove potrpežljivosti na spletu naj bi bil celih 7 sekund. Ne sklepajte, da bo želel ugotavljati, kaj mora narediti. Vaša pristajalna stran naj brez ovinkarjenja pove, kaj mora potencialni kupec narediti.

5. Čisto preveč vprašanj

Zajemanje kontakta je ponavadi v obliki obrazca.
“Izpolnite samo teh 34 polj in poslali vam bomo štiristransko brošuro našega produkta.”

Ne bo šlo.

Z vsakim dodatnim poljem se verjetnost klika na gumb PrenesiOddaj ali Pridobite svoj izvod vodiča do prekrasne postavezmanšuje. Ocenite, katere informacije nujno potrebujete v tej začetni fazi in se omejite le nanje. Za dodatna vprašanja boste še imeli priložnost.

6. CTA, ki ni skladen z nakupnim procesom

“Pustite nam vaše kontaktne podatke in takoj vas pokličemo, da skupaj ugotovimo, katero CRM rešitev vam bomo prodali.”

Malce karikiram, a ne prav dosti. Na spletu imate možnost zbrati veliko kakovostnih leadov, a to še ne pomeni, da so vsi že pripravljeni na nakup. Če je nakupni proces dolg 6 mesecev in vaša lead generation kampanja zbira kontakte s prenosom vodiča “7 razlogov za uvedbo CRM sistema”, boste zbrali kontakte, ki šele razmišljajo o CRM rešitvi. O njej še ne vedo dosti in če jih jutri pokličete, boste nezadovoljni tako vi kot oni. Potrebno bo še nekaj izobraževalnih vsebin, preden bodo vašega klica veseli.

7. Preveč CTA-jev

“Kliknite tale rdeč gumb … ali pa tega modrega. Pa mogoče vas zanima kaj o našem podjetju. Aja, gotovo tudi več o produktu. Smo se pa ravno prejšnji mesec predstavljali na sejmu v Dubaju, našega sporočila za javnost nikakor ne boste želeli izpustiti …”

Pristajalne strani kampanj za generiranje novih leadov imajo natanko en cilj. Zgolj enega. To je pridobitev novega kontakta. Na njih ni prostora za informacije, ki lahko obiskovalca preusmerijo stran od tega cilja. Vse ostalo boste povedali kasneje. Pod pogojem, da ima za potencialnega kupca vrednost.

8. Ignoriranje analitike in optimizacije

Aktivnosti za generiranje leadov na spletu lahko izmerimo. Sledimo lahko vsakemu kliku in vemo, kateri oglasi so delovali bolje. Potencialni kupci nam sami pokažejo ali so jim bolj všeč kakovostne fotografije ali šaljive ilustracije. Hitro nam povedo, če imajo raje infografike kot obsežne e-vodiče in kakšen nagovor jim ustreza.

V svetu digitalnega marketinga nič ni končno. To je včasih malce strašljivo, obenem pa precej navdušujoče. Vse točke konktakta s potencialnim kupcem namreč lahko spremenite in izboljšate.

9. Neusklajenost z ostalimi aktivnostmi

Osrednje sporočilo vaše kampanje je modularnost CRM sistema, ki ga ponujate, na spletni strani pa obiskovalec o dodatnih modulih ne more najti prav nobene informacije.

Posebno ponudbo komunicirate le na pristajalni strani, medtem ko na vašem Facebook profilu ni ne duha ne sluha o “posebni ugodnosti, ki traja le do konca meseca”. V spletni trgovini pa je cena nižja od tiste “v akciji”.

Digitalni kupec nemoteno prehaja z enega komunikacijskega kanala na drugega. Prav nič ga ne zanima, da je v podjetju morda za lead generation odgovorna druga oseba kot za spletno trgovino. Ga pa bodo zmotile nekonsistentne informacije in škoda bi bilo, da vas zaradi tega izloči iz ožjega izbora ponudnikov.

10. Brez načrta za naprej

Tudi poslednja napaka je strateške narave. Vse prevečkrat se zgodi, da podjetja investirajo v pridobivanje novih leadov na spletu, ne razmislijo pa, kaj bodo z novimi kontakti počela. Večina, ki še ni čisto pripravljena na nakup, bo potrebovala dodatne informacije in odgovore, preden se odloči. Ne zavrzite dragocene baze potencialnih strank.

 

Kupec je na spletu. Odkrivanje novih priložnosti za komunikacijo z njim je nadvse zanimiva in zabavna naloga. Do cilja pa vam ni treba iti vedno po najdaljši poti. Splača se pogledati, kaj so drugi že naredili in lead generation graditi od tam naprej.

Prenesite si 26 NASVETOV ZA PRENOVO SPLETNEGA MESTA!

Kupci danes pričakujejo učinkovite spletne strani, ki se hitro naložijo, brezhibno delujejo na mobilnih napravah in vse informacije ponudijo na dlani. Da prenova ne bo zahteven projekt, smo vam pripravili 26 uporabnih nasvetov, kako prenoviti spletno mesto brez bolečin.

  • Kako do prodajno uspešne spletne strani?
  • Ključne lastnosti uporabnikom prijaznih strani
  • Navodila za izvajalce