Kaj je marketing automation in kako vas lahko osreči?

Imate celo vrsto leadov, a se to ne pozna pri prodaji? 
So vaši prodajniki preklicali že vse in ne vedo, kaj naj sedaj počnejo z njimi? 
Imate občutek, da bi lahko naredili več, pa ne veste, kako?

Potem je marketing automation kot nalašč za vas. Obljubim, da boste na koncu tega zapisa kanček srečnejši.

Večje kot je podjetje in več kot ima leadov, težje je vzdrževati oseben stik s prav vsakim. Celo direktor marketinga tega ne zmore – osebno. Obenem pa v današnjem digitalnem svetu prav to pričakujemo. Kupili bomo od nekoga, ki razume naše potrebe in želje in nam zna priskočiti na pomoč, ko jo potrebujemo. Moč odločanja je v naših rokah.

Za učinkovit marketing klasična Outlook organizacija in Excel seznami niso več dovolj. Pač niti niso bili narejeni za zahtevno nalogo razumeti kupca in mu biti na voljo prav zdaj. Seveda lahko najamete celo skupino marketinških strokovnjakov, ki bodo zagotovili osebno komunikacijo in prilagodili vsak drobec vsebin. A najbrž se vam to ne zdi stroškovno najbolj učinkovito. Obenem pa si želite novih (zadovoljnih) strank. Prav tu vskoči marketing automation.

Kaj sploh je marketing automation?

Definicij je veliko in najbolje bom povedal, če si kar sposodim eno ali dve:

Marketing automation je tehnologija, ki poenostavlja, avtomatizira in meri učinkovitost marektinških nalog in procesov. Z njeno pomočjo lahko podjetje zviša operativno učinkovitost in hitreje dosega poslovno rast. – Marketo

Marketing automation je podkategorija upravljanje odnosov s strankami (CRM), ki se osredotoča na definiranje, načrtovanje, segmentacijo in merjenje marketinških kampanj. Uporaba marketing automation orodja prinaša večjo učinkovitost pri izvedbi procesov, ki so bili prej izvedeni ročno in omogoča uvedbo novih. – Marketing Automation Times

Še bi lahko našteval, ampak mislim da dobro povzemata bistvo: Gre za (online) orodje, ki avtomatizira obstoječe (ali vsaj predhodno definirane) marketinške procese. Procese, ki nove leade za roko peljejo po nakupni poti do zaključka.

Marketing automation torej priskoči na pomoč pri negovanju leadov (lead nurturing). Podjetjem omogoča, da svojim potencialnim strankam dostavljajo personalizirano vsebino. Ta obiskovalca izobražuje in obenem gradi zaupanje in kredibilnost podjetja. In rezultira v (ponavljajočem se) nakupu. S primerno vsebino ob pravem času (lahko) skrbi tudi za zadovoljstvo obstoječih strank.

Hubspot lead nurturing primerja z vzgajanjem cvetic. Potencialne stranke so leadi, ki jih zalivamo, se pogovarjamo z njimi, sonce jih greje – in na koncu imamo cvetočo rožico oziroma zadovoljno stranko. Malce slikovitosti ne škodi.

Kako automation zagotavlja osebno izkušnjo?

Tehnologija je za marketing fantastična zadeva. S premikom več kot 70% nakupne poti na splet s(m)o nam potrošniki dali tudi možnost, da jih učinkovito naslavljamo. Nič več ni postavljanja jumbo plakata in čakanja in upanja, da ga bo kdo videl … in da bo potem tudi kaj storil. Vse spoštovanje jumbo plakatom, a nad zmožnostmi spleta sem pač navdušen.

Tudi ponudniki marketing automation sistemov so. Poenostavljeno povedano, zadeva obiskovalcu vaše spletne strani podeli piškotek, tako kot naprimer Google analitika. S piškotkom spremlja njegove digitalne aktivnosti. A zares spozna ga šele takrat, ko vam pusti e-mail naslov. Zato marketing automation ponavadi hodi z roko v roki z inbound marketingom, vsebinskim marketingom in sorodnimi koncepti. Za prenos kakovostne vsebine nam obiskovalec pusti svoj email – in potem ga imamo. Boštjan Novak je.

Sedaj vemo, kaj je počel in kaj počne na naši spletni strani, katere e-maile je odprl, na katere povezave je kliknil in kaj je storil potem. Oziroma česa ni. Vemo, da je sodeloval tudi v naši Facebook nagradni igri in da spremlja naš profil na Twitter-ju. Vemo, da do naše spletne strani dostopa prek Samsung S4 telefona in Asus ZenPad tablice. Na kateri je naložen Lollipop.

Na spletu lahko spremljamo ogromno stvari, lastnosti in obnašanj. Če si dovolim medklic: za učinkovit marketing (in izbor automation sistema) dobro razmislite, katere metrike so pomembne za vaš posel. Podatek, da 45% Boštjanovega obiska prihaja z njegovega Samsunga, daje precej dobro idejo za nov kanal naslavljanja. Če ne prodajate ravno Android aplikacij, vam je podatek o operacijskem sistemu tablice lahko čisto odveč. Se pa fino sliši.

Kako pa marketing automation prinaša poslovni uspeh?

O avtomatizaciji marketinga govorijo vsi. Klasičen marketinški stavek. A dejstvo je, da je zadeva zelo popularna. Vsi vedo, da je ‘fajn’, pri zakaj in kako pa se že malo ustavi. A marketing automation lahko dokaže, da ni le nova modna igračka:

Osreči prodajo z boljšimi leadi

S uporabo marketing automation sistema prodajnik ve, da si je Boštjan že 4x ogledal njihov produkt in prenesel vso dokumentacijo, ki jo je našel na spletni strani. Preden ga pokliče, lahko pripravi ponudbo, pisano Boštjanu na kožo. In njegovo ime je dobil na mizo šele, ko je bil kolega v marketingu prepričan, da je Boštjan resnično zainteresiran.

Marketing automation tako prodaji zagotavlja uporabne in vredne informacije o potencialni stranki. Obenem pa s kvalifikacijo leadov poskrbi, da je dragoceni čas prodaje namenjen le tistim najbolj “vročim”.

Osreči vodstvo z višjo prodajo

  • Negovanje leadov z marketing automation sistemom prinaša višje vrednosti posla s krajšimi nakupnimi procesi. Kateri direktor ne bi bil navdušen?
  • Obenem sistem združuje funkcionalnosti kar nekaj rešitev, ki jih je morda marketing do sedaj uporabljal. Centralizacija in boljši nadzor nad stroški sta tudi kar v redu.
  • Marketing automation omogoča merjenje poslovnih rezultatov marketinga. Ali z drugimi besedami, enostavno in transparentno lahko merimo, koliko € nam prinese vložek v marketinške aktivnosti.
  • Razumevanje stranke in njene nakupne poti prinese bolj učinkovit marketing in zadovoljno prodajo. Boljše sodelovanje med njima pa:

osreči stranko, ki kupi več.

 

Marketing automation dela, če marketing dela

Prednosti je torej kar nekaj. Možnosti povečanja poslovanje tudi. A ne pozabite – marketing automation ne bo delal marketinga namesto vas. Nihče (in nič) ga ne bo. Pomaga pa vam avtomatizirati delujoče procese in prihrani marsikatero uro časa. V procesu negovanja leadov pa vam omogoča, da Boštjanu dostavite ravno tisto vsebino, ki jo potrebuje. Tako je stopnja konverzije bistveno večja in zgodi se vsa sreča, o kateri sem govoril zgoraj.

Če v začetku namenite dovolj časa za izbor pravega orodja za automatizacijo (takega, ki pokriva vaš prodajni proces) in namenite dovolj resursov za pametno uvedbo in upravljanje, ste na pravi poti k zavidljivim prodajnim rezultatom.