B2B sekcija Društva za marketing je prešnji teden gostila Jakoba Šušteriča, direktorja in soustanovitelja uspešnega podjetja MESI, ki je v dobrih treh letih delovanja nabralo zavidljivo število nagrad in priznanj in razvilo mrežo distributerjev v 19 državah.
Jakob je super sogovornik, ki z veseljem podeli svoje izkušnje. Pogovarjala sva se o začetkih, uspehih, malo manjših uspehih, razvoju novih produktov, delovni vnemi in zakaj MESI ni čisto klasičen start-up. Seveda sva sa dotaknila tudi marketinga.
Lea: Kako je MESI sploh nastal?
Jakob: Ideja je prišla na dan ob družinskem kosilu. Moj bratranec, zdravnik, je potožil, koliko časa mu vzame merjenje gleženjskega indeksa. Seveda smo vsi najprej le debelo gledali. Razložil je, da je meritev nujno potrebna za diagnosticiranje periferne arterijske bolezni (PAB), ki jo ima kar petina prebivalcev razvitih držav. Bolezen je torej pogosta, določanje simptomov pa zdravniku vzame dobre pol ure dragocenega časa.
S kolegom elektrotehnikom (Tomo Krivc) sva se torej lotila ideje, da bi tlak na nogah in rokah izmerili elektronsko. Nastala je naprava ABPI MD, ki meritev izvede v treh minutah. Obenem so njeni rezultati veliko bolj točni od ročnega merjenja.
Sliši se res fino. Imajo vaš produkt že vsi zdravniki?
Nažalost ne (smeh). PAB je sicer priznana bolezen na svetovnem nivoju, a ukvarjanje z njo je v veliki meri prepuščeno nacionalnim nivojem. Naša prodaja je torej odvisna od zavedanja v posamezni državi. Pomembno je, ali se stroka sploh ukvarja s PAB ali seveda, ali zavarovalnica krije tovrstno meritev.
V Sloveniji vam gre dobro?
Da, Slovenija je razgledan trg na tem področju. Zdravniki se zavedajo pomembnosti bolezni in cenijo čas, ki ga naš produkt prihrani.
Prodajate pa tudi daleč preko naših meja. Kako izberete nove trge?
Zavedanje je pomemben dejavnik, saj to pomeni, da bomo imeli manj dela z izobraževanjem. Če je PAB in njeno diagnosticiranje uveljavljena praksa, so zdravniki zelo zaintereresirani za večjo učinkovitost. Obenem to pomeni, da obstaja veliko večja verjetnost, da zavarovalnice financirajo to meritev.
Pred izborom trga torej pregledamo, na kakšni stopnji ozaveščenosti je strokovna javnost ter identificiramo kjučne dogodke/sejme/konference, kjer lahko predstavljamo našo rešitev neposredno zdravnikom in spoznamo potencialne distributerje.
Kako ste dobili prve stranke? Kako jih dobivate danes?
Prvič smo se predstavljali na lokalnem dogodku s še nedelujočo napravo. Zdravnikom smo le simulirali, kako bo meritev gleženjskega indeksa z ABPI MD izgledala in upali na najboljše. Izgleda, da smo bili prepričljivi, saj smo že takrat dobili nekaj poslov.
Danes še vedno hodimo na medicinske dogodke, saj se v našem poslu izkažejo za dobro naložbo. Se pa vedno bolj ukvarjamo tudi s spletno prisotnostjo.
Da, redno pišete blog. Kako vam vsebine pomagajo pri poslu?
Pri prodaji smo identificirali 3 ciljne javnosti, katere želimo izobraževati – zdravnike, distributerje in investitorje, torej zavarovalnice, vlade in tovrstne institucije. Za vsako izmed njih pišemo zapise, ki jim pomagajo pri delu. Vzpostavili smo progam obveščanja, ki naši publiki prinaša vsebine, relevantne prav zanjo. Seveda želimo osveščati o PAB, a se ne omejujemo le produktno. Izjema so seveda distributerji, a katere pripravljamo specifične vsebine, ki jim pomagajo pri prodaji.
Zavedamo se, da prodajnih rezultatov s tega naslova ne bo že jutri, a menimo, da je to najboljši način tako širjenja znanja kot vzpostavljanja odnosov. Zaenkrat so povratne informacije pozitivne in v prihodnje želimo tej vrsti marketinga nameniti več resursov.
Pri vsebinah sam jezik velikokrat igra pomembno vlogo. Ustvarjate za vsak trg posebej?
Zaenkrat še ne. Večina vsebin je v angleščini in slovenščini. V prihodnje pa si želimo vedno več trgov pokrivati sami, brez distributerjev, tako da bo tudi pisanje bolj specifično.
Razlog za tovrstno usmeritev je tudi nov produkt, kajne? Kako ste se ga sploh lotili?
Trg nam je povedal, da ga potrebuje (smeh). Sodelovanje s kupci oziroma deležniki je pri našem razvoju vsakodnevna praksa. Marketing oziroma prodaja (pri nas ni prav ločeno) prinese informacije s trga in razvoj se odzove. Na naslednji sestanek gremo že s prototipom, če malo karikiram.
Kako torej mTablet odgovarja na zahteve trga?
Izkazalo se je, da zdravniki pogrešajo neposredno povezavo s tiskalnikom in povezavo z elektronsko kartoteko. Obenem so kabli in njihovo povezovanje včasih predstavljali težavo. Mi smo sicer mislili, da je ABPI MD narejen nadvse intuitivno, pa ni bilo čisto tako. Vsaj ne za vse.
mTablet pa je tablica, ki vse module za merjenje povezuje brezžično. predstavlja bolj celostno diagnostično napravo, saj se ne osredotoča le na merjenje gleženjskega indeksa, temveč z različnimi moduli lahko meri različne znake bolezni. Zdravnik jo bo tako lahko brez težav odnesel na teren, če bo takšna želja. Obenem upošteva tudi usability povratno informacijo. Sestra se ne bo več ukvarjala s preklapljanjem kablov, brezžični priklop pa velja tudi za tiskalnik in elektronsko kartoteko.
Najbolj uspešna podjetja imajo ponavadi vizijo, kaj želijo s svojim delovanjem doseči. Kaj motivira vas?
Strinjam se. Delo je veliko bolj smiselno, če veš, kaj želiš doseči. Naš cilj, h kateremu želimo prispevati tudi z uvedbo mTableta, je prenesti diagnostiko na primarno raven zdravstva. V praksi to pomeni, da bo lahko že vaš osebni zdravnik izmeril in diagnosticiral marsikatero bolezen. Ne boste več potrebovali kupa napotnic in kroženja med različnimi specialisti. Ne v taki meri kot do zdaj.
Impresivno. A morda ne čisto takoj dosegljivo. Kmalu boste stari že 5 let, kaj pa klasična exit strategija start-upa?
Haha, zanjo sem izvedel, ko smo se prijavili na tekmovanje … pa še zdaj ne vem, če mi je všeč. Res, da k razvoju in poslovanju pristopamo agilno, a ko enkrat veš, kaj želiš delati in te to veseli, se prodaja tega podjetja ne sliši več tako dobro. Če že bomo prodali, bom najbrž ustanovil drugo firmo, ki se bo ukvarjala z izdelavo kakšne komponente mTableta.
Specializirani ste za zahtevno področje – medicinsko diagnostiko. Kakšen kader sploh zaposlujete v prodaji in marketingu?
Radi imamo ljudi, ki želijo več kot samo službo. Nimamo nujno le sodelavcev z medicinsko izobrazbo, čeprav ljudje to pogosto mislijo. MESI ekipa je sestavljena iz članov, ki želijo biti najboljši na svojem področju. Če je to prodajnik, bo iskal najboljše načine, kako prodati napravo za diagnostiko. Če je marketingaš, bo našel nove, inovativne kanale, kako priti do naše ciljne publike.
Angažiranost je torej ključnega pomena.
Jakob, prosim te še za zaključno misel za naše marketinške bralce.
Mislim, da je najpomembnejše, kar lahko podelim z naše poti, sodelovanje s stranko oziroma ciljno javnostjo. Ne bojte se pogovarjati, deliti svoje ideje in sprejemati tudi kritike. Le v sodelovanju s kupcem lahko razvijete produkt, ki ga potrebuje.
Najlepša hvala in veliko uspehov celotni ekipi še naprej!
