\u201cKaj dobim v zameno za vlo\u017een denar?\u201d je verjetno eno najbolj pogosto zastavljenih vpra\u0161anj v svetu marketinga. Z novimi tehnologijami so rezultati vse la\u017eje merljivi, podatki pa postajajo tudi glavno oro\u017eje v arzenalu marketin\u0161kih strokovnjakov. In roko na srce, slej kot prej je potrebno nekomu dokazati, da se denar, ki ga vlagamo v marketing, v resnici izpla\u010da.
\nPri spletni prodaji je merjenje, kaj dobimo za svoj vlo\u017een denar, zelo enostavno. Ker se nakup zgodi na spletu, lahko precej preprosto izra\u010dunamo ROI (Return on Investment). V tak\u0161nih primerih je odve\u010d ponavljati, kako zelo merljiv je digitalni marketing.<\/p>\n
Ok, imamo mno\u017eico podatkov o uspe\u0161nosti posameznih oglasov, obisku spletnih strani in vedenju obiskovalcev. A \u010de se nakup na koncu zgodi v resni\u010dnem svetu, je vsa statistika na koncu bolj malo uporabna. Skoraj ni\u010d, pravzaprav.<\/p>\n
S to te\u017eavo se sre\u010duje mno\u017eica podjetij, ki prodaja B2B kupcem. Analiti\u010dna orodja nam sama po sebi v najbolj\u0161em primeru povedo, koliko nekvalificiranih leadov smo pridobili in kje so te leadi najcenej\u0161i, a brez upo\u0161tevanja podatkov o dejanski prodaji lahko, \u010deprav z najbolj\u0161imi nameni, vse sile usmerimo v popolnoma neprofitabilne kanale, klju\u010dne besede in vsebine.<\/p>\n
Na sre\u010do pa obstaja nekaj metrik, ki precej preprosto olaj\u0161ajo analizo lead generation kampanj in nam pomagajo do bolj u\u010dinkovitega (in donosnega) marketinga.<\/p>\n
Temelj postavimo s tem, ko ugotovimo, kateri so naju\u010dinkovitej\u0161i kanali, prek katerih generiramo leade. S primerjavo pla\u010dljivega ogla\u0161evanja, vsebinskega marketinga, SEO, dru\u017ebenih omre\u017eij in ostalih metod, s katerimi privabljamo svoje leade, se lahko za\u010dnemo odlo\u010dati, v katero smer se spla\u010da odjadrati.<\/p>\n
CPL ali CPA Prav iz tega razloga je pretirano zana\u0161anje na CPL zgre\u0161eno. Ceneni leadi, na katerih se v bazi nalaga prah, na koncu niso vredni prav veliko. In upo\u0161tevanje tega, koliko smo dejansko prodali, je bistveno \u017ee na tej, najbolj osnovni ravni pridobivanja kontaktov.<\/p>\n LCV in AVO za la\u017eje \u017eivljenje \u010ce pa bomo prodali \u0161e vzdr\u017eevanje in stranko prepri\u010dali z na\u0161im naslednjim produktom, je motivacija, da jo pridobimo, \u0161e vi\u0161ja.<\/p>\n V resnici nas tudi pri lead generation kampanjah zgolj zanima, kaj dobimo za svoj denar. A odgovor na to je milo re\u010deno ve\u010dplasten. Nekatera od klju\u010dnih vpra\u0161anj, s katerim se soo\u010damo vsaki\u010d, ko merimo ROI marketinga, so:<\/p>\n Kdaj naj merimo? Kateri stiki v resnici \u0161tejejo? Koliko sogovornikov imamo? Odli\u010den na\u010din za merjenje u\u010dinkovitosti posameznih kampanj so tudi A\/B testi. To lahko po\u010dnemo prakti\u010dno na vsakem koraku na\u0161e lead generation kampanje, a ta pristop bi bil vseeno \u010dasovno prezahteven in predvsem predrag.<\/p>\n Prav zato imajo pri lead generation kampanjah neprecenljivo vrednost strokovnjaki za uporabni\u0161ko izku\u0161njo, pisci vrhunskih besedil in izku\u0161eni SEO mojstri. Ti nam pomagajo, da se izognemo nekaterim najve\u010djim pastem, ki nas \u010dakajo pri pripravi na\u0161ih kampanj.<\/p>\n Razumevanje izra\u010dunavanja donosnosti va\u0161ih lead generation kampanj ni potrebno zgolj zato, da boste lahko \u010darobno \u0161tevilko predstavili va\u0161emu nadrejenmu.<\/p>\n Oboro\u017eeni z mno\u017eico podatkov, ki vam jih prina\u0161a digitalni marketing, se lahko kon\u010dno osredoto\u010dite na tiste kanale, ki vam prina\u0161ajo najve\u010dji dobi\u010dek. Hkrati pa vam bodo ti podatki pomagali do tega, da \u010dim ve\u010d neznancev postane va\u0161a zadovoljna stranka.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":" Preverite, kako lahko ocenite ceno posameznega leada in u\u010dinkovitost razli\u010dnih kanalov. V \u010dlanku boste na\u0161li tudi nekaj preprostih nasvetov: kdaj meriti, katere kontakte upo\u0161tevati pri oceni in koliko odlo\u010devalcev o nakupu je na drugi strani. Seveda, ne pozabite niti na testiranje.<\/p>\n","protected":false},"author":16,"featured_media":1231,"comment_status":"closed","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_acf_changed":false,"footnotes":""},"categories":[10],"tags":[],"class_list":["post-905","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-lead-generation","entry"],"acf":{"drugi_del_vsebine":"","izpostavljen_vodic_shortcode":""},"yoast_head":"\n
\n<\/strong>Cena na lead (Cost Per Lead) in cena na stranko (Cost Per Acquisition) sta dve izmed najve\u010dkrat uporabljanih metrik. V \u010dem se razlikujeta, najla\u017eje prika\u017eemo kar na primeru. Ste pripravljeni pla\u010dati 5.000 evrov, da bi pridobili 100 e-mail naslovov? Verjetno ne. Kaj pa, \u010de bi za ta denar uspeli prodati svoj produkt ali storitev 20 kupcem? \u010ce prodajate jadrnice, bi bila to verjetno precej uspe\u0161na zgodba.<\/p>\n
\n<\/strong>Do\u017eivljenska vrednost kupca (Lifetime Customer Value) in povpre\u010dna vrednost naro\u010dila (Average Value Order) sta \u0161e dva pomembna podatka, ki jih digitalna analitika sama po sebi ne more izra\u010dunati. \u010ce je povpre\u010dna cena jadrnice 30.000 evrov, smo pripravljeni za kupca vlo\u017eiti nekoliko ve\u010d, kot \u010de prodajamo napihljive blazine.<\/p>\nNajbolj preprosta vpra\u0161anja imajo vedno zapletene odgovore<\/h2>\n
\n<\/strong>\u010ce posadimo slivo, verjetno ne pri\u010dakujemo, da bomo \u017ee naslednji dan kuhali marmelado. Podobno je z lead generation kampanjami in drugimi marketin\u0161kimi aktivnostmi. Denar, ki ga vlo\u017eimo danes, bo obrodil \u0161ele v prihodnosti. Tudi sejem, ki smo se ga udele\u017eili prej\u0161nji mesec, bo morda pripeljal kupce \u0161ele \u010dez pol leta, zato je naslednji dan \u0161e prezgodaj govoriti o polomiji.<\/p>\n
\n<\/strong>Stara marketin\u0161ka modrost govori o sedmih stikih, ki jih potrebujemo s potencialnim kupcem, da ga spremenimo v stranko. Kot je navada pri v kamen vklesanih resnicah, pa gre tudi v tem primeru za navadno vra\u017eo. Ta \u0161tevilka je v praksi pogosto precej vi\u0161ja, precej pa je odvisna tudi od tega, ali na\u0161a vsebina uporabnike sploh zanima.<\/p>\n
\n<\/strong>Pri ve\u010djih B2B nakupih le redko naletimo na popolnoma avtonomnega odlo\u010devalca. V povpre\u010den nakup je pri manj\u0161ih in srednje velikih podjetjih vpletenih vsaj 6 ljudi, ta \u0161tevilka pa z velikostjo podjetja \u0161e nara\u0161\u010da. A to situacijo lahko precej preprosto posplo\u0161imo tudi v segment kon\u010dnih potro\u0161nikov. Verjetno si lahko predstavljate reakcijo \u017eene, ki odkrije, da si je mo\u017e brez predhodnega pogovora privo\u0161\u010dil novo jadrnico.<\/p>\nTestiranje, testiranje, testiranje<\/h2>\n
Kaj pa zdaj?<\/h2>\n