“Imamo celo bazo kontaktov, a jim ne uspemo nič prodati”

Naši naročniki imajo ponavadi eno (ali obe) od sledečih želja:

  • večje število novih kontaktov
  • višja prodaja obstoječim leadom.

Za prvega splet ponuja veliko rešitev. Od samostojnih oglasov do obrazcev na spletni strani in celostnih lead generation kampanj. Nekaj idej smo našteli tukaj, kje so ovire in najpogostejše napake, pa pišemo tule.

Kaj pa lahko storimo z vsemi temi leadi, ki jih že imamo? Nabrali so se skozi čas, preko akcij, kampanj, nagradnih iger in drugih aktivnosti. Obstaja velika verjetnost, da ste jih poklicali in ker niso bili pripravljeni kupiti, sedaj ždijo v bazi. Morda dobivajo vaše redne maile, morda tudi ne.

Veste, da je v vaši bazi vrednost … če nič drugega, ste za njeno izgradnjo vložili kar nekaj resursov. Ampak še raje bi videli, da bi kupovala vaše izdelke in storitve. Pa se to kar ne zgodi.

Kupec potrebuje čas

Raziskava hiše Aberdeen je pokazala, da kupec potrebuje v povprečju 10 interakcij s podjetjem, da se premakne iz razmišljanja o izzivu do zaključka nakupa. 10 interakcij od začetka do konca nakupne poti. 10 interakcij od vrha do konca prodajnega lijaka.

S svojimi aktivnostmi za generiranje novih leadov zajamete velik delež kontaktov, ki bodo potrebovali nekaj interakcij, da se bodo odločili za nakup. Nekateri le dve ali 3, nekateri 11.

To dejstvo je super, dokler imate majhne številke. Svoje potencialne stranke imate v CRM sistemu, redno se slišite z njimi in jim pomagate z odgovori. S kupci se je fino pogovarjati – dobivate ideje za izboljšave in vzpostavljate zaupen odnos.

Kaj pa, ko je potencialnih kupcev veliko? Takrat na pomoč priskoči tehnologija.

Lead nurturing

Današnji kupec želi imeti čimveč informacij, preden se odloči. Splet mu to omogoča, ne glede na čas ali kraj iskanja, preverjanja in primerjanja. Všeč mu je anonimnost in samostojnost. ni ga treba klicati, bo že sam. Ko bo pripravljen, bo poklical vas.

Med čakanjem na njegov klic pa lahko storite veliko. Ves ta čas, ki ga preživi na spletu in išče želene informacije, ste lahko v kontaktu z njim. Na njegova vprašanja mu lahko odgovorite vi.

Lead nurturing je proces avtomatizirane spletne komunikacije s potencialnimi strankami. Zahvaljujoč tehnologijam, kot je marketing automation, lahko spremljate njegovo spletno obnašanje in mu ponudite vsebine, ki jih potrebuje. Na ta način ga skozi nakupno pot zadržite pri vas – in vzpostavite zaupen odnos.

Kredibilnost in zaupanje

Slabe nakupne odločitve pustijo grenak priokus. Najverjetneje ne bom šla več v trgovino, kjer sem kupila (pre)drage škornje, ki niso zdržali niti ene sezone.

B2B sferi slabe nakupne odločitve sežejo dlje od priokusa. Nepremišljen nakup programske opreme ali ERP sistema ima lahko precej velike posledice za podjetje. Na kocki je ugled odločevalca, ki je sprejel odločitev. Tu je nakupna pot še toliko daljša – da se vsi deležniki res prepričajo, da sprejemajo pametno odločitev.

Zaupanje v potencialnega ponudnika igra izjemno veliko vlogo. Pri današnjih nakupnih poteh, ki se v veliki meri dogajajo na spletu, ga gradimo s pomočjo lead nurturing programa. Če kupec verjame, da vaše podjetje razume njegove izzive in jih s svojimi produkti ali storitvami lahko reši, njegovega strahu pred napako ni več.

Krajši prodajni cikli

Čas od prvega kontakta do zaključka prodaje se je podaljšal. Kupci si vzamejo več časa za sprejetje tiste prave odločitve, več ljudi je vpletenih v odločevalski proces in medtem ko so budgeti manjši, je opcij na trgu vedno več. Dolgi prodajni cikli pa so dragi.

Lead nurturing omogoča skrajšanje nakupnega procesa. Ko potencialnega kupca vodite preko njegovih izzivov in se pozicionirate kot kredibilen in zaupanja vreden sogovornik, bo njegova odločitev lažja – in hitrejša.
Lead nurturing ni nekaj eksperimentalnega, ti poskusi so bili izvedeni že leta nazaj. Je odgovor podjetij na pričakovanja digitalnega kupca in zahteve po lastni učinkovitosti.

Kako se ga lotiti, pa v naslednjem zapisu.

Prenesite si 26 NASVETOV ZA PRENOVO SPLETNEGA MESTA!

Kupci danes pričakujejo učinkovite spletne strani, ki se hitro naložijo, brezhibno delujejo na mobilnih napravah in vse informacije ponudijo na dlani. Da prenova ne bo zahteven projekt, smo vam pripravili 26 uporabnih nasvetov, kako prenoviti spletno mesto brez bolečin.

  • Kako do prodajno uspešne spletne strani?
  • Ključne lastnosti uporabnikom prijaznih strani
  • Navodila za izvajalce