Ali vaša spletna stran podpira ali ovira prodajni proces?

Uporabniki, ki pridejo na vašo spletno stran, niso nujno tudi vaši potencialni kupci. Lahko pa to postanejo, če jim znate ponuditi odgovore na njihove izzive in jim pomagate sprejemati zahtevne nakupne odločitve.

Preverite, kako lahko v vsaki fazi prodajnega procesa maksimalno izkoristite potenciale vaše spletne strani.

Kakšno vlogo sploh igra spletna stran v vašem prodajnem procesu?

Vsak prodajni proces teče skozi 5 faz: doseg, izobraževanje, navduševanje, prepričevanje in prodaja.

Faze prodajnega procesa

Vsaka faza zahteva določene informacije in odgovore na izzive, da lahko kupec preide v naslednjo fazo in se približa nakupu. Kupec lahko odgovore išče kjer koli. Za nasvet povpraša prijatelje in znance, neposredno pokliče ponudnika, obišče sejem s področja, ki ga zanima, … A številni kupci se za pomoč pri nakupnih odločitvah obrnejo na splet.

Naš fokus bo zlasti na spletnih stran in razumevanju specifik posameznih prodajnih faz, ki določajo, na kakšen način kupec uporablja vašo spletno stran.

Zato si bomo v nadaljevanju ogledali, kaj želite svojim kupcem ponuditi v posamezni prodajni fazi. Pri vsaki fazi prodajnega procesa boste našli nekaj ključnih priložnosti, kako lahko bolje nagovorite potrebe svojih kupcev in izkoristite prodajne potenciale spletne strani.


1.     Doseg

Prva faza prodajnega procesa je doseg ali iskanje stika s potencialnimi kupci. V tej fazi želite izkoristiti svojo spletno stran predvsem kot pristajališče za vse zainteresirane kupce, ki kliknejo na vaš oglas, vaš zadetek na spletnem iskalniku ali drugo povezavo, ki vodi na vašo spletno stran.

Kupci so lahko v trenutku, ko se prvič srečajo z vašo znamko, v različnih fazah nakupa. Lahko se šele sprašujejo, ali res potrebujejo nov hladilnik, in na spletu iščejo nasvete, kakšen hladilnik izbrati. Lahko pa so tik pred nakupom in iščejo najugodnejšega ponudnika za nakup na obroke.

V povprečju samo 3 % obiskovalcev na spletni strani tudi opravi nakup. Zato je pomembno, da ustrezno nagovorite tudi preostalih 97 %.

Pri tem je nujno poudariti, da so vaše priložnosti za boljše prodajne rezultate precej večje, v kolikor potencialne kupce nagovorite že, ko se ti šele zavedo, da imajo problem. Problem, ki ga lahko rešijo z vašimi izdelki ali storitvami. In tako ne čakate šele na takrat, ko aktivno iščejo končne rešitve in najboljšega ponudnika. Zato se bomo v nadaljevanju osredotočili na optimalno uporabo spletne strani v prodajnem procesu, ki predvideva, da želimo prvi stik s kupci vzpostaviti čim prej.

To še posebej velja na področjih, kjer so značilni dolgi nakupni procesi. Za primer si oglejmo nakup osebnega avta za 4-člansko družino. Nakupna pot se začne, ko družina pri pakiranju za počitnice ugotovi, da imajo premalo prostora v trenutni limuzini. Takrat začnejo razmišljati, kaj je bolje za njihov življenjski slog: klasični družinski enoprostorec ali urbani terenec. V dani situaciji želite na svoji spletni strani ponuditi vsebine, ki bodo kupcem pomagale razrešiti tovrstne dileme in jim hkrati nakazale, kaj je naslednji korak do končne odločitve za nov avto, s katerim bodo 100 % zadovoljni.

Primer zadetkov na spletnem iskalniku za ključno besedo »terenec ali enoprostorec za družino«.

Ko pa na vašo stran zaidejo kupci, ki so že bližje nakupni odločitvi, pa poskrbite za dobro uporabniško izkušnjo, da sami čim lažje in hitreje najdejo, kar iščejo. To lahko storite s pregledno navigacijo, temeljitim iskalnikom in stranmi, ki nagovarjajo kupce v prav določeni nakupni fazi, na katere jih vabite z jasnimi pozivi Prvič pri nas? Začnite tukaj. ali Iščete _____? Preverite tukaj.

Primer kakovostno zastavljene navigacije na spletni strani znamke športnih oblačil Protest – poleg pričakovanih kategorij oblačil ob kliku na meni ponudi tudi dodatne informacije, ki utegnejo zanimati kupca tik pred nakupom (dostava, vračila, lokacije trgovin). Dostopno prek: https://www.protest.eu/en/si/

Kaj ne sme manjkati na vaši spletni strani?

VSEBINE

  • SEO optimizirana vsebina na spletni strani, da vas lahko kupci v različnih fazah najdejo na spletnih iskalnikih.
  • Pregleden oris, katere izzive mora kupec premagati za rešitev svojega problema, in povezave k rešitvam posameznih izzivov.

FUNKCIONALNOSTI

  • Pregledna navigacija na spletni strani, da se sami znajdejo.
  • Uporabniku prijazne pristajalne strani, na katere vodite s spletnih oglasov.
  • Dober iskalnik.

2. Izobraževanje in raziskovanje

Kot smo nakazali v prejšnji fazi, vsebina na vaši spletni strani lahko vašim kupcem pomaga razreševati izzive, ki se pojavijo na nakupni poti. Tekom faze izobraževanja in raziskovanja vaši kupci iščejo odgovore na vprašanja o potencialnih rešitvah njihovih problemov.

Kako velik TV izbrati za majhno dnevno sobo?
Kateri otroški voziček je najboljši?
Ali razbarvanje poškoduje lase?

Vaš fokus v fazi izobraževanja in raziskovanja je, da ponudite vsebine, ki bodo za vašega kupca izjemno koristne in bodo ponudile odgovore na njegova vprašanja.

Pri tem želite nekaj vsebine ponuditi zastonj v obliki blog zapisov, lead magnete pa ponudite v zameno za kontaktne podatke.

Lead magneti so premium vsebine, do katere lahko vaši kupci dostopajo, če pustijo svoje podatke. Gre za načrtno zbiranje leadov (lead generation), s katerim lahko najučinkoviteje ustvarite ali dopolnjujete bazo svojih kontaktov. Kasneje jih lahko e-mailov ali telefonskih klicev nagovarjate v nadaljnjih fazah prodajnega procesa.

Kako pa pridejo kupci do premium vsebine? Preko vašega oglaševanja, pozivov na družbenih omrežjih ali preko vaših ostalih blog zapisov, v katere dodate poziv za prenos lead magneta. Ker je vaš končni cilj v tej fazi, da pridobite čim več kontaktov, se lotite tudi ostalih blog zapisov tako, da so privlačni, koristni in tematsko povezani z lead magnetom.

Če želite za spletno otroško trgovino spodbuditi prenos obsežnega lead magneta z naslovom Vodnik za bodoče mamice, pripravite še nekaj sorodnih blog zapisov, kot na primer Kaj pričakovati v prvem tednu dojenja?, To vam bo pomagalo, ko novorojenček ne neha jokati ali Kako pozdraviti plenični izpuščaj. Na koncu vsakega prispevka dodajte poziv k prenosu lead magneta.

Pristajalne strani za prenos lead magneta naj poudarijo prednosti premium vsebine, iz katerih je razvidno, da koristnost lead magneta odtehta zadržek kupca, da bi pustil svoje podatke.

Primer kakovostnega pojavnega okna za prenos lead magneta 20 Smart Strategies to Rapidly Grow Your Email List na spletni strani svetovalke za digitalni marketing, Amy Porterfield. Dostopno prek: https://www.amyporterfield.com/

Kaj ne sme manjkati na vaši spletni strani?

VSEBINE

  • Informativni blog prispevki za boljše razumevanje problema ali rešitev.
  • Primerjave različnih rešitev.
  • Lead magneti v obliki e-knjig, vodičev ali ekskluzivnih blog zapisov.

FUNKCIONALNOSTI

  • Pozivi k prenosu lead magnetov.
  • Privlačne pristajalne strani ali pojavna okna s kratkimi obrazci za prenos lead magnetov.

3. Navduševanje

Faza navduševanja je pravzaprav nadgradnja prejšnje faze izobraževanja in raziskovanja. Gre namreč za poglobljeno raziskovanje, s katerim kupec poskuša razumeti različne rešitve za njegov problem. Če se je v prejšnji fazi spraševal, ali naj za okna izbere zunanje žaluzije ali rolete, je sedaj prepričan, da želi rolete in izbira med različnimi opcijami – nadokenske ali predokenske rolete, ročno ali električno upravljanje, vgradnja komarnikov …

V fazi navduševanja želimo kupcu pomagati izbrati konkretno rešitev njegovega problema, da lahko v naslednji fazi izbira samo še med različnimi ponudniki, izdelki ali storitvami. Zato je fokus na primerjavah različnih izdelkov ali storitev in poglobljenih informacijah.

Primer interaktivnega orodja za izbiro pravega varčevalnega računa, ki s pomočjo nekaj kratkih odgovorov kupca pripelje do ustrezne rešitve zanj. Dostopno prek: https://www.moneysupermarket.com/savings/savings-decision-tree/

Potrebno je poudariti, da v dodelanih marketinških in prodajnih procesih večina komunikacije v fazi navduševanja (in tudi nadaljnjega prepričevanja) poteka preko e-mailov – najbolj priporočljivo znotraj marketinške avtomatizacije, da lahko na enem mestu spremljate vedenje uporabnikov in rezultate posameznih kampanj.

Za uspešno marketinško avtomatizacijo pa potrebujete tudi dobro spletno stran, saj želite kupce iz emailov voditi k izpolnitvi korakov na spletni strani. Zato mora spletna stran ponujati tako funkcionalnosti, da lahko kupec opravi želene korake, kot tudi koristne vsebine, ki mu pomagajo reševati izzive na poti do nakupa.

Kaj ne sme manjkati na vaši spletni strani?

VSEBINE

  • Primerjave različnih ponudnikov.
  • Primerjave različnih izdelkov ali storitev.
  • Vodiči za nakup.
  • Nasveti strokovnjakov.
  • Raziskave ali povzetki raziskav.
  • Bele knjige.
  • Študije primerov.
  • Checkliste in seznami.

FUNKCIONALNOSTI

  • Primerjalnik izdelkov ali storitev, ki jih ponujate.
  • Interaktivni vprašalniki za lažjo izbiro, kot je decision tree.

4. Prepričevanje

V tej fazi se ukvarjate s kupci, ki imajo že izoblikovano idejo, kakšno rešitev želijo, nimajo pa še izbranega ponudnika. Zbrali so dolg seznam primernih ponudnikov, izdelkov ali storitev, zato jim v fazi prepričevanja želite pomagati pri tehtanju alternativ, da lahko najprej skrajšajo seznam primernih rešitev in kasneje tudi lažje sprejmejo odločitev za nakup.

Ti kupci že poznajo vse razpoložljive rešitve, zanimajo jih konkretne lastnosti izdelkov ali storitev. Zato jim želite za uspešno prepričevanje ponuditi dodatne informacije o vaših prednostih, vpoglede v izdelke ali storitve, brezplačne teste in posvete.

Skratka, vaš cilj je, da kupcu pokažete, da ponujate več kot samo izdelek ali storitev in da ste ravno vi najboljša izbira zanj.

Primer pristajalne strani za storitev Dropbox Business, ki poziva k brezplačnemu 30-dnevnemu preizkusu. Dostopno prek: https://www.dropbox.com/business

Kaj ne sme manjkati na vaši spletni strani?

VSEBINE

  • Izjave zadovoljnih uporabnikov.
  • Zgodbe kupcev.
  • Ocene vaših izdelkov ali storitev.
  • Prikaz uporabe izdelka ali izkušnje storitve.
  • (Neplačani) prispevki v medijih o vaši ponudbi.
  • Pogosta vprašanja in odgovori.
  • Prepričljiva stran ‘O nas’.

FUNKCIONALNOSTI

  • Rezervacija brezplačnega preizkusa izdelka ali storitve.
  • Rezervacija brezplačnega posveta.
  • Naročilo brezplačnega izračuna za vaš izdelek ali storitev.
  • Značke s certifikati, ki jih imajo vaše podjetje ali vaši izdelki oziroma storitve.
  • Chat s svetovalci ali enostaven kontakt.
  • pregledne in informativne produktne strani.

5. Prodaja

Prišli smo do kritičnega trenutka, ko je kupec pripravljen na nakup. Zadnji korak mu želite olajšati in poenostaviti, zato je vaš cilj predvsem optimizacija: optimizacija pozivov k nakupu, produktnih strani in uporabniške izkušnje od košarice naprej.

Primer neposrednega poziva k nakupu in ponudbe za popust na spletni strani Asos. Dostopno prek: https://www.asos.com/

Primer dobro zastavljene produktne strani ponudnika kovčkov Away, kjer so podane vse informacije, ki zanimajo kupca: fotografije izdelka, ocene, verzije, barve, prednosti, detajli … Dostopno prek: https://www.awaytravel.com/eu/en/

Kaj ne sme manjkati na vaši spletni strani?

FUNKCIONALNOSTI

  • Pojavna okna ali pasice, ki neposredno vabijo k nakupu.
  • Dobro izpostavljene aktualne akcije.
  • Pregledne in informativne produktne strani.
  • Premišljena uporabniška izkušnja od košarice naprej.
  • Viden status košarice tudi med brskanjem po ostalih straneh izven spletne trgovine.
  • Jasno spisani pogoji poslovanja, navedeni načini plačila, dostave in prevzema ter druge specifike nakupa.

Povzetek

Kupci vašo spletno stran obiskujejo v različnih fazah nakupne poti. Zato je pomembno, da jim na svoji spletni strani ponudite tisto, kar v tistem trenutku iščejo in potrebujejo.

Z elementi, priporočenimi v tem zapisu, lahko dopolnite ali spremenite svojo spletno stran, da začne podpirati vse aspekte vašega prodajnega procesa – od prvega stika s kupcem do nakupa.

Prenesite si 26 NASVETOV ZA PRENOVO SPLETNEGA MESTA!

Kupci danes pričakujejo učinkovite spletne strani, ki se hitro naložijo, brezhibno delujejo na mobilnih napravah in vse informacije ponudijo na dlani. Da prenova ne bo zahteven projekt, smo vam pripravili 26 uporabnih nasvetov, kako prenoviti spletno mesto brez bolečin.

  • Kako do prodajno uspešne spletne strani?
  • Ključne lastnosti uporabnikom prijaznih strani
  • Navodila za izvajalce