Branje: 5 min

4 strategije za boljšo B2B prodajo

Nakupna pot B2B podjetij se je spremenila, zato jim je treba v »digital-first« strategiji omogočiti digitalno nakupno pot. Skoraj 50 % B2B podjetij namreč ne želi več imeti stikov s prodajnim osebjem. Preverite, katere štiri strategije vam lahko pomagajo doseči želeno konverzijo.

Kazalo vsebine

Ko so v analitski hiši Gartner opravili raziskavo med prodajnimi direktorji, so ugotovili, da jih je le 6 % prepričanih, da bodo do konca leta lahko dosegli ali presegli letne prodajne cilje. Kar dobro odraža precejšnjo nesigurnost, ki je še vedno prisotna na trgu. A kako se prilagodiš nečemu, kar je nejasno in negotovo? Okoliščine so resda negotove, a strategije, ki jih morajo hitro privzeti B2B podjetja, so vseeno znane.

Pri Gartnerju trdijo, da je treba v ospredje postaviti ključne kupce ter njihova spremenjena pričakovanja in nakupne poti. Predvsem je potrebno zagotoviti (1) enovito izkušnjo tako v digitalnem kot fizičnem prostoru in (2) čim boljšo informacijsko podporo tekom celotnega nakupnega procesa.

B2B kupcem je treba omogočiti digitalno nakupno pot

Iz njihove raziskave lahko razberemo še nekaj drugega. Za doseganje konverzije in prodajnih ciljev je ključno, da se B2B kupcem omogoči digitalno nakupno pot, ki bo preprosta, hkrati pa jim bo prinesla potrebno samozavest za sprejemanje pravih odločitev.

Veliko B2B podjetij se na spremembe ne odziva pravočasno in v zadostni meri. Posledično zato izgubljajo posle in tržni delež. Kaj morajo torej B2B podjetja storiti, da dosežejo zastavljene prodajne plane? 

Prodajni direktorji morajo – kot pravi Craig Riley, višji analitik Gartnerja – uskladiti napore in vlaganja v štiri ključna področja rasti.

1. »Go-to-market« strategija 

B2B podjetja morajo preiti na strategijo poenotenja marketinških, prodajnih in podpornih procesov: vse z namenom, da bi kupcem olajšala sprejemanje najpomembnejših odločitev tekom celotnega nakupnega procesa. 

V B2B segmentu gre pogosto za dokaj dolge in pogosto kompleksne procese potrjevanja naročil. Ena od možnosti poenotenja operativne izvedbe različnih – sedaj ločenih – delovnih procesov je ukinjanje razlik med marketingom, prodajo in skrbništvom strank ter njihova konsolidacija v celovito trženjsko ekipo. 

2. (Dinamična) interakcija s strankami

Direktorji prodaje morajo poskrbeti za pripravo »customer engagement« strategije, ki bo čim bolj digitalno podprta in bo omogočala dinamično interakcijo s strankami (dynamic customer engagement).

Takšna interakcija se poslužuje orodij umetne inteligence in računalniškega učenja. Prodajnikom omogoča hitrejše in učinkovitejše pomikanje kupcev naprej po prodajnem lijaku in zaključevanje posla s prodajo.

3. Prodajna izvedba

Ena od večjih preprek na nakupni poti B2B kupcev je kompleksnost njihove organizacije in sprejemanja odločitev. Zato bi morali biti B2B nakupi – vsaj teoretično – čim bolj preprosti, predvsem pa kupcem vliti potrebno samozavest, da so se odločili pravilno. 

»Samozavest pri sprejemanju nakupnih odločitev pomeni, da kupec verjame, da je sprejel smiselno in pametno odločitev, ko se odloči za nakup,« pravi Robert Blaisdell, direktor analiz pri analitski hiši Gartner. 

»Ko imajo B2B kupci občutek, da so se odločili pravilno in smiselno, je verjetnost, da se bodo odločili za dražjo oziroma premium ponudbo, kar 3,6-krat večja,« še dodaja Blaisdell.

4. Analitika

Prodajni direktorji bodo morali poskrbeti za večjo integracijo orodij umetne inteligence (angl. AI – artificial intelligence) v prodajne procese. AI prinaša namreč bolj natančen vpogled ter natančnejše napovedovanje potreb kupcev, optimizira pa tudi vse marketinške in prodajne procese. Vse to prinaša večjo predvidljivost, boljše načrtovanje in lažje doseganje želene konverzije.

43 % B2B podjetij ne želi več stikov s prodajnimi skrbniki 

Jasno torej postaja, da se mora tudi B2B segment preusmeriti v »digital-first« strategijo. To ugotavljajo tudi pri Gartnerju, kjer so v eni izmed raziskav prišli do spoznanja, da se B2B kupci vse bolj odmikajo od modela skrbništva ključnih strank. Poudarjajo ravno to, da so najbolj uspešna B2B podjetja že učinkovito prešla na »digital-first« marketinške procese, ki jih pomaga udejanjati tudi prodajno osebje. 

Odmikamo se torej od stroge ločitve marketinga in prodaje, saj je sodelovanje med oddelkoma ključno za učinkovito doseganje poslovnih ciljev in konverzije. Kar 43 % B2B podjetij namreč pravi, da si ne želi več imeti stikov s prodajnim osebjem. Nekatera še včeraj uspešna podjetja, ki niso uspela slediti vsem tem spremembam, so tako precej nazadovala in zato izgubljajo kupce.

Dve tretjini B2B kupcev ne loči med različnimi digitalnimi izkušnjami 

O tem, kako je za diferenciacijo B2B ponudnikov pomembna digitalna izkušnja, pa še ena ugotovitev Gartnerja: 64 % B2B kupcev ne loči med digitalno izkušnjo enega in drugega B2B ponudnika. Zato morajo B2B podjetja vse svoje napore usmeriti tudi v to, da se bodo čim bolj razlikovala od konkurence v svojem digitalnem nastopu, prodajno osebje pa, kot že rečeno, integrirati v primerne kotičke digitalne nakupne poti.

Priprava učinkovite digitalne strategije zahteva poznavanje dinamike številnih digitalnih kanalov, ki se spreminjajo skoraj vsakodnevno. Zato zaupajte pripravo digitalne strategije za vaše B2B podjetje našim strokovnjakom za digitalni marketing, ki bodo našli nepredvidljive načine, da na spletu dosežete želeno konverzijo (in jo kmalu tudi presežete). Oddajte kratek obrazec za povpraševanje.

Vir:

Gartner. 4 Strategies to Rev Up B2B Sales Growth in 2021. Dostopno prek: https://www.gartner.com/smarterwithgartner/4-strategies-to-rev-up-b2b-sales-growth-in-2021  

Sorodne vsebine

Kategorije