Predstavljajte si mestni vrvež v soboto dopoldne. Tržnica, nujni nakupi, klepeti ob brunchu … vsakdo ima svoj ritual. Vi pa se radi po sobotnih opravkih usedete v svoj najljubši kafič in v miru spijete najboljši kapučino. Odličnega okusa in z ravno prav pene.

Ko vstopite v kafič, za šankom zagledate lastnika in ga pozdravite. Pomaha vam in takoj zagrabi ročko za filter, ga spretno napolni s kavo in tik, preden ga zaklene v kavni avtomat, vpraša: “Kot ponavadi?”

Tako deluje tudi personalizirana spletna stran.

Prepozna želje svojih uporabnikov in jim postreže s tistim, kar iščejo.

Kaj je personalizacija spletne strani?

Personalizacija je prilagoditev produkta ali storitve glede na ciljno občinstvo. Na spletni strani to pomeni, da glede na informacije o vaših uporabnikih prilagodite navigacijo, slike, besedila, gumbe, vrstni red elementov … Tako lahko oblikujete spletno stran, ki bo pustila vtis na vaših kupcih in z zagotavljanjem prijetne spletne izkušnje dolgoročno spodbudila tudi večjo konverzijo.

Vaši kupci se razlikujejo in iščejo različne stvari na vaši spletni strani. Zato je za uspešno personalizacijo ključnega pomena, da najprej oblikujete različna ciljna občinstva ali segmente. Tako lahko spletno stran prilagodite pričakovanjem in potrebam posameznega segmenta.

Za primer vzemimo spletno trgovino priznane zlatarne, ki jo obiščejo vlagatelj v zlato, zaročenca, ki kupujeta poročna prstana, in ženska, ki išče ogrlico za prijateljičin rojstni dan. Ko pridejo na spletno stran, so zagotovo na pravem mestu, saj lahko v spletni zlatarni dobijo vse, kar iščejo. A njihove zahteve so tako različne, da jih ne moremo istočasno enako učinkovito nagovoriti. V tem primeru lahko izberemo ciljno občinstvo, ki prinaša največjo konverzijo, in prilagodimo celotno spletno stran njim. Ali pa se odločimo za personalizacijo spletne strani, ki na podlagi podatkov o uporabnikih in njihovih prejšnjih obiskih prilagodi elemente spletne strani glede na izdelke, ki jih različni kupci iščejo.

Pri tem si zapomnite, da bolj kot boste imeli razdelane segmente, učinkoviteje boste lahko s personalizacijo nagovorili potrebe in želje svojih potencialnih kupcev. Posamezne segmente pa lahko prepoznate prek podatkov, ki so vam na voljo za vsakega uporabnika. Več o podatkih, ki se najpogosteje uporabljajo za targetiranje pri personalizaciji spletne strani, preberite v nadaljevanju.

Najprej si oglejmo nekaj prednosti, zakaj se splača personalizirati spletno stran.

Prednosti personalizacije spletne strani

Personalizacija spletne strani ni enostavna. Potrebujete platformo za zbiranje podatkov, orodje za prilagoditev spletne strani, jasno definirana ciljna občinstva in številne kreativne rešitve, kako jih najučinkoviteje nagovoriti. A vseeno se splača vložiti v personalizacijo vaše spletne strani.

Personalizirana spletna stran z inovativnimi tehnikami namreč pomaga vašemu kupcu in ga vodi po nakupni poti. Tako lahko vaša spletna stran še bolje podpre vaš prodajni proces. V fazi izobraževanja in raziskovanja vašemu kupcu ponudite zanj relevantne vsebine. V fazi prepričevanja mu olajšate brskanje po ustreznih izdelkih ali storitvah, ki lahko rešijo njegov problem. V fazi prodaje pa mu lahko ponudite dodatne izdelke ali storitve, ki povišajo vrednost njegovega nakupa.

Prvi stik, ki pusti vtis
S personalizacijo strani, na katerih uporabniki pristanejo na vaši spletni strani, lahko ustvarite občutek poznanstva. Kupcu se bodo v spomin vtisnili personalizirani detajli spletne vsebine, kot sta prilagojen pozdrav ob ponovnem obisku ali pojavno okno s popustom za nove kupce. Zato se bo rajši vračal na vašo spletno stran in tudi pokazal večjo vpletenost (engagement) z vsebino.

Kar 74 % kupcev je nejevoljnih, če vsebina spletne strani ni personalizirana (Loyalty360).

Boljša konverzija
Višja stopnja konverzije je eden izmed glavnih poslovnih ciljev, ki botruje odločitvi za personalizacijo spletne strani. Poleg prilagojenih pozivov k dejanjem, ki se pojavijo v pravem trenutku glede na kupčevo vedenje, lahko konverzijo optimizirate tudi z bolj relevantnimi predlogi izdelkov ali storitev, personaliziranim iskalnikom in predizpolnjenimi obrazci.

Personalizirani pozivi k dejanjem beležijo 202 % boljšo konverzijo (Hubspot).

Boljša kakovost leadov
Z dobro zasnovanimi kriteriji, kdaj in komu naj se pojavi poziv k dejanju, si lahko zagotovite višjo kakovost leadov. Tako k povpraševanju povabite samo uporabnike, ki so pokazali interes za nakup vaših izdelkov ali storitev. Za ostale uporabnike pa uporabite druge tehnike nabiranja leadov (lead generation), saj bodo šele čez čas zreli za povpraševanje. Tako prihranite čas in sredstva pri obdelavi nezrelih leadov, vaš prodajni oddelek pa vam bo hvaležen za prihranjeno delo.

60 % tržnikov pravi, da je personalizacija glavna strategija za boljšo kakovost leadov (Smart Insigths).

Manjši osip obstoječih strank (churn)
Personalizacija ni namenjena samo navduševanju bodočih kupcev. Še več, za obstoječe stranke lahko še učinkoviteje izkoristimo vse potenciale personalizacije, saj imamo znatno več informacij o njih. Tako lahko pripravimo privlačnejše ponudbe glede na pretekle nakupe in s pozornostmi utrjujemo odnos zaupanja. S tem dolgoročno zmanjšujemo osip oz. stopnjo izgubljenih strank.

44 % kupcev po personalizirani nakupovalni izkušnji pravi, da bodo ponovili nakup pri istem ponudniku (Segment).

Kako targetiramo uporabnike pri personalizaciji spletne strani

Če vas mika personalizacija spletne strani in razmišljate o implementaciji na vaši spletni strani, je najprej pomembno, da razumete, kateri podatki so vam na voljo za targetiranje pravega uporabnika s pravim sporočilom.

Tukaj je nekaj najpogostejših tipov podatkov, ki se uporabljajo pri personalizaciji spletne strani.

Lokacija je tako razširjen parameter personalizacije, da skoraj že pričakujemo, da jo bo spletna stran upoštevala.

Tako nam multinacionalke ob prihodu na britansko spletno trgovino ponudijo možnost klika na spletno trgovino, prilagojeno slovenskemu trgu: valuta EUR, informacije o dostavi v Slovenijo, včasih tudi vsebina v slovenskem jeziku.

Lokacija odpira številne možnosti za še bolj sofisticirane prilagoditve vsebine, kot so personalizacija glede na vreme na določeni lokaciji, glede na čas v dnevu, ko je uporabnik na vaši spletni strani, glede na dela proste dni v državi ali glede na letni čas.

Vedenje uporabnikov ponuja številne vpoglede v interes kupcev. Spremljamo lahko njihovo vedenje na spletni strani, ogledane strani, stopnjo vpletenosti (engagement) s spletno stranjo, uporabo navigacije, fraze, ki jih vpisujejo v iskalnik …

Za primer vzemimo avtomobilsko znamko. Uporabnika, ki je v pretekli seji 5 minut brskal po specifikacijah določenega modela in prenesel cenik za isti model, lahko sedaj povabimo na testno vožnjo. Pri tem prilagodimo tako slike kot besedilo, da je jasno, da ga vabimo na preizkus modela, ki ga je zanimal.

Demografija nam omogoča, da spletno stran prilagodimo določenim skupinam, ki jih segmentiramo glede na spol, starost, stan, prihodke, izobrazbo, poklic …

Pri tem moramo biti pozorni na 2 stvari. Prvo je dejstvo, da potrebujemo soglasje za dostop in uporabo demografskih podatkov v digitalnem marketingu. Drugo pa je zavedanje, da se želimo izogniti pretiranemu drobljenju segmentov na podlagi demografije, zato za personalizacijo spletne strani izberite samo nekaj parametrov, ki najbolj vplivajo na pričakovanja vaših ciljnih občinstev, ostale ignorirajte.

Demografijo uporabnika lahko pri personalizaciji definirate iz podatkov, ki so vam na voljo o uporabniku, ali pa ga ob prvem obisku pozovete, da jih sam odda. Tako lahko v spletni trgovini z modnimi oblačili uporabnik označi, ali ga zanimajo ženska ali moška oblačila. Njegovi izbiri ustrezno pa ga vodimo na ustrezno domačo stran. Izbiro si seveda zapomnimo tudi za naslednje obiske, ko lahko poleg pristajalne podstrani prilagodimo tudi dodatne elemente spletne strani.

IP naslov nam pove, od kod uporabnik dostopa do spletne strani. Personalizacija glede na IP naslov ni prav pogosta, saj za večino uporabnikov izvemo samo, prek katerega ponudnika dostopajo do spleta. Iz IP naslova pa lahko prepoznamo uporabnike, ki dostopajo do naše spletne strani s korporativnih ali institucionalnih IP naslovov.

Tako lahko B2B podjetje, ki prodaja davčne blagajne, prilagodi svojo domačo stran za različne panoge podjetij, ki jih prepozna preko IP naslovov.

Povzetek

Personalizacija spletne strani zajema raznolike digitalne rešitve, ki za doseganje boljših prodajnih rezultatov uporabnikom na spletni strani zagotavljajo prilagojeno in osebno spletno izkušnjo. S tem uporabnik dobi bolj relevantne ponudbe in pozive k dejanjem, s čimer se neposredno zvišuje kakovost leadov, stopnja konverzije in dolgoročno tudi stopnja vračajočih se kupcev. Tako lahko s personalizacijo spremenite svojo spletno stran v pravo prodajno orodje.