Prodaja je kot kolo, bolj kot ga poganjaš, hitreje prideš v Brda!

Zdi se, kot da so v zadnjem času LinkedIn, poslovni mediji in cela armada drugih svetovalcev tako polni visokoletečih idej, teorij in seveda skrajno brihtnih “insert inspirational quote on this generic image” social media postov na temo kulture in odnosov, da vsi skupaj pozabljamo, kaj je core naloga vsakega podjetja. Prodaja.

Ta grda beseda, ki jo Slovenci samo na pol toleriramo, kadar nismo v celoti fokusirani na razvoj naših produktov. Kultura, teambuildingi in super odnosi v podjetju imajo eno veliko predpostavko. Prodajo. Ne razumite me narobe, sam sem velik zagovornik ideje, da kultura poje strategijo za zajtrk in se še kako zavedam, da gre rast podjetja z roko v roki z odlično ekipo in kulturo, vendar za začetek potrebujemo denar, da bomo sploh vzpostavili ekipo, ki bo lahko deležna te čudovite kulture, svežega sadja ob torkih in vikend teambuildingov v Brdih.

Če podjetje ne generira dovolj prihodkov preko, you guessed it, odlične prodaje, bo naša kultura vezana bolj na iskanje novih priložnosti in “kako hudiča je šlo vse narobe, če smo pa ja imeli top produkt” debate. In pogoj za rast prodaje? Dober marketing in/ali res velike inovacije, ki se prodajajo same po sebi. To je dejstvo in mimo tega ne moremo, čeprav bi vsi marketinške investicije najraje zaobšli.

The flywheel principle

Če še niste prebrali knjige Good to great avtorja Jima Collinsa, vam jo toplo priporočam. Skupaj s svojo raziskovalno ekipo jasno predstavi, zakaj so nekatera podjetja res odlična, medtem ko druga ostajajo v povprečju. Long story short – prišli so do ugotovitve, da odlična podjetja od povprečnih loči dejstvo, da so v preteklosti sprejela nekaj res dobrih odločitev in nato pri njih brezpogojno vztrajala in vztrajno gradila procese in aktivnosti, ki so sčasoma pripeljale do res velikih prebojev.

Ta koncept je poimenoval The flywheel principle. Poznate tisto stacionarno kolo v vašem fitnesu, ki ga je najprej res grozno težko pognati, nato pa se preko vztrajnika vrti praktično kar samo? Tisto kolo, ki se potem vrti tako hitro, da vas, če niste pazljivi, udari po mečih? To je najboljša analogija za The flywheel principle. Ko enkrat sprejmete odločitev, sedete nanj in ga pričnete poganjati, ste sprejeli dobro odločitev. Začetek je težak in najraje bi vse skupaj nekam poslali, na neki točki pa ste vanj vložili že toliko energije, da se lahko sprostite in enostavno poganjate naprej.

Ok, Rok, vse super, ampak kakšno vezo ima to s prodajo in marketingom?

Vso. Dokler se ne boste odločili, da boste zgradili res odlično marketinško – prodajno mašinerijo in nato pri tej odločitvi trmasto vztrajali, ne boste imeli ne marketinga, ne prodaje. Vsaj ne tako uspešnih, kot bi lahko bila. Ja, vem, danes večina podjetji zaradi konjukture dela dobro. Kapacitete so zaradi velikih povpraševanj polne, prodaja laufa in v osnovi se gremo business as usual. Luštno, tako kot je bilo pred krizo. Pa ste se kdaj res iskreno vprašali, koliko priložnosti doma in še posebej v tujini vam (od)leti nad glavo, ker čisto enostavno ne veste za njih? Ker se vam podjetja, ki aktivno iščejo to, kar ponujate, ne oglasijo direktno, vi pa nimate postavljene infrastrukture, da bi pravočasno prepoznali dejstvo, da bi lahko nekomu nekaj prodali. Iz izkušenj, ki temeljijo na mnogih raziskavah in svetovanju podjetjem, vam lahko povem – ogromno!

Prodaja vs. marketing

Celoten fokus je na prodaji, ki mora najti kontakte, jih konvertirati v leade in nadalje v partnerje ter na koncu izvajati še key account management. To ni ne učinkovito, ne profitabilno in nikakor ne prinese najboljših rezultatov. Svet je zadnjih deset in nekaj let praktično preseljen na splet. Živimo v bistveno bolj intenzivnem in hitrem času, kjer so, for better or worse, praktično vse informacije le nekaj klikov stran. Tako kot vi, tudi ostali to pridoma izkoriščamo za enostavnejše in hitrejše iskanje, raziskovanje, odločanje in nakupovanje. 75% vseh B2B nakupnih poti se danes začne z nič kaj dramatičnim iskanjem na Google-u in če želimo delovati na mednarodnih trgih, je to enostavneje in ugodneje kot kadarkoli prej.

Če je prodaja cold hard cash, ki pride v podjetje, je marketing menica ali bolje rečeno garancija, da bo do te prodaje prišlo in da je bo več, kot bi je sicer bilo. Naloga marketinga je, da podpre prodajo. Simple. Vaša odločitev za investicijo v marketing je v osnovi odvisna od tega, ali želite več (in hitreje) proda(ja)ti in posledično tudi hitreje rasti. Če je odgovor da, potem greste v marketing, če ne, pač ne. Vsako podjetje ni nujno naslednji Apple.

In ko enkrat sprejmete dejstvo, da je marketing ena izmed core dejavnosti vašega podjetja, ki vam pomaga hitreje rasti in ne nekaj, kar dela ekipa deklet v pisarni na koncu hodnika in nihče ne ve točno, kaj to sploh je, kaj potem? Potem boste naredili sledeče:

4 koraki do boljšega marketinga in večje prodaje

1. korak

Z vašimi obstoječimi partnerji se boste dogovorili za delovni sestanek, se z njimi usedli za okroglo mizo in jih podrobno izprašali, kako je izgledala njihova nakupna pot – zakaj so sploh začeli iskati, kako so iskali, kaj so bili kriteriji izbora, kdo je bil vključen, kaj jih je skrbelo, kako so našli vas, zakaj so se odločili, da debato nadaljujejo (tudi) z vami, zakaj so se na koncu odločili za vas, ali so zadovoljni s partnerstvom (in zakaj), kaj bi jim olajšalo nakupno odločitev, katero informacijo bi jim morali servirati, da bi se za vas odločili še prej, kako bi danes izgledal ta nakupni proces, če bi kupovali ponovno in zakaj, … in še kaj.

2. korak

Ko dobite odgovore na zgornja vprašanja, peljite svoje partnerje na kosilo, saj so vam v vaše roke pravkar predali suho zlato. Mimogrede, najverjetneje boste prepoznali še kakšno priložnost za upsell on top. Po kosilu zbobanajte ekipo in zastavite strategijo, ki bo upoštevala zgornje ugotovitve ter vas ob pravem času in s pravo informacijo postavila na kanale, kjer vaši potencialni partnerji iščejo informacije, ki jim bodo pomagale kar najhitreje in najbolje rešiti njihove izzive. Če interno nimate ustrezne ekipe, si prosim najdite strokovno podkovane svetovalce, ki vam bodo pomagali. Ne nujno Madwise. Kogarkoli z odličnim track record-om, saj lahko na tej točki hitro sprejmete kar nekaj napačnih odločitev.

Ego je velik problem, vsi bi bili radi ultimativni strokovnjaki za vse, kar obstaja pod soncem. Za marketing in prodajo najverjetneje niste, sicer ne bi prišli do te točke članka, ki ga berete. Slaba strategija je slabša kot nobena strategija, saj vam bo pobrala cel kup denarja in časa, rezultatov pa ne bo. Sledila bo slaba volja in že pregovorna floskula, da “saj smo “sprobali” marketing, pa ne dela”.

3. korak

Ko zastavite strategijo, se, če imate možnost, še enkrat obrnite na vaše obstoječe partnerje in skupaj z njimi poglejte, če je to res to. Bi ta strategija podprla njihov nakupni proces in jih prepričala, da se obrnejo na vas? Bi nadaljevali debato z vami, če vas (še) ne bi poznali? Če je strategija pravilno zastavljena, te debate ponavadi izgledajo nekako tako, da se sogovornik začne nasmihati in mrmrati, da bi bilo vse skupaj veliko lažje, če bi stvar že v začetku izgledala tako.

4. korak

Izvedba. Tisti (naj)težji del, ki zahteva veliko dela in denarja. Prosim ne lotevajte se je polovičarsko. Tako kot pri strategiji, lahko tudi tukaj naredite več škode kot dobrega, če ni vse izvedeno tako, kot mora biti. Američani imajo super pregovor – “you have to spend money to make money”. Mi imamo še boljšega – “mal dnarja, mal muzke”. Marketing ni nekaj, česar se lahko lotite z idejo, da boste za začetek zapravili nekaj malega, da vidite, če stvar sploh deluje. Stvar deluje. Imate 1001 primer podjetij v vašem segmentu, ki dominirajo na trgu ravno zaradi dobrega marketinga in posledično odlične prodaje. Naivno in neodgovorno si je metati pesek v oči in gledati mimo dejstva, da bi lahko z odličnim marketingom rasli hitreje. It works.

Poiščite ekipo, ki vas bo podprla, vam svetovala na celotni poti izvedbe in vas peljala naprej. Najdite ljudi, s katerim se boste ujeli, ki bodo razumeli vaše cilje, vašo strategijo in vašo edinstveno dodano vrednost ter bodo znali vse to učinkovito spraviti tudi pred oči tistih, ki iščejo vaš produkt ali storitev oziroma rešitev za svoj izziv. Če boste iskali zunanjo ekipo, pazite, da poiščete nekoga, ki vas bo res štekal in si bo želel dolgoročnega partnerstva, ne pa zgolj hitrega zaslužka. Če pa boste gradili svojo interno ekipo, pa tudi prav, vendar pazite, da se ne ujamete v cikel napačnih zaposlitev in nepotrebnih stroškov.

Današnji nakupni proces je kompleksen, v veliki meri preseljen na splet in vključuje vedno več odločevalcev z različnimi vprašanji.

Časi, ko smo nagovarjali enega samega odločevalca, ki je imel specifičen problem, so že zdavnaj mimo. Danes se za večje in kompleksnejše nakupe išče konsenz po celotni odločevalski verigi, saj si v dobi solution selling-a noben odgovorni direktor ne želi sprejemati odločitev, ki bodo potencialno negativno vplivale na procese in rezultate. Buy in je potrebno pridobiti od vseh vpletenih, ki imajo vsak svoje izzive in vprašanja. Kakšen bo ROI, kako hitro bomo stvar lahko amortizirali, ali je možen nakup z odlogom plačila, kako bomo to integrirali z obstoječo infrastrukturo, kako bomo on-bordali ekipo?

To so vprašanja, na katera morate podati jasne in prepričljive odgovore, na pravem kanalu in ob pravem času. Odgovorov na ta vprašanja niso iskali samo vaši obstoječi partnerji, ampak išče v tem trenutku (po celem svetu) odgovore na točna ta vprašanja še 100.000 drugih odločevalcev. Marketing vam jih bo pomagal najti in jih s pomočjo vaših odgovorov pripeljal v vaš sales funnel, da jim boste lahko prodali svoj produkt ali storitev. Zato, da boste v podjetje pripeljali več denarja, da boste hitreje rasli in da boste lahko gradili super kulturo. In nenazadnje zato, da boste lahko ekipo vsak teden vozili na brunch in jim naročali sveže sadje ob torkih.

Kaj je torej naloga marketinga?

Da stke dovolj veliko in gosto mrežo, ki bo vlovila vse zanimive leade in jih bo nato z dobro vsebino na pravem kanalu in ob pravem času navdušila nad vami in vašimi rešitvami. Osnovna naloga vsakega podjetja je, da prodaja vedno več. In to boste dosegli samo z odličnim marketingom.

Prenesite si 26 NASVETOV ZA PRENOVO SPLETNEGA MESTA!

Kupci danes pričakujejo učinkovite spletne strani, ki se hitro naložijo, brezhibno delujejo na mobilnih napravah in vse informacije ponudijo na dlani. Da prenova ne bo zahteven projekt, smo vam pripravili 26 uporabnih nasvetov, kako prenoviti spletno mesto brez bolečin.

  • Kako do prodajno uspešne spletne strani?
  • Ključne lastnosti uporabnikom prijaznih strani
  • Navodila za izvajalce