Spravite se v digitalno formo

Na spletu je vsaka uporabnikova poteza podatek. Internet in vse, kar na njem počnemo uporabniki, je digitalizacija našega obnašanja in odločitev. Misli, želje in potrebe spremenjene v iskalne termine, klike na povezave, oglede strani. Če debato o Velikem bratu pustimo za kdaj drugič, je bogastvo podatkov, ki ga za seboj puščamo uporabniki, zlata jama za marketingarje. Pri tem nimam v mislih rokoborbe z orjaškimi Excelovimi tabelami in multivariatnimi analizami – tudi marketingarji smo samo ljudje in orodja, ki jih uporabljamo, morajo biti (vsaj za večino nas) prijazna. Redkodko si v vsakodnevnem tempu lahko privošči postati še statistični žongler. Seveda pa kapo dol vsakomur, ki med odmorom za kosilo namesto Jeznih ptičev prižge SPSS.

To poudarjam, ker je začetek spremljanja obnašanja digitalnih uporabnikov relativno hitro izvedljiva reč. Informacije, ki nas zanimajo, niso surovi seti podatkov, temveč obdelana in uporabna poročila. Google Analitika, CrazyEgg ali marketing automationporočila niso nič drugega kot v prijaznejšo obliko spravljeni tvoji in moji kliki, scrolli, iskanja, deljenja, lajki in obiski. Iz njih marketingarji enostavno ugotavljamo, v kateri fazi nakupnega procesa je uporabnik, kaj ga zanima, od kje je prišel. Obenem skozi podatke obliko dobivajo tudi naši digitalni napori: kaj deluje, kaj prinaša prodajo, kaj prinaša povpraševanja, kam se splača dodatno investirati, kaj se zaenkrat ne obnese, kje in zakaj izgubljamo uporabnike, kje lahko izboljšamo prodajni proces itd.

V praksi smo v naših krajih na tem področju še bolj na začetku: redkokatero podjetje izkorišča možnosti digitala. Morda hočemo narediti preveč naenkrat? Začeti z boljšim digitalnim marketingom je po eni strani kot začeti migati po dolgi zimi, v kateri smo malo preveč presedeli (ali jo celo prespali, če gre verjeti raziskavam).

Kje začeti, če nič ne izgleda enostavno?

Da lahko sploh začnete spravljati svoj digitalni marketing v boljšo formo, je nadvse dobrodošlo imeti cilj ali dva. V nasprotnem primeru je marketinška forma lahko tisoč in ena stvar. Kot v športu: nekdo se počuti v formi, če preteče 10 kilometrov, nekdo pa, če v preplava 110m močvirnega kanala v dveh minutah.

Med bolj preprostimi začetnimi cilji so v digitalnem marketingu lahko:

  • ugotoviti, kakšna je sploh naša trenutna spletna prisotnost oz. “footprint”
  • spoznati, kateri kanali nam trenutno prinašajo prodajo (povpraševanja … ) in kateri (še) ne
  • odkriti, kaj uporabnike na naši spletni strani sploh zanima; sploh, če imamo relativno novo spletno mesto oz. ga že uporabljamo kot marketinško in poslovno orodje
  • identificirati “nizko viseče sadje”: priložnosti, kjer lahko že z relativno malo vloženega (digitalnega) napora dosežemo čimvečji vpliv na poslovanje oz. marketinške cilje (ne ugriznimo prehitro v velike digitalne programe, če lahko za začetek s preprosto lead nurturing/generation kampanjo že dosežemo prve rezultate)

Digitalni trening se morda lahko nadaljuje takole:

1 Nadgradite prodajni proces z digitalnimi idejami

Vsaj približno razumevanje lastnega prodajnega procesa nam omogoči razdelitev želenih aktivnosti na manjše, obladljive kose, ki so usklajeni z našimi prodajnimi fazami. Z nečim želimo npr. razširiti krog potencialnih kupcev, ki nas poznajo, druga aktivnost bo namenjena pridobivanju potencialnih kontaktov in podobno. Lotiti se digitalnega marketinga kar tako, počez, nas zopet pahne le v prenos starih praks na splet: kampanja, oglas, banner ter držanje pesti, da se vendarle nekaj zgodi. Prave priložnosti za ustvarjanje rezultatov pa ostanejo skrite.

2 Spoznajte kupce!

Osnovno digitalno analitiko lahko vzpostavite skorajda čez vikend. Izveste lahko, kaj kupci iščejo, kje se pojavljate, kaj jih zanima, kako vas najdejo, kje jih dolgočasite in kje pritegnete. Začnite izkoriščati podatke, ki jih za seboj puščamo spletni uporabniki – pomagali vam bodo razumeti potencialne kupce, kar je odlično izhodišče za planiranje novih aktivnosti.

3 Olajšajte jim odločanje in nakup !

Ne le “milenijci”, že kar nekaj generacij ima bolj gibljive palce od svojih staršev in prirojene veščine strojepisja. Tipkajo, tapkajo, “swajpajo”, “pinčajo” in klikajo že triletni otroci. Si res predstavljate, da pametne telefone kupujemo za klicanje? Danes hitreje zapravim 50€ na Amazonu, kot pokličem v Mladinsko knjigo ali želeno bukvico sploh imajo.

Digitalizacija nakupnega procesa ne pomeni nujno vzpostavite spletne trgovine, temveč razmislek o tem, kaj vse lahko iz emailov, dokumentov, klicev, obiskov salona itd. premaknemo na splet. Zakaj bi moral uporabnik poklicati prodajnika, da izve, kakšna klima je primerna za njegovih 50 kvadratov privatne lastnine? Ali kdaj ima podjetje čas, da vse skupaj sploh zmontira? Če poznate svoj prodajni proces in kupce, bodo ideje, kaj lahko poskusimo digitalizirati, hitro padle iz rokava.

4 Oborožite prodajnike z informacijami!

Če ste prišli do sem, je čas, da vključite prodajnike. Kaj bi jim pomagalo pri prodaji? Kako lahko marketing prinese boljše informacije, boljše kontakte, boljše priložnosti? Si bom sposodil primer iz prejšnje “vaje”: če je uporabnik preveril, katera klima je primerna zanj in kdaj lahko vse skupaj zmontirate, morate le še pobrati njegov kontakt. Iz te preproste interakcije lahko prodajniku prodajo prinesete praktično na pladnju: velikost stanovanja, ogledano klimo, želen datum montaže (tudi, če ni možen, bo prodajnik lahko že vnaprej našel rešitev), direkten kontakt, morda celo vremensko napoved za naslednjih 15 dni (bo vroče?), število obiskov spletnega mesta (5x v 2 tednih? nekomu se mudi … ) … Vsak prodajnik, vreden svojega imena, bo znal uporabiti takšne informacije.

Pa naprej?

Pri digitalnih aktivnostih šteje optimizacija: spremljanje učinka in nadgradnja stvari, ki delujejo. To je pravzprav lažje, kot se sliši. Digitalna orodja omogočajo prijazna real-time poročila, čeprav si lahko v praksi vzamemo nekoliko več časa za spremljanje rezultatov in načrtovanje sprememb. V končni fazi nas seveda zanima širša slika, torej vpliv digitalnih aktivnosti na celoten prodajni proces: od polnjenja TOFU-ja pa do podpore in ponovne prodaje obstoječim strankam.

Digital ponuja ogromno možnosti, a to še ne pomeni, da morate poseči po vseh naenkrat. Tek na 10km se začne s prvim korakom, ne enim desetkilometrskim skokom. Enako je z digitalnim marketingom. Seveda lahko več prodaje dosežete tudi bolj enostavno – spustite ceno. A nekako se mi zdi, da ta taktika ne bo ravno požela navdušenja v podjetju …