Pred ve\u010d kot letom dni se je prvi\u010d zaprla ve\u010dina trgovin. Takrat so se mnoga podjetja \u010dez no\u010d soo\u010dila s potrebo po u\u010dinkovitem spletnem nastopu.<\/p>\n\n\n\n
Mnogi so bili dokaj nepripravljeni in prisiljeni v digitalizacijo prodajnih poti, pri \u010demer so jih spremljali me\u0161ani rezultati. Najbolj\u0161i pa so prepoznali svojo prilo\u017enost in vse svoje mo\u010di usmerili v to, da bi svojim potencialnim kupcem zagotovili enotno digitalno izku\u0161njo s svojo blagovno znamko.<\/p>\n\n\n\n
Kljub temu, da se mnoga podjetja \u017ee dolgo ukvarjajo z digitalnim marketingom, se zdi, da bo ta kon\u010dno dozorel v obliki omnikanalnega (ali ve\u010dkanalnega) pristopa.<\/p>\n\n\n\n
Omnikanalnost uvaja namre\u010d ve\u010d postavk, ki so izjemnega pomena za marketin\u0161ko in tudi prodajno odli\u010dnost.<\/p>\n\n\n\n
Poleg tega, da uvaja dvosmerno komunikacijo, omnikanalni marketing nudi vpogled v dejavnosti posameznika na razli\u010dnih kanalih na celotni nakupni poti<\/strong>. Nakupna pot, ki ni ve\u010d linearna, postane bistveno bolj dinami\u010dna in posameznika vodi skozi razli\u010dne to\u010dke dotika, kjer se ustvarjajo pomembne izku\u0161nje z blagovno znamko.<\/p>\n\n\n\n Lahko bi rekli, da omnikanalni pristop predstavlja integrirano upravljanje potencialnih kupcev prek vseh digitalnih kanalov in v vseh fazah nakupnega procesa.<\/p>\n\n\n\n Zbrane povratne informacije se analizirajo s pomo\u010djo umetne inteligence in strojnega u\u010denja. Tako se izbolj\u0161a definiranje ciljnih segmentov trga in dolo\u010da optimalne kanale. Vse z namenom \u010dim bolj\u0161e uporabni\u0161ke izku\u0161nje z blagovno znamko.<\/p>\n\n\n\n Dober marketing sku\u0161a torej razumeti ljudi.<\/strong> <\/p>\n\n\n\n Da bi jim bil blizu, ne sme biti vsiljiv<\/strong>. Dober marketing razume, da vsaka izku\u0161nja z blagovno znamko \u0161teje<\/strong>. Da mora biti izku\u0161nja konsistentna.<\/strong><\/p>\n\n\n\n Ne glede na to, ali se bodo\u010di kupec nahaja v spletni trgovini, mobilni aplikaciji, dru\u017ebenih omre\u017ejih ali v prodajalni.<\/p>\n\n\n\n Omnikanalni marketing zato sledi \u0161tirim zakonom u\u010dinkovitega pristopa. V nadaljevanju spoznajte vsakega izmed njih.<\/p>\n\n\n\n Ciljnega kupca je najla\u017eje razumeti, \u010de se postavimo v njegovo vlogo. <\/p>\n\n\n\n Kako? <\/p>\n\n\n\n Pojdite skozi vse faze nakupnega procesa, kot bi to storil kupec. Odprite brskalnik in opravite ustrezna iskanja informacij. Opravite testni nakup prek spleta, uporabite razpolo\u017eljive komunikacijske kanale, obrnite se na podporno slu\u017ebo itd. \u00bbSkriti kupec\u00ab naj ne bo samo nekdo iz va\u0161ega podjetja, naj nakupno pot opravi tudi nekdo izven va\u0161e organizacije.<\/p>\n\n\n\n Ponovno razmislite, kateri podatki vam najbolje pomagajo razumeti ciljne segmente kupcev. Z uporabo orodij marketin\u0161ke avtomatizacije lahko na podlagi zbranih podatkov bistveno izbolj\u0161ate profiliranje, da bi ustvarili razli\u010dne ciljne osebe kupcev. Ustvarjanje \u00bbperson\u00ab je lahko zelo u\u010dinkovito, \u010de se ga lotite pravilno in z dovolj podatki.<\/p>\n\n\n\n Kako se pri Madwise lotevamo oblikovanja person? Tina Semi\u010d<\/strong>, vodja oddelka za dizajn in UX, je podelila vpogled v proces.<\/p>\n\n\n\n Tina pravi, da je strategija definiranja persone odvisna predvsem od podro\u010dja, na katerem na\u0161 naro\u010dnik deluje, njegovih potreb, ciljev in \u017ee znanih podatkov. \u00bbTip delavnic vedno prilagodimo\u00ab pravi Tina in doda, \u00bbda za na\u010drtovanje delavnic vedno najprej izhajamo iz kvantitativnih podatkov o potencialnih kupcih, ki so na voljo\u00ab.<\/p>\n\n\n\n To poudarja tudi Aljo\u0161a Todorovi\u0107<\/strong>, vodja oddelka za performance marketing.<\/p>\n\n\n\n \u00bbAnalizirati mora\u0161 persone na podlagi dejanskih aktivnosti, ki jih izvajajo na strani, in jih nato umestiti v psiho-demografske skupine. Pogosto se marketing osredoto\u010da le na lastnosti persone, ne pa toliko na njihove spletne aktivnosti, ki so klju\u010dne za implementacijo sprememb v digitalnih aktivnostih, ki potem spodbujajo ve\u010d \u017eelenih aktivnosti. Podatke o uporabnikih sestavimo interno s feedbackom prodaje, stikom s strankami, marketingom, pomembno pa je, da se opravi tudi intervjuje ali fokusne skupine in da se definira nakupne poti posameznih person. Predvsem pa morajo biti uporabne in definirane tako, da usmerjajo vsebinski marketing, pomagajo pri targetiranju v kampanjah in produktni ponudbi, prodajnih nagovorih itd. Ne smejo biti anekdotni opisi, ki ne opravljajo nobene funkcije\u00ab pojasni Aljo\u0161a.<\/p>\n\n\n\n Kako pa se definirajo persone pri B2B podjetjih, predvsem \u010de so ta bolj ni\u0161no usmerjena? \u00bbDelavnice za definiranje person pri bolj ni\u0161no usmerjenih B2B podjetjih obi\u010dajno izvajamo skupaj z naro\u010dnikom. V delavnice so najve\u010dkrat vklju\u010deni marketing, prodaja in podpora strankam. Ti imajo obi\u010dajno dovolj podatkov o pogostih izzivih potencialnih kupcev\u00ab pojasnjuje Tina.<\/p>\n\n\n\n V primeru, da teh podatkov naro\u010dnik nima, se uporabi delavnice s fokusnimi skupinami. \u00bbTe nam nudijo najbolj realne informacije, saj vpra\u0161anja postavljamo direktno kon\u010dnim kupcem\u00ab doda Tina in opozori, da se sicer delavnice s fokusnimi skupinami najpogosteje izvajajo v B2C segmentu.<\/p>\n\n\n\n Pomemben del pri definiranju person pa je tudi delavnica Customer Journey. \u00bbMapiranje informacij o posamezni personi v razli\u010dnih fazah nakupne poti nam omogo\u010da bistveno bolj\u0161e na\u010drtovanje nakupnih poti potencialnega kupca na vseh kanalih. To je glavni vzrok, zakaj priporo\u010damo izvedbo obeh delavnic,\u00ab pravi na\u0161a strokovnjakinja za UX.<\/p>\n\n\n\n Za vsako od ciljnih oseb ustvarite tudi prilagojen komunikacijski scenarij in testirajte tako razli\u010dne vsebine kot tudi vpliv razli\u010dnih \u010dasovnic ter kanalov. Za persone v razli\u010dnih fazah prodajnega postopka, ki se nahajajo v razli\u010dnih delih va\u0161ega prodajnega lijaka, prilagodite ne samo vsebine, ampak tudi razli\u010dne elemente pospe\u0161evanja prodaje, kot so popusti, brezpla\u010dne dodatne storitve itd.<\/p>\n\n\n\n A pazljivo s popusti, opozarja Aljo\u0161a.<\/p>\n\n\n\n \u00bbPri pospe\u0161evanju nakupnih odlo\u010ditev mora\u0161 biti previden, da to ne postane \u00bbmodus operandi\u00ab, saj se lahko zgodi, da prodaja mo\u010dno upade, ko popustov ni, saj so nanje uporabniki vajeni. Komu se ponuja popuste, mora biti del \u0161ir\u0161e strategije – lahko se jih ponuja za zapu\u0161\u010dene ko\u0161arice, kjer jih lahko stopnjuje\u0161\u00ab. So pa popusti sicer najbolj u\u010dinkoviti v B2C spletnih trgovinah, doda Tina, ki opozori, da je mo\u017eno do vi\u0161je konverzije tudi po drugi poti \u2013 s podajanjem bolj\u0161ih informacij in vsebin na spletni strani.<\/p>\n\n\n\n \u00bbNaro\u010dniku, ki nudi zavarovanja, smo preko delavnice, na kateri smo spoznavali njihove potencialne kliente, ob prenovi spletne strani, zni\u017eali vlo\u017eek, ki je potreben za ogla\u0161evanje. Spletna stran je z bolj ustreznimi informacijami imela vi\u0161jo konverzijo. Marketin\u0161ka ekipa je z delavnico Customer Journey pridobila informacije, kako in kdaj komunicirati s posamezno persono.\u00ab<\/p>\n\n\n\n Osnovni namen omnikanalnega marketinga je zagotoviti teko\u010do in brezhibno uporabni\u0161ko izku\u0161njo na vseh napravah in v vseh fazah nakupnega procesa. \u010ce kupec v mobilni spletni trgovini v ko\u0161arico doda \u017eeljene izdelke, se morajo ti pojaviti v ko\u0161arici na spletni strani, ko do nje dostopa prek osebnega ra\u010dunalnika. \u010ce se nakup iz ko\u0161arice ne opravi, po\u0161ljite elektronsko po\u0161to z dodatnim popustom in sku\u0161ajte zaklju\u010diti prodajni proces. Seveda mora biti izku\u0161nja na vseh naprav brezhibna.<\/p>\n\n\n\n Osnovna funkcija CRM sistema je bila od nekdaj pomo\u010d prodajnemu osebju pri bele\u017eenju prodajnih stikov. Kar je delovalo \u0161e nedolgo nazaj, ko so potro\u0161niki v ve\u010dji meri pridobivali osnovne informacije o iskanem produktu ali storitvi v samih prodajalnah ali predstavni\u0161tvih podjetij.<\/p>\n\n\n\n Sedaj pa fazo raziskovanja in premi\u0161ljevanja kupec opravi sam prek spleta, praviloma brez stika s ponudnikom. Zato je zbiranje povratnih informacij iz celotne nakupne poti potro\u0161nika postalo tako pomembno. Na tak\u0161en na\u010din se gradi ena najve\u010djih vrednosti dana\u0161njih podjetij \u2013 njihova zbirka kakovostnih podatkov o potencialnih kupcih. Gradnja tak\u0161nih podatkovnih blokov se morda danes \u0161e dojema kot konkuren\u010dna prednost, a bo kmalu postala nujnost za vsa podjetja.<\/p>\n\n\n\n Skratka, morali boste preiti od uporabe CRM-ja k uporabi sistema, ki z avtomatizacijo in ustreznimi vsebinskimi predlogi opravi ve\u010dino nalog. \u00bbSistemi za marketin\u0161ko avtomatizacijo opravljajo funkcijo negovanja kontaktov skozi celotno nakupno pot do to\u010dke, ko kontakt postane stranka ali stopi v resno B2B komunikacijo\u00ab pojasnjuje Aljo\u0161a, vodja performance marketinga pri Madwise, ki doda \u0161e, da avtomatizacija igra lahko pomembno funkcijo tudi v ponakupnem procesu ali dodatnih prodajah.<\/p>\n\n\n\n Kak\u0161en je Aljo\u0161in nasvet glede izbire platforme? \u00bbNa trgu je veliko re\u0161itev za razli\u010dne tipe podjetij. Finan\u010dno dosegljivo je npr. dokaj osnovno orodje za spletno poslovanje Klaviyo, nato pa obstajajo mnogi napredni sistemi za marketin\u0161ko avtomatizacijo. Ti se med seboj lahko precej razlikujejo: od osnovnej\u0161ih, kot so Salesmanago, ActiveCampaign do naprednih IBM, Salesforce in ostalih re\u0161itev, ki imajo pod okriljem CRM in sisteme avtomatizacije z direktno integracijao. V vsakem primeru je pomembno, da se preveri, kako zahtevna je integracija med CRM in ostalimi platformami, saj lahko re\u0161itev po meri predstavlja dodatne stro\u0161ke in dolgotrajnej\u0161o integracijo kot v drugih primerih, kjer je integracija native<\/em>\u00ab.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":" Pred ve\u010d kot letom dni se je prvi\u010d zaprla ve\u010dina trgovin. Takrat so se mnoga podjetja \u010dez no\u010d soo\u010dila s potrebo po u\u010dinkovitem spletnem nastopu. Mnogi so bili dokaj nepripravljeni in prisiljeni v digitalizacijo prodajnih poti, pri \u010demer so jih spremljali me\u0161ani rezultati. Najbolj\u0161i pa so prepoznali svojo prilo\u017enost in vse svoje mo\u010di usmerili v […]<\/p>\n","protected":false},"author":14,"featured_media":29977,"comment_status":"closed","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_acf_changed":false,"footnotes":""},"categories":[31],"tags":[],"class_list":["post-29970","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-marketinsko-svetovanje","entry"],"acf":{"izpostavljen_vodic_shortcode":"","drugi_del_vsebine":""},"yoast_head":"\n1. Poglejte skozi o\u010di kupca<\/strong><\/h2>\n\n\n\n
2. Segmentirajte ciljno publiko<\/strong><\/h2>\n\n\n\n
3. Prilagodite vsebine<\/strong><\/h2>\n\n\n\n
4. Zagotovite brezhibno izku\u0161njo na vseh napravah<\/strong><\/h2>\n\n\n\n
S katerim programskim orodjem si lahko pomagate?<\/strong><\/h2>\n\n\n\n