{"id":900,"date":"2018-06-06T00:00:00","date_gmt":"2018-06-06T00:00:00","guid":{"rendered":"https:\/\/madwise.si\/blog\/2018\/06\/06\/kaj-imajo-skupnega-bog-razbita-vrata-marketing-in-prodaja\/"},"modified":"2023-04-28T09:07:51","modified_gmt":"2023-04-28T07:07:51","slug":"kaj-imajo-skupnega-bog-razbita-vrata-marketing-in-prodaja","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/madwise.si\/blog\/kaj-imajo-skupnega-bog-razbita-vrata-marketing-in-prodaja\/","title":{"rendered":"Kaj imajo skupnega bog, razbita vrata, marketing in prodaja?"},"content":{"rendered":"

Pred tremi leti me je, med letom na gr\u0161ki otok Kos, zaro\u010denka Sara gledala, kot da sem padel z lune. V u\u0161esih sem imel slu\u0161alke in totalno zami\u0161ljeno strmel predse namesto skozi okno, kjer se je odpiral \u010dudovit pogled na Gr\u0161ki Egej. Na vsakih nekaj minut sem freneti\u010dno ustavljal podcast, ki sem ga poslu\u0161al ter v Evernote zapisoval zapiske. Njena nejevolja, da sem sedel zraven okna in ne gledal skozenj, kot se na letu, ki ponuja tak\u0161ne razglede, spodobi, se je samo \u0161e stopnjevala, ko sem naslednjih nekaj dni na jadranju ob vsaki prilo\u017enosti v u\u0161esa zatla\u010dil slu\u0161alke ali med romanti\u010dnimi kosili na plano spravljal temo o u\u010dinkovitosti marketinga, na\u010dinih optimiziranja prodajnih procesov in kako za vraga vse skupaj meriti. Ko sem se kon\u010dno spravil k sebi in ugotovil, da sem na dopustu, sem se zaklel, da bom spisal \u010dlanek na to temo. Pravijo, da je bolje pozno kot nikoli, zato po treh letih izpolnjujem svojo obljubo.
\nDebato na podcastu, ki sem ga tako zavzeto poslu\u0161al, sta imela Tony Robbins in Jay Abraham. Bila je epska. Toliko znanja, idej, \u201ccommon sensa\u201d, prakti\u010dnih predlogov in motivacije, kot jih je v seriji dveh podcastov te\u017eko najde\u0161 na enem mestu. \u0160e vedno se vsaj enkrat letno vrnem k epizodama in ju z veseljem preposlu\u0161am. \u017de v samem za\u010detku prvega podcasta pade izjava, ki se mi je v\u017egala v spomin. Vsi jo poznamo v tak\u0161ni ali druga\u010dni obliki, vsi vemo, da dr\u017ei kot pribita, vendar znamo nanjo v \u201cday to day\u201d aktivnostih malo pozabiti:<\/p>\n

\u201cThe only purpuse of any business is to bring in customers and that can only be accomplished via marketing and innovation. Everything else is just an expense.\u201d<\/em><\/p>\n

Tole zapoved, ki bi najverjetneje bila na prvem mestu desetih zapovedi, \u010de bi bog bil podjetnik, je zapisal legendarni Peter Drucker. Zakaj je po mojem skromnem mnenju tako pomembna? V enem stavku zdru\u017euje celotno filozofijo podjetni\u0161tva, marketinga in prodaje. Od tega je odvisno vse. Ali bomo imeli nepremagljivo kulturo, sve\u017ee sadje vsak torek in vrhunsko kavo je pogojeno z enim samim dejstvom – ali bomo imeli dovolj denarja za vse to. Ta filozofija nam je pri Madwise zelo blizu. Ameri\u010dani bi rekli, da ne zadr\u017euje nobenih udarcev. Jaz bom kak\u0161nega vseeno poskusil.<\/p>\n

Odli\u010den produkt, ki ga ne znamo prodajati<\/h2>\n

V kar nekaj letih sodelovanja, svetovanja, prodaje in debat s slovenskimi ter tujimi podjetji \u010dlovek pride do ugotovite, da jih ima ve\u010dina res, ampak res dobre produkte ali storitve, super ekipo, lu\u0161tne vizije, zapisane misije in dobro kavo. A kjer nas zlasti v Sloveniji velikokrat malo zmanjka, je na podro\u010dju \u201ckako naj te na\u0161e super produkte dejansko prodamo\u201d. Marketing je pogosto nerazumljen in obsojen na organizacijo dogodkov, na\u010drtovanje sejmov in ve\u010dne debate s prodajo o tem, da jim vedno daje slabe leade. Prodaja je na drugi strani, namesto da bi se ukvarjala z res mo\u010dno kvalificiranimi leadi, odgovorna prakti\u010dno za celoten marketin\u0161ko prodajni proces – od iskanja kontaktov, kjerkoli \u017ee pa\u010d so, kvalificiranja in nato ogrevanja leadov, ki so dejansko pri\u0161li \u010dez prvo sito do faze, ko so \u010dez dolo\u010den \u010das pa\u010d kon\u010dno dejansko pripravljeni nekaj kupiti.<\/p>\n

Ko podjetje stremi k temu, da marketing in prodaja delujeta kot ena ekipa, ko so dolo\u010deni (in razumljeni) KPI-ji in ko vsak prevzema odgovornost na tistem delu funnela in prodajnega procesa, za katerega dejansko mora biti odgovoren, pridemo do ne\u010desa res lepega. Govorimo o podjetju, ki ima optimiziran marketin\u0161ko prodajni proces in si lahko brez sramu na steno recepcije zapi\u0161e tisto zgoraj zapisano zapoved gospoda Druckerja.<\/p>\n

Posledica tega seveda ni samo to, da imajo obiskovalci ob vhodu v podjetje kaj za prebrati. Dobro optimiziran marketin\u0161ko prodajni proces ob koncu dneva stremi k eni sami stvari – k vrhunskim leadom. Zavoljo poenotenja razumevanja, lead ali po slovensko prodajna sled (res moramo za\u010deti delati na na\u0161ih prevodih) je oseba ali podjetje, ki je dejansko \u017ee izrazilo zanimanje za na\u0161e storitve ali produkte. V grobem jih razdelimo na marketin\u0161ko kvalificirane (MQL) in prodajno kvalificirane leade (SQL). Mislim, da nam je na tej to\u010dki vsem jasno, za katere je odgovoren oddelek marketinga in za katere prodaja? Ta razdelitev je izredno smiselna zato, ker nam pove, v kateri fazi nakupnega procesa so na\u0161i leadi. Po doma\u010de – ali so \u017ee pripravljeni kaj kupiti od nas, ali jih bo potrebno \u0161e nekaj \u010dasa \u201cmasirati\u201d. \u010ce jih je potrebno \u0161e malo \u201cmasirati\u201d, je za to odgovoren marketing, ko pa so pripravljeni za intenzivnej\u0161e pogovore, pa nalogo prevzame prodaja. Procesu generiranja novih leadov mora nujno slediti proces \u201cmasiranja\u201d oz. negovanja, druga\u010de smo zgolj pridobili cel kup novih leadov, ki bodo v veliki ve\u010dini enostavno pozabili na nas.<\/p>\n

Kdaj brcniti vrata s te\u010dajev?<\/h2>\n

Enostaven primer. Na Madwise se ukvarjamo s tem, kako partnerjem pripeljati \u010dim ve\u010dje \u0161tevilo visoko kvalificiranih leadov. \u010ce \u0161e ne razmi\u0161ljate o tem, da bi svojo prodajo pove\u010dali z mo\u010dno dodelano in premi\u0161ljeno prisotnostjo na spletu, ne boste ravno navdu\u0161eni, \u010de brcnemo vrata s te\u010dajev va\u0161ih pisarn in za\u010dnemo razlagati o sodelovanju, vrednem 100.000 eur in ve\u010d. Nagnali nas boste iz pisarne, saj vas to ne zanima – ker ste druga\u010dni od ostalih in va\u0161i leadi pa\u010d niso na spletu, ampak na sejmih in v katalogih! Poleg tega to nikakor ni vredno tega denarja, saj vam va\u0161 ne\u010dak naredi spletno stran za 200 eur in karto za koncert skupine Nickelback. \u010ce pa na drugi strani \u017ee resno razmi\u0161ljate o tem, kako bi izkoristili ves potencial spleta za pove\u010danje prodaje, \u0161e vedno ne boste navdu\u0161eni nad razbitimi vrati, boste pa pozorno poslu\u0161ali o vseh mo\u017enosth sodelovanja. Ujeli smo vas v trenutku, ko morda \u0161e niste pripravljeni na sodelovanje, ste pa pripravljeni na nadaljnje pogovore o vseh mo\u017enostih. In eventualno bo \u010dez \u010das pri\u0161lo do tega, da bomo odli\u010dno sodelovali. Mimogrede, smo res fina ekipa, ni razloga, da ne bi.
\n\"\"
\n<\/p>\n

Dobri leadi so hudi\u010devo pomemben \u201cresource\u201d vsakega podjetja in \u010de bi Madwise pisal gospodarsko pravo, bi v zakonih pisalo, da se morata v vsakem podjetju marketing in prodaja na dnevni ravni intenzivno pogovarjati o generiranju in negovanju leadov.<\/p>\n

Zakaj? Ker vam ob predpostavki, da poznate nekaj svojih osnovnih marketin\u0161ko prodajnih KPI-jev, veliko \u0161tevilo kakovostnih leadov omogo\u010di, da:<\/p>\n