Kam v prodajni lijak spada lead generation?
Ne, ne govorimo o sojinem pripravku iz zdravega kotička bolje založenih trgovin. Pogovarjamo se o prodajnem lijaku, ki ga za boljše razumevanje prodajnega procesa razdelimo na tri dele: top of the funnel – TOFU, middle of the funnel – MOFU in bottom of the funnel – BOFU. Te kratice nam bodo še prav prišle.
Podjetja delujejo v različnih industrijah in naslavljajo različne kupce. Nedvomno svoje poznate najbolje, a če se vaš prodajni lijak ne polni tako hitro, kot bi želeli, tudi na dnu ne more biti želenega izplena. Morda je čas za povratek k osnovam.
Za vas smo nanizali 5 idej, kako s pomočjo digitalnega marketinga privabiti nove leade. Ti na spletu od vas pričakujejo znanje in zanj so pripravljeni plačati – najprej s kontaktnimi informacijami, nato pa z bolj konvencionalnimi valutami. Ne glede na to, za kateri predlog se boste odločili, ne pozabite na merjenje njegove uspešnosti in izboljševanje.
Predpostavljamo, da vaša spletna stran odlično deluje (če ne, bosta zanimiva tale in tale zapis), vi pa bi radi več. Ker veste, da lahko.
1. Blog
Blog je odlična platforma, kjer lahko pokažete svoje znanje in pomagate bralcem reševati njihove izzive. Razmislite, za koga pišete (persone tu pomagajo) in pripravite teme, ki vašo ciljno publiko zanimajo. Odločite se, kako pogosto boste pisali (debate so tu deljene in seveda je odvisno, za koga pišete), a ko sprejmete odločitev, se je držite. Bralci se hitro navadijo na neko frekvenco in razočarano odidejo, če pričakovanih vsebin ne dobijo.
Kakovostni zapisi pomagajo ustvarjati vašo kredibilnost in če vam bralec zaupa, je veliko večja verjetnost, da se bo na vas obrnil, ko bo kupoval rešitev za svojo težavo – pa naj bo to novo kolo ali izolacija za streho. Nikakor pa ne gre zanemariti tudi SEO učinka – ker pišete o temah, ki vaše kupce zanimajo, bo vaša spletna stran tudi na iskalnikih rangirana višje.
2. E-Vodič
E-vodič je zaključena vsebina, najpogosteje v .pdf obliki, ki jo obiskovalec prenese z vaše spletne strani. Bralcu zagotovi uporabne informacije in ponavadi tematiko obravnava malce bolj poglobljeno kot zapis na blogu.
Čeprav je težko, v vodiču ne promovirajte svojega izdelka/storitve. V tovrstnih dokumentih bralec ne želi ponudbe in jih tudi ne bo jemal resno, če bo na vsaki strani bral le o vas. Če torej pripravljate dokument “Kako izbrati najboljšo kolesarsko opremo?”, se vprašajte, kaj bralec od takega dokumenta pričakuje. Opredelite lahko na primer 3 kolesarske situacije: mestno vožnjo, cestne podvige in gorske avanture ter za vsako opišete, kakšna oprema je najbolj primerna in na kaj mora biti kolesar pozoren. Bralec bo tako dobil želene odgovore in ko se bo odločil za nakup kolesa, vas bo rad obiskal.
3. Infografika
Vemo, da imamo ljudje radi vizualno predstavljene informacije. Razmislite torej, katera tema bi zanimala vaše bralce in pripravite mini raziskavo. Morda pa podatke že imate in jih je treba le še privlačno zapakirati. Uporabite dejanske številke, ki bodo bralcu povedale nekaj novega. Na internetih se valja že ogromno infografik brez uporabne vrednosti, naj vaša ne pristane v istem košu.
Infografike so enostavne za deljenje preko družabnih omrežij, s kakovostnimi pa boste lahko zbudili tudi interese medijev, ki pokrivajo vašo panogo.
4. Webinar (spletni seminar)
Nedvomno imate veliko znanja, ki bi ga želeli deliti z občinstvom in seveda potencialnimi kupci. Spletni seminarji so enostaven in poceni način podajanja informacij. Vsekakor pred izvedbo v živo preizkusite celoten postopek, da ne bo presenečenj. Tehnologija lahko zataji ob najbolj zoprnih trenutkih, zato raje uporabite kabelski internet, preverite mikrofon, na sveže restartajte računalnik in če se le da, naj se vam v vlogi moderatorja pridruži sodelavec, medtem ko ste vi osredotočeni na vsebino. Hitro bo ugotovil, če kakšen tehnični detajl ni v redu in na drugi strani poskrbel za morebitna vprašanja in komentarje sodelujočih. Webinarji namreč omogočajo neposreno dvostransko komunikacijo – uporabite jo.
5. E-mail
Na voljo je množica komunikacijskih kanalov, a e-mail nikakor ni v zatonu. Z zgornjimi taktikami ste pridobili nove kontakte in če ste v obrazce vključili tudi prijavo na novice, imate dovoljenje, da jih obveščate o želenih vsebinah. Imejte v mislih, da na dan dobimo veliko število sporočil in namenite dovolj pozornosti kakovostni in zanimivi vsebini, začenši z Zadevo (Subject line).
PS: ne pozabite na obstoječe stranke. Z vami imajo že vzpostavljen odnos in če boste z njimi komunicirali tudi po nakupu, je verjetnost, da postanejo leadi za nove posle, veliko večja.
BONUS: Optimizirane pristajalne strani za lead generation
Vložili ste čas in trud ter pripravili najboljše vsebine. Te ste učinkovito distribuirali do ciljne publike in le še en klik vas loči do novih leadov. Pomagajte vašim obiskovalcem, da enostavno pridejo do informacij, ki jih želijo – vam pa pustijo tako pomemben kontakt. Za zgornje predloge (vsakega posebej) pripravite privlačne pristajalne strani, ki jasno povedo, zakaj se splača pustiti kontakt. Pristajalna stran naj vsebuje le en CTA (call to action), pa naj bo ta prijava na novice, blog, naslednji webinar ali prenos dokumenta. Premislite tudi, katere informacije resnično potrebujete v obrazcu za prenos in ne dodajajte odvečnih polj. Obiskovalec vam bo hvaležen in vaš CTR (click through rate) višji. Po kliku na gumb pa le recite “hvala” in izkoristite še eno priložnost za interakcijo z obiskovalcem.
