{"id":625,"date":"2015-01-12T00:00:00","date_gmt":"2015-01-11T23:00:00","guid":{"rendered":"https:\/\/madwise.si\/blog\/2015\/01\/12\/5-digitalnih-temeljev-b2b-marketinga\/"},"modified":"2023-04-28T09:07:46","modified_gmt":"2023-04-28T07:07:46","slug":"5-digitalnih-temeljev-b2b-marketinga","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/madwise.si\/blog\/5-digitalnih-temeljev-b2b-marketinga\/","title":{"rendered":"5 digitalnih temeljev B2B marketinga"},"content":{"rendered":"

B2B podjetja se ve\u010dinoma ne gredo velikih ogla\u0161evalskih kampanj, saj vedo, da je njihova ciljna skupina bolj ozko zastavljena. Pla\u010devati za vsakogar, ki se pripelje mimo obcestnega plakata ali sedi pred televizijo in gleda Kmetijo res ni najbolj smiselno (pravzaprav je znamk, ki lahko to upravi\u010dijo, bolj malo, a pustimo to za kdaj drugi\u010d).<\/p>\n

Digitalni marketing z novimi orodji, cenovno u\u010dinkovitostjo in hitrostjo B2B podjetjem omogo\u010da\u00a0bolj pametne marketin\u0161ke pristope<\/strong>.<\/p>\n

Kako pridobiti in obdr\u017eati kupce?<\/strong><\/h2>\n

Vsaka B2B industrija ima svoje specifike, a \u010de 100 % va\u0161e prodaje ne temelji na direktorjevem osebnem poznanstvu z vodilnimi osebami dr\u017eavnih podjetij (ah, ta Slovenija), velja razmisliti o marketin\u0161kih aktivnostih v nekaj kategorijah.<\/p>\n

V nadaljevanju si poglejte nekaj digitalnih temeljev, na katerih lahko oblikujete svoj digitalni B2B marketing.<\/p>\n

1. Naj vas ne bo te\u017eko najti (discoverability)<\/strong><\/h3>\n

Vpra\u0161anje ni, ali vas bodo ljudje iskali, temve\u010d ali vas bodo na\u0161li. Digitalnega marketinga se obi\u010dajno lotimo z idejo, da \u201ctam zunaj\u201d obstajajo kupci, ki i\u0161\u010dejo na\u0161i podobno re\u0161itev za svoje izzive (\u010de si niti pri najbolj\u0161i volji ne predstavljate, koga bi utegnila zanimati ravno va\u0161a re\u0161itev, imate\u00a0nekoliko ve\u010dji problem). Veliko vlogo tu igrajo spletni iskalniki, saj danes vsak od nas prakti\u010dno vsako zadevo, tako privatno kot slu\u017ebeno, \u201cpogugla\u201d.<\/p>\n

V B2B si v\u010dasih napa\u010dno predstavljamo, da na\u0161i kupci i\u0161\u010dejo informacije povsem druga\u010de kot, recimo, na\u0161i prijatelji.<\/strong> Dr\u017ei, nakupni proces je v primerjavi z B2C panogami druga\u010den, a posamezniki v njem so \u0161e vedno navadni ljudje. In ti \u2013 i\u0161\u010dejo!<\/p>\n

Njihova iskanja so lahko povezana z va\u0161o znamko (branded search) ali generi\u010dna (non-branded search). Na prvo seveda vpliva va\u0161a prepoznavnost \u2013 da, tudi vsi tisti obiski sejmov, konferenc in po\u0161iljanje katalogov se lahko obrestujejo na spletu. Na drugi strani pa potencialni kupci i\u0161\u010dejo generi\u010dne re\u0161itve, npr. \u201cpodjetje za \u010di\u0161\u010denje\u201d.<\/p>\n

Discoverability<\/em> oz. enostavnost biti najden v kontekstu digitalnega marketinga pomeni, kako lahko (ali te\u017eko) je najti na\u0161o re\u0161itev, ko jo potencialni kupec i\u0161\u010de na spletu. \u010ce ste pomislili na SEO, SEM in content marketing, ste na pravi poti.<\/p>\n

2. Brez interakcije ni akcije (engagement)<\/strong><\/h3>\n

Kaj pa posamezniki v podjetjih, ki so sicer odgovorni za nabavo, a aktivno ne i\u0161\u010dejo nekih novih re\u0161itev?\u00a0Do teh si bo pot potrebno utreti proaktivno<\/strong> \u2013 z vsebino in dobrim (re)targetingom. Na\u0161 cilj je vzbuditi zanimanje, radovednost, zavedanje problema ali, z malo sre\u010de, dvom v optimalnost njihove obstoje\u010de re\u0161itve (pa naj gre za funkcionalnost, stro\u0161ke, podporo \u2026). \u010ce nekdo niti ne ve za nas, bo te\u017eko kaj kupil, mar ne?\u00a0<\/strong><\/p>\n

Veliko vlogo pri tem igra spletno mesto B2B podjetja. \u0160e ne tako dolgo nazaj so podjetja npr. stavila na sejme, kataloge in agresivno prodajo kot primarna prodajna orodja. Sejmi so seveda za podjetja iz mnogih panog \u0161e vedno izjemen vir novega posla, vendar pa obenem vse bolj slu\u017eijo kot za\u010detek odnosa z novim kupcem \u2013 odnosa, ki se nato nadaljuje tudi na spletni strani.\u00a0\u010ce je spletno mesto le vizitka, je vsak obisk zamujena prilo\u017enost.<\/strong><\/p>\n

Interakcija oz.\u00a0engagement<\/em> s potencialnim kupcem prek vsebin spletne strani lahko slu\u017ei:<\/p>\n

    \n
  1. za\u010detku odnosa s tistimi, ki nas ne poznajo (npr. blogi, whitepaperji, video \u2026) in<\/li>\n
  2. poglabljanju odnosa s tistimi, ki so za nas \u017ee sli\u0161ali (npr. na sejmu, na strokovnem dogodku, prek poznanstev \u2026).<\/li>\n<\/ol>\n

    3. Zaupanje skozi vsebino (trust building)<\/strong><\/h3>\n

    Nakupni proces je na B2B trgih obi\u010dajno dalj\u0161i, dra\u017eji in tudi bolj tvegan \u2013 cena napa\u010dne odlo\u010ditve je lahko \u010dez \u010das bistveno vi\u0161ja, kot je bila postavka na ra\u010dunu. Odlo\u010devalec na strani podjetja, ki mu \u017eelimo prodati svoje re\u0161itve, mora premagati najmanj dva dvoma: ali bo s tem res re\u0161il svoj problem in ali temu podjetju lahko zaupa.\u00a0\u010ce kaj od tega ostane neodgovorjeno, do pogajanj o ceni niti pri\u0161li ne bomo.<\/strong><\/p>\n

    To velja imeti v mislih, ko se lotevamo razvoja vsebin (prikaz delovanja na\u0161e re\u0161itve, primeri iz prakse, \u0161tudije primerov \u2026). Na\u0161 B2B content marketing plan mora tako vlju\u010devati vsebine, ki dajejo kredibilnost re\u0161itvi (\u201cKupujem pravo stvar!\u201d) in vsebine, ki gradijo kredibilnost podjetja (\u201cLahko jim zaupam!\u201d).<\/p>\n

    4. Ne spreglejte prilo\u017enosti (customer signals)<\/strong><\/h3>\n

    Del, ki najbolj koristi B2B prodaji, se za\u010dne s prepoznavanjem signalov, ki jih pu\u0161\u010dajo potencialni kupci<\/strong>. Kaj vemo o nekom, ki je:<\/p>\n