Branje: 5 min

Kako lahko B2B podjetja prodajate B2C kupcem?

Vse kaže, da tudi slovenska B2B podjetja (podjetja, ki prodajajo drugim podjetjem), v zadnjem času vse bolj razumejo »pravila B2B igre«. Krepi se namreč zavedanje, da gre pri B2B poslu bolj za dodajanje vrednosti kot za številke.  B2B podjetja praviloma razpolagajo z manjšim številom kupcev kot B2C podjetja, ki prodajajo končnim strankam, ki so fizične […]

Kazalo vsebine

    Vse kaže, da tudi slovenska B2B podjetja (podjetja, ki prodajajo drugim podjetjem), v zadnjem času vse bolj razumejo »pravila B2B igre«. Krepi se namreč zavedanje, da gre pri B2B poslu bolj za dodajanje vrednosti kot za številke. 

    B2B podjetja praviloma razpolagajo z manjšim številom kupcev kot B2C podjetja, ki prodajajo končnim strankam, ki so fizične osebe. Zato morajo v manjšem številu poslov zaslužiti več. Za kar pa je potrebno doseči določen ugled in ga tudi vzdrževati. Podjetniki se namreč med sabo veliko pogovarjajo in komunikacija od ust do ust, ki prenaša slabe izkušnje s podjetjem, lahko B2B podjetja veliko stane. Dober B2B marketing zato temelji na dejstvih. Ta, v obliki statistik in študij primerov dobre prakse, prepričajo odločevalce v podjetjih.

    B2B + COVID19 = DTC

    V pandemskem letu so se mnoga B2B podjetja znašla pred precejšnjim izzivom doseganja zastavljenih prodajnih ciljev, števila naročil pa so upadla, zato je bil potreben strateški razmislek na področju marketinga. Mnoga B2B podjetja so našla odgovor v modelu DTC (direct to consumer). 

    Ko je mega korporaciji Procter & Gamble v letu 2020 strmoglavila prodaja toaletnega papirja, katerega so največ prodali podjetjem, so se usmerili na segment zasebnih kupcev, pri tem pa se izognili vmesnemu členu trgovskih verig. Uporabili so direktno prodajo končnim kupcem, saj so imeli veliko neprodane zaloge. DTC se v takšnih primerih poslužuje oglaševanja na Googlu, Facebooku ali Amazonu in ustvarja lastno prodajo. 

    Resda gre pri tem za drugo ciljno publiko kot pri B2B, vendar je pristop zelo podoben. Tudi pri DTC sta ključna ugled in zaupanje kupcev. Procter & Gamble je dobro poznan in ljudje mu zaupajo. 

    A vaše podjetje najverjetneje ni Procter & Gamble in ne razpolaga s takšnimi sredstvi. Kar pa še ne pomeni, da ne morete uporabiti DTC pristopa. 

    Najprej morate dobro razumeti, kako se DTC razlikuje od klasičnega (B2C) marketinga. DTC ne uporablja posrednikov pri prodaji, zato se osredotoča na dobre odnose s kupci. 

    DTC temelji na dobrih vsebinah in zanimivih zgodbah

    Pogosto, da bi povedali svojo »zgodbo«, podjetja pri DTC pristopu uporabljajo vsebinski marketing, ki nosi pečat njihove blagovne znamke. Vsebine se v različnih formatih (od plačanih objav do videa) umešča na različne digitalne platforme (od oglaševanja na Googlu do sponzoriranih objav na Facebooku). 

    Lahko bi rekli, da so vsebine ključne za DTC marketing. Pri tem ne gre samo za prodajo, ampak za gradnjo skupnosti kupcev in odnosov z njimi. Za kar je potrebno redno in premišljeno komuniciranje.

    Podatki so nova nafta

    Ena od večjih koristi DTC pristopa je generiranje lastnih (»first party«) podatkov o kupcih, tako obstoječih kot potencialnih. Na osnovi teh podatkov lahko veliko izveste in se ogromno naučite. Različne,prej omenjene pristope lahko večkrat testirate in neprestano prilagajate. Vse na osnovi povratnih informacij, katerih je s časom vse več. Več povratnih informacij pa pomeni boljši vpogled v sprejemanje odločitev kupcev, s čimer se neprestano učite in izboljšujete. 

    Tok povratnih informacij vodi do prodaje

    Vsebina, ki jo ustvarijo kupci, je eno najpomembnejših orodij v DTC marketingu. Zato omogočite, spodbujajte in odgovarjajte na vprašanja in komentarje kupcev, tako na prodajni spletni strani kot na profilih družbenih omrežij. Obstoječim kupcem ne samo omogočite, ampak jih spodbujajte , da povedo, kako so zadovoljni s kupljenim izdelkom ali storitvijo. Naj imajo občutek, da njihovo mnenje šteje. Seveda morate vse, kar vam povedo, uporabiti za to, da izboljšate svojo prodajno ponudbo. Tako na nivoju izdelkov ali storitev, ki jih nudite, kot na nivoju odnosov s strankami. Bodite dovzetni za negativne kritike, saj so vaša najpomembnejša povratna informacija. 

    Sedaj, ko princip DTC marketinga že bolje razumete, vam lahko podamo še nekaj dodatnih nasvetov:

    • Prilagodite e-mail komunikacijo. Prodajnekontakte razdelite v skupine in prilagodite komunikacijo tako, da eni skupini pošljete isti (seveda z imenom in priimkom personaliziran) e-mail. Tako lahko npr. strankam, ki so v zadnjem tednu kupile vaš izdelek, ponudite še storitev, ki uporabo tega izdelka nadgradi.
    •  Uporabite lahko vplivneže. V pandemskem času je upadlo zaupanje, tudi do strokovnjakov, še bolj pa se je povečal delež potrošnikov, ki se zanašajo na mnenja posameznikov, katerim zaupajo. Če na Facebooku vplivnež iz določene sfere pohvali izkušnjo z vašim podjetjem, bo to pogosto vredno več kot vaša sponzorirana objava. Vplivneži vas tako ne zgolj približajo ciljni publiki, ampak tudi zvišujejo prodajo. Dober primer z domačega trga je podjetje Sensilab, ki za oglaševanje na družbenih omrežjih s pridom uporablja več znanih domačih oseb, od Jerneja Kuntnerja do Helene Blagne.
    • Eksperimentirajte z offline kampanjami. V marketingu boste vedno dosegli boljše rezultate z uporabo večkanalnega pristopa. Četudi DTC temelji na online marketingu, boste prodajne rezultate izboljšali s kombinacijo zunanjega oglaševanja, radijskih ali morda celo televizijskih oglasov.  

    Izgubljeno v prevodu

    Bistvo DTC marketinga lepo ponazori stavek ene izmed zadnjih študij IAB o zmagovalnih blagovnih znamkah 21. stoletja: »Če hočete zmagati v bitki za kupca, morate ne samo izpolniti prodajna naročila, ampak sodobna pričakovanja kupcev«. Ker pa se v prevodu pogosto kaj izgubi, dodajamo izvorno verzijo v angleškem jeziku: »If your brand wants to win the direct to consumer game, you can’t just efficiently fill orders, you need to expertly fulfill the modern expectations of customers who place those orders.«

    Sorodne vsebine

    Kategorije